企業融資路演需要學習哪些必備技巧？
講師：陳楠華 瀏覽次數：2583
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
企業融資路演培訓
培訓講師：陳楠華
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
企業融資路演培訓
對象
1、新三板企業董事長或一致行動人、董秘、2、有融資需求的中小微企業董事長、總經理、財務總監。 3、有新三板掛牌意向的中小微企業董事長、總經理、財務總監。 4、有各種融資路演、招商路演、銷售路演需求的董事長、總經理、財務總監。 5、有好的IDEA需要尋找種子輪及天使輪投資的創業者。
目的
陳楠華老師人生格言： 活著，就得為社會創造價值！ 拼搏，就得為國家的強大努力奉獻！ 奔跑，就得為提高民眾的幸福指數豁出一切！
內容
路演(yan)最初是(shi)國(guo)際(ji)上(shang)廣泛采用的(de)證券發(fa)行(xing)(xing)(xing)推廣方式，指(zhi)證券發(fa)行(xing)(xing)(xing)商通過投資銀行(xing)(xing)(xing)家或(huo)者支付承諾商的(de)幫助，在初級市場(chang)上(shang)發(fa)行(xing)(xing)(xing)證券前(qian)針對機構投資者進行(xing)(xing)(xing)的(de)推介(jie)活動。
發展(zhan)到現在(zai)(zai)，路演已經(jing)不(bu)僅僅是為了(le)發行新股而進行的推介活動。現在(zai)(zai)資本(ben)市(shi)場盛行企業和項目路演，在(zai)(zai)中(zhong)小企業融資過(guo)程中(zhong)，路演已經(jing)成為一(yi)種必要的宣傳、推介手段。企業可(ke)以通(tong)過(guo)這種方式(shi)很好地展(zhan)現自己，跟投資人(ren)直接(jie)交流。
但，路(lu)演(yan)是一個系統工程，這個過程中(zhong)需要(yao)企(qi)業(ye)做好(hao)充(chong)足的(de)準備(bei)，商業(ye)計劃書的(de)制作、演(yan)講(jiang)人的(de)挑選、路(lu)演(yan)場(chang)合(he)的(de)匹配(pei)選擇等(deng)等(deng)。那么，今天我們結合(he)幫(bang)助(zhu)數(shu)十家企(qi)業(ye)成功股權(quan)融(rong)資，數(shu)百家企(qi)業(ye)舉(ju)辦專場(chang)路(lu)演(yan)的(de)經驗，來談談中(zhong)小企(qi)業(ye)融(rong)資路(lu)演(yan)，應該注意的(de)8個錦囊妙計：
1.準備一份適當的商業計劃書：
路演(yan)一般都是有時間(jian)限制的，針對大中小型的路演(yan)類(lei)型，給每個企業展示的時間(jian)可能(neng)在5分鐘(zhong)到20分鐘(zhong)。那么(me)企業一定要注意，需要根(gen)據(ju)不同(tong)類(lei)型的路演(yan)來制作自己的商業計劃書。
商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)計劃(hua)(hua)(hua)書是(shi)對自己(ji)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)梳理，對中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)來(lai)(lai)說，路(lu)演(yan)可能(neng)是(shi)第一次，以(yi)前并未(wei)做過相關的(de)(de)路(lu)演(yan)材料。我們(men)曾(ceng)經接(jie)觸的(de)(de)很(hen)多企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)家(jia)，在交(jiao)流過程中夸(kua)夸(kua)其(qi)談(tan)，對自己(ji)的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)非(fei)常清楚，當落實(shi)到(dao)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)計劃(hua)(hua)(hua)書時，邏輯往往是(shi)混亂的(de)(de)，很(hen)多東西還要(yao)慢(man)慢(man)梳理。所以(yi)說一份適當的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)計劃(hua)(hua)(hua)書不只(zhi)是(shi)給投資人來(lai)(lai)看(kan)，還是(shi)給企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)家(jia)自己(ji)來(lai)(lai)看(kan)，通過一份商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)計劃(hua)(hua)(hua)書梳理企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)過去、現在、未(wei)來(lai)(lai)是(shi)非(fei)常有必要(yao)的(de)(de)。
