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銀行營銷模式創新培訓

課程背景：
新年之際，各大銀行每到這個時候充分把握營銷時機，希望在一季度營銷工作進度中完成全年度業績指標中重要的比例，包括存款新增、重點產品中收增長、核心產品熱銷等，實現旺季營銷紅紅火火的場面！無疑各家在營銷活動策劃、業務辦理及客戶維護均由好禮相送等，都會采取不同的營銷手段，客戶也習慣性的“無禮不辦”……客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠度與黏性時而提升，時而客戶像金魚一樣穿梭游離于各行；
移動互聯時代，如何突破傳統營銷思維？通過活動有效策劃，針對優質中高端顧客與大眾客戶策劃不同的營銷、維護活動？客戶維護深挖工作應如何調整……
無論旺季營銷活動策劃、無論客戶維護精耕細作，也無論產品當季銷售，都能實現贏在開門紅，當紅不讓的新氣象！
課程收益：
.三種以上營銷模式創新與多種營銷模式落地；
.二種以上不同網點策劃不同開門紅方案：根據不同類型網點落地執行的開門紅方案，發揮網點團隊成員的創新能力，設計定制化、有創新性的方案；
.一(yi)套開(kai)門紅營銷定(ding)制工(gong)(gong)具：按照不(bu)(bu)同網點(dian)(dian)的特色(se)和類型(xing)，組合(he)一(yi)套適合(he)不(bu)(bu)同網點(dian)(dian)實施的開(kai)門紅工(gong)(gong)具，常態有效；

課程特色：
.方案定制化：根據網點類型不同定制具體內容，有效進行各支行自己學會開門紅活動方案設計與落地、營銷活動流程設計及操作人員分工等；
.課堂學習與行動計劃完成：課堂上學習后需要制定行動計劃，將活動策劃具體落實到工作中，實現學習留存率高及轉化應用率有效；
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、研討互動、視頻教學、案例教學、現場演練;
課程對象：支行行長/網點主(zhu)任、大堂經理、柜員、個人(ren)客戶經理或理財經理

課程大綱
第一講：移動互聯時代的客戶分析與營銷服務思路
一、客戶的基本購買心理動機及影響購買因素
1.（追求快樂-獲得利益）＆（逃避痛苦-避免損失）
2. 心理因素、文化因素、社會因素、個人因素
二、客戶行為需求層次（最廣泛的購買動機模型）
1. 溫飽階段--生存
2. 小康階段--歸屬
3. 富裕階段--成長
三、傳統客戶營銷模式及營銷角色翻轉
1. 關注產品翻轉關注客戶
2. 產品營銷翻轉觀念營銷
3. 內疚(jiu)營(ying)銷(xiao)翻轉(zhuan)促成(cheng)營(ying)銷(xiao)

第二講：贏在開門紅的關鍵動作
1. 開門紅營銷前、中、后關鍵任務與動作
2. 如何召開營銷型晨會
3. 如何打造營銷氛圍
案例：移動公司的炒店營銷
1）廳堂營銷氛圍如何營造
案例分享：不同銀行優秀網點現場布置
4. 開門紅活動策劃
5. 陣地營銷活動策劃
6. 外拓活動營銷策劃
7. 理財沙龍活動營銷策劃
案例分享：不同類型客戶理財沙龍活動
8. 團隊營銷管理與激勵
1）營銷團隊激勵與自激勵
2）團隊(dui)激勵(li)的方法和(he)工具(ju)

第三講：網點現場陣地營銷
一、網點陣地--廳堂營銷
1. 客戶（從滿意-習慣-喜歡依賴）
2. 客戶經理（從知識-情感-附加價值）
3. 廳堂外圍手拉手營銷
4. 網點等候客戶營銷
5. 網點有效微沙營銷(xiao)

二、網點陣地--微信社群營銷
1. What-微信社群營銷
2. 微信社群營銷三個重要元素-頭像、名稱、個性化簽名
3. 微信朋友圈留言與互動技巧--善于拋問題、不僅僅點贊
案例：微信社群營銷特別運營案例分享--多客群服務營銷群
案例：微信社群營銷一般運營案例分享--單客群服務營銷群
案例：微信社群營銷信念運營案例分享--銀行代理金鈔銷售
4. 微信社群營銷維護與傳統營銷活動區別
1）目的與定位不同
2）思維模式不同
3）運營模式不同
4）成本與效益(yi)不同

三、網點陣地--電話營銷
1. 電話營銷前的準備
1）開門紅電話心態準備
2）開門紅電話工具準備
2. 電話營銷關鍵四步驟
1）客戶篩選
2）短信破冰
3）電話營銷/約見
4）短信跟進與維護
3. 電話營銷/約見實施流程與關鍵技巧
案例：某客戶經理的短信為何能讓客戶主動聯系？
案例：電話營銷賬單分期成功突破的深度解讀
四、網點陣地--聯動營銷
1. 聯動營銷的意義價值與關鍵點
案例：XX銀行柜員(yuan)與客戶經理成功聯動營銷(xiao)流程解(jie)讀

第四講：常態高效外拓營銷服務
一、外拓前準備--人的準備
1. 組建外拓團隊并設定外拓營銷統籌管理者
1）外拓分組及各組隊長角色確定
2）外拓團隊及團隊長職責分工和關鍵任務分配
2. 外拓營銷主談人、活動主持人、業務/產品主講人選定與培養
3. 外拓單位或對象確定、相關核心人或對接人接洽
二、外拓前準備--事的準備
1. 外拓活動主題確定及活動策劃
1）商圈外拓
2）社區外拓
3）走進企業
4）走進職校
2. 外拓活動流程設計與物料準備
1）禮品的設計與采買
2）外(wai)拓活動場(chang)地布置要求

三、外拓活動開展
1. 高效外拓活動執行
1）客戶簽到
2）客戶金融需求收集
工具：《客戶金融需求收集表》
1）現場互動抽獎設計
2）現場互動成交設計
四、常態有效外拓活動開展后維護
1. 客戶金融需求收集表收集與分析
2. 外(wai)拓活動后期(qi)客戶跟蹤(zong)

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