一(yi)般的(de)(de)商業(ye)計劃書(shu)可(ke)(ke)以(yi)(yi)從以(yi)(yi)下(xia)幾個方面來(lai)寫，根據不同行業(ye)和(he)企業(ye)自身的(de)(de)特點可(ke)(ke)以(yi)(yi)靈活制作。商業(ye)計劃書(shu)在路演中是演講人的(de)(de)一(yi)個輔助，所以(yi)(yi)不需要把所有(you)內(nei)容都放(fang)上(shang)，選(xuan)擇(ze)每一(yi)塊具有(you)代表性(xing)的(de)(de)關鍵詞句、直(zhi)觀(guan)的(de)(de)圖片、統計數(shu)據等放(fang)到PPT上(shang)，越(yue)簡潔明了越(yue)好。如果演講時間允許，還(huan)可(ke)(ke)以(yi)(yi)加入短視頻來(lai)配(pei)合展示。
我們建議一份融資計(ji)劃書(shu)路(lu)演PPT可以包含以下內(nei)容(rong)：
2.PPT上圖表、數據并茂(mao)，文字(zi)說明越簡(jian)單越精準：
我們(men)研(yan)究在(zai)過去輔導的(de)成(cheng)功融資的(de)企業路演(yan)時，路演(yan)的(de)PPT一般以簡單明了的(de)圖表、數據表達(da)，輔助(zhu)配(pei)以一些(xie)簡短的(de)總結性(xing)、強調性(xing)文字(zi)。切記(ji)寫著(zhu)密麻的(de)大(da)段大(da)段文字(zi)，照本宣(xuan)科。路演(yan)的(de)時候更多(duo)東(dong)西需要演(yan)講人去自己講出來(lai)，而不是寫在(zai)PPT上讓投(tou)資人費勁地(di)去看。
例如，現在市場上經常會(hui)有(you)各種(zhong)互聯(lian)網企業產品的(de)(de)發布會(hui)，這些(xie)發布會(hui)用的(de)(de)PPT往往以圖片或簡短文(wen)字的(de)(de)形(xing)式展現，給人的(de)(de)感覺都是比較直(zhi)觀、有(you)沖擊力的(de)(de)。
用(yong)詳細的(de)(de)(de)數據，明(ming)(ming)確告訴投資(zi)人比如你(ni)所在行業的(de)(de)(de)發(fa)展趨勢、你(ni)和(he)競爭對(dui)(dui)手對(dui)(dui)比優勢、你(ni)的(de)(de)(de)歷史(shi)財務(wu)情況和(he)未來(lai)幾年盈利預測等等。在講故事中融入數據說明(ming)(ming)，會(hui)更直(zhi)(zhi)接效果(guo)更好。如果(guo)你(ni)的(de)(de)(de)企業過去幾年有很高的(de)(de)(de)成長(chang)，那直(zhi)(zhi)接放上分析圖表，這個增長(chang)趨勢可(ke)能(neng)立刻就引起投資(zi)人的(de)(de)(de)興趣(qu)了(le)。可(ke)以(yi)看(kan)下小米MIUI8的(de)(de)(de)發(fa)布會(hui)的(de)(de)(de)PPT，簡單明(ming)(ming)了(le)的(de)(de)(de)一張數據圖足以(yi)說明(ming)(ming)問題。
3.講一(yi)個有邏輯、帶感(gan)情(qing)的故事(shi)：
路演更多的(de)是(shi)(shi)表達、傳遞，像(xiang)講故事一(yi)(yi)樣，把企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)過去的(de)、現在的(de)、未來的(de)成長故事講給投資人聽(ting)。故事能不能聽(ting)懂，好不好聽(ting)需要(yao)演講人把握好邏輯(ji)和感情(qing)。往往路演時，需要(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)家親自上陣，因為對自己的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)最了解。但是(shi)(shi)大多中小企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)家屬于業(ye)(ye)務實干型，做起事來是(shi)(shi)專家，在融資演講方面沒有太多的(de)經歷和經驗，突然在一(yi)(yi)個正式的(de)場合面對眾(zhong)多投資人一(yi)(yi)般都會緊張，邏輯(ji)很(hen)容易(yi)就(jiu)混亂(luan)了。我們(men)曾服務的(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)在模擬路演時，這(zhe)種情(qing)況(kuang)也(ye)不乏少數(shu)。
講故(gu)事(shi)不只是講，它是一個(ge)溝通、傳情的(de)過程(cheng)，可(ke)能比你想象中(zhong)要難，要有專業人士指導模擬演練多次(ci)。
先說說邏輯(ji)，根據(ju)你所(suo)處行業的(de)不同，可能這個邏輯(ji)是不一樣(yang)的(de)。
比(bi)如(ru)互聯網企業(ye)，一般(ban)習慣先講用戶的痛點，就是(shi)我(wo)們通常所(suo)說的Why？你(ni)(ni)為什(shen)么做？即你(ni)(ni)的產品(pin)或(huo)服務能(neng)解(jie)決用戶的什(shen)么需求(qiu)。然(ran)后(hou)是(shi)What？做什(shen)么？即你(ni)(ni)的產品(pin)或(huo)服務怎么去解(jie)決這些痛點。然(ran)后(hou)是(shi)How？你(ni)(ni)如(ru)何做？即你(ni)(ni)的產品(pin)或(huo)服務的商業(ye)模式、盈利模式，最后(hou)是(shi)Who？誰來做？團隊配(pei)置(zhi)。
通常傳統企業(ye)，可能習(xi)慣(guan)先(xian)講，我們做(zuo)的(de)是(shi)什(shen)(shen)么(me)？行(xing)業(ye)情況？這(zhe)個(ge)市場空間有多大(da)？我的(de)商業(ye)模式(shi)、戰略是(shi)什(shen)(shen)么(me)？最后我如何去盈利(li)？
其實不管先從那(nei)一塊(kuai)講，無(wu)非是把(ba)你的每一塊(kuai)串(chuan)聯起來，像個(ge)有趣的故事(shi)講出來，去吸引投資(zi)人更多的來關注。
所謂(wei)帶感情(qing)(qing)，演講人(ren)(ren)一(yi)定要(yao)精神飽滿(man)，將企業(ye)精神、創(chuang)業(ye)激情(qing)(qing)展(zhan)現(xian)出(chu)(chu)來(lai)，不單純是從頭到(dao)尾平鋪直(zhi)敘一(yi)個事情(qing)(qing)，而是你的(de)(de)故(gu)事一(yi)定要(yao)生動有(you)趣。講故(gu)事除了直(zhi)白的(de)(de)語言表達，還可以加(jia)入一(yi)些動作(zuo)，甚(shen)至簡(jian)短的(de)(de)互(hu)動。比如(ru)(ru)將你的(de)(de)產品在現(xian)場直(zhi)接呈現(xian)給(gei)投資人(ren)(ren)，做一(yi)個小展(zhan)示，如(ru)(ru)果投資人(ren)(ren)能現(xian)場體(ti)驗最好，聽故(gu)事的(de)(de)人(ren)(ren)會有(you)切身的(de)(de)體(ti)會。例(li)如(ru)(ru)，2008年在蘋果公司(si)MacBookAir發布(bu)會上，喬布(bu)斯(si)在臺上從信封里把苗條的(de)(de)筆記本電(dian)腦拿出(chu)(chu)來(lai)，一(yi)個簡(jian)單的(de)(de)動作(zuo)比千言萬語更令人(ren)(ren)印(yin)象深(shen)刻。
4.選擇一個合適的演講人：
企業家(jia)自己上臺是最(zui)好(hao)的(de)(de)選擇，不管是哪個階段的(de)(de)企業，我(wo)們(men)都要(yao)求由企業家(jia)本(ben)人來進行(xing)路演展示。
作為企(qi)(qi)業的(de)(de)核心人(ren)(ren)物，創(chuang)始人(ren)(ren)是(shi)企(qi)(qi)業的(de)(de)靈魂，把握(wo)企(qi)(qi)業的(de)(de)發展方(fang)向。中(zhong)小企(qi)(qi)業大多(duo)(duo)數企(qi)(qi)業家(jia)也都(dou)是(shi)創(chuang)始人(ren)(ren)，一手將企(qi)(qi)業操辦起來(lai)，像孩子一樣培育起來(lai)的(de)(de)企(qi)(qi)業，他是(shi)最懂的(de)(de)，最有(you)體(ti)會(hui)的(de)(de)，最有(you)感情的(de)(de)。企(qi)(qi)業創(chuang)立的(de)(de)淵(yuan)源、發展的(de)(de)歷程跟企(qi)(qi)業家(jia)緊密相(xiang)連。有(you)些(xie)企(qi)(qi)業家(jia)本(ben)人(ren)(ren)是(shi)技術出(chu)身，不善(shan)言談表(biao)達，這些(xie)就需要在(zai)路(lu)演(yan)前進行多(duo)(duo)倫演(yan)練，尤其(qi)是(shi)第一次路(lu)演(yan)。擬定的(de)(de)故事邏輯已經(jing)有(you)了，演(yan)繹只是(shi)一種形式(shi)。往往最打(da)動人(ren)(ren)的(de)(de)不是(shi)在(zai)臺上(shang)夸夸其(qi)談的(de)(de)那(nei)(nei)些(xie)人(ren)(ren)，而(er)是(shi)那(nei)(nei)些(xie)懂專業和又務實的(de)(de)人(ren)(ren)。
5.說出(chu)痛點，講出(chu)亮點：
講故事要有亮(liang)點，觀眾才(cai)喜歡聽。如果企業的(de)(de)產品是切實解(jie)決用戶的(de)(de)某(mou)些痛點、需求，最好強調出來(lai)。可以看(kan)小米MIUI8的(de)(de)發(fa)布會，簡(jian)單(dan)的(de)(de)文字，明了(le)的(de)(de)圖片(pian)就說明了(le)MIUI8能(neng)解(jie)決的(de)(de)用戶痛點，這是產品亮(liang)點。
企(qi)(qi)業(ye)(ye)可(ke)(ke)以結(jie)合所在行業(ye)(ye)的(de)(de)特點(dian)來突(tu)出企(qi)(qi)業(ye)(ye)優勢，可(ke)(ke)以從(cong)產品技(ji)術、核(he)心團隊、市場渠道、商業(ye)(ye)模式(shi)等等來講。比如在高科(ke)技(ji)行業(ye)(ye)，你的(de)(de)技(ji)術領(ling)先，比競爭對手強大，這(zhe)就是*的(de)(de)亮(liang)點(dian)。比如互聯網(wang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，你的(de)(de)產品解(jie)決了用戶的(de)(de)那些痛點(dian)，是如何解(jie)決的(de)(de)，演講人可(ke)(ke)以盡(jin)情(qing)展示產品細節(jie)和獨特價值，這(zhe)就是你*的(de)(de)亮(liang)點(dian)。
投資(zi)人對路(lu)演(yan)已經司空見慣，看過(guo)的(de)(de)(de)項目(mu)(mu)不(bu)計其數，如果(guo)企(qi)業家能在(zai)路(lu)演(yan)最(zui)開始3～5分鐘之內把自己企(qi)業的(de)(de)(de)亮點提煉出來，吸引投資(zi)人眼(yan)球，那投資(zi)人對你整個項目(mu)(mu)的(de)(de)(de)興趣會大(da)大(da)提升。
6.對所在行(xing)業了解的(de)要比(bi)投(tou)資人更多：
作為企業你需要對(dui)(dui)行(xing)業有更(geng)多了(le)解才(cai)足以打動投資人(ren)，投資人(ren)通常對(dui)(dui)各自(zi)關注的(de)(de)(de)行(xing)業有比較全面(mian)的(de)(de)(de)了(le)解，但對(dui)(dui)于(yu)細分行(xing)業未必了(le)解的(de)(de)(de)那么(me)透徹。一般在(zai)路演時，你能講到(dao)行(xing)業的(de)(de)(de)時間是有限的(de)(de)(de)，所(suo)以不要上來就談產業概念、追風口，這些投資人(ren)比你更(geng)清楚。切實的(de)(de)(de)講出所(suo)處(chu)(chu)行(xing)業的(de)(de)(de)現狀是怎么(me)樣的(de)(de)(de)？你處(chu)(chu)在(zai)什么(me)階(jie)段(duan)？鏈(lian)接的(de)(de)(de)上下(xia)游是哪(na)些？進(jin)入(ru)壁壘是什么(me)？市場上有哪(na)些競爭對(dui)(dui)手？你和他們的(de)(de)(de)區別？行(xing)業的(de)(de)(de)利潤率是怎樣的(de)(de)(de)？等(deng)等(deng)。
前面提到的(de)(de)(de)是(shi)(shi)對(dui)行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)了解，如果(guo)身處行(xing)(xing)業(ye)(ye)數年(nian)，甚至數十(shi)年(nian)，路演者對(dui)行(xing)(xing)業(ye)(ye)應該有自己的(de)(de)(de)理解和想法，這時展現一下(xia)你(ni)作為企業(ye)(ye)家的(de)(de)(de)戰略眼光(guang)，對(dui)你(ni)的(de)(de)(de)路演*是(shi)(shi)加分項(xiang)。你(ni)對(dui)行(xing)(xing)業(ye)(ye)了解的(de)(de)(de)越多，就會越有底氣，投(tou)資人(ren)問任何行(xing)(xing)業(ye)(ye)相關(guan)的(de)(de)(de)問題，不至于讓你(ni)尷(gan)尬的(de)(de)(de)答不上來。
7.突(tu)出(chu)團隊優勢，尤(you)其核心(xin)人物：
投(tou)資人不只關(guan)注你的企業，同(tong)時更關(guan)注做企業的人。一般的投(tou)資，投(tou)企業其實就(jiu)是(shi)投(tou)人。
我(wo)(wo)們曾經做過的(de)一個企(qi)(qi)(qi)業(ye)融(rong)資案例，投(tou)資人在(zai)跟(gen)企(qi)(qi)(qi)業(ye)交流時(shi)說(shuo)，“我(wo)(wo)們投(tou)資人不太懂這方面的(de)技(ji)術，但是看(kan)到企(qi)(qi)(qi)業(ye)老板是草(cao)根出身，在(zai)行業(ye)里踏(ta)踏(ta)實(shi)實(shi)做了二十年，對老板的(de)專注是非常認同(tong)的(de)”，這也(ye)是最后促成投(tou)資的(de)關鍵因素。所以(yi)說(shuo)一個有實(shi)力的(de)團隊在(zai)企(qi)(qi)(qi)業(ye)融(rong)資過程中(zhong)是至關重要的(de)。
那么在(zai)路演(yan)時，演(yan)講(jiang)人(ren)要盡可能突出你(ni)(ni)團隊的(de)(de)優勢，可能沒(mei)有太多時間讓(rang)你(ni)(ni)去細講(jiang)每一個團隊成員的(de)(de)背景、從業(ye)經歷。那么就把最核(he)心的(de)(de)，與企業(ye)競爭力緊密相連的(de)(de)講(jiang)出來(lai)，比如(ru)最核(he)心人(ren)物(wu)的(de)(de)經歷？團隊里有什么樣的(de)(de)資源(yuan)？能解決(jue)哪些問題？不要簡(jian)單羅列公司人(ren)員構(gou)成或者把簡(jian)歷直接粘(zhan)上去，然后對著PPT去念，用(yong)簡(jian)單的(de)(de)圖、詞句呈現到商業(ye)計劃書中，更多的(de)(de)靠演(yan)講(jiang)表達故(gu)事給投資人(ren)。
8.不要(yao)說假大空話，要(yao)務實(shi)：
路演(yan)(yan)不(bu)只是(shi)展示你的企業，也是(shi)展示演(yan)(yan)講人本身，大(da)家切(qie)記路演(yan)(yan)不(bu)是(shi)炫耀和吹牛來的。
關于技(ji)術：
有些演講人喜(xi)歡說(shuo)第一(yi)、全球領(ling)先，也(ye)許你(ni)真是全球第一(yi)，也(ye)別(bie)這么(me)說(shuo)，哪怕謙(qian)虛點說(shuo)能達到目(mu)前全球領(ling)先水平。千萬別(bie)小看投(tou)資人的能力，它會(hui)關(guan)注你(ni)，一(yi)定是了解你(ni)的行業的。
關于競爭(zheng)對手：
千萬別說沒有對手，我們接(jie)觸的企業，有些人上來(lai)就說我們沒有競爭對手，如果真(zhen)這(zhe)么厲害(hai)，你還需(xu)要出(chu)來(lai)兜售么。
關于錢:
千萬(wan)(wan)別說(shuo)你(ni)萬(wan)(wan)事(shi)俱(ju)備(bei)，只缺錢。把你(ni)的(de)融資(zi)計劃講清楚，需要多(duo)少錢做哪些事(shi)。你(ni)可(ke)以適當說(shuo)出企(qi)業發展(zhan)的(de)困難，需要鏈接(jie)哪些資(zi)源。
關于方(fang)向:
千萬別說(shuo)你要成(cheng)為(wei)下一(yi)個誰(shui)，你要成(cheng)為(wei)行(xing)業第一(yi)，不切實(shi)際的幻(huan)想，對(dui)于投資(zi)人來講毫(hao)無意義(yi)，你是什么樣，路(lu)演下來投資(zi)人對(dui)你基本就有(you)判斷(duan)了(le)。
關于情(qing)懷:
千萬別講這兩字，投(tou)資人聽過太多了，什么(me)情懷、什么(me)初心(xin)，這一部(bu)分可以(yi)放(fang)在以(yi)后盡(jin)調(diao)中去聊。畢竟投(tou)資人要從口袋(dai)掏錢給(gei)你(ni)，不(bu)是來聽你(ni)講情懷的(de)。
企業融資路演培訓
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