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中國企業培訓講師
交叉銷售-基于客戶關系的深度營銷
 
講師:韓(han)梓一 瀏覽次數:2611

課程描述INTRODUCTION

客戶關系的深度營銷培訓

· 銷售經理

培訓講師:韓梓(zi)一    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日(ri)程(cheng)安(an)排(pai)SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

客戶關系的深度營銷培訓

【課程背景】
銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭,利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出,加之新型競爭對手的不斷出現,客戶體驗要求越來越高,傳統的銀行服務營銷方式已經不能適應銀行的今后發展,銀行不同崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化,銀行服務每年都在提升,客戶的不滿意度反而在不斷增加,產品銷售難度越來越大,客戶的流失也越來越多。究其原因,還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶,而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。
今天,多數銀行在營銷環節重點是不斷去開拓新客戶,但困難大,時間長,且成功率不高。老客戶正在不斷的流失,如何將系統中的存量客戶更好的開發,通過“發現需求、引導需求、創造需求”,將客戶在我行現有的資產重新配置,通過交叉銷售讓客戶的產品更加豐富,使客戶的資產規模不斷提高,是本課程將解決的問題。
     課程借鑒國外銀行(xing)交叉(cha)營(ying)銷的方法,以(yi)實際(ji)案例(li)及(ji)話術為導(dao)向(xiang)來研發而(er)成,本課程*亮點(dian)是實戰性(xing)強(qiang),可操作性(xing)強(qiang),效果提升明顯(xian)。

【課程收益】
1.掌握新競爭環境下如何改變營銷思維
2.掌握存量客戶管理效率提升-客戶分層管理
3.掌握存量客戶價值提升-交叉銷售管理
4.掌握存量客戶提升長效機制-客戶關系維護
5.掌握如何識別與判斷客戶類型
6.掌握與客戶達成共識的五步黃金法(fa)則

【培訓對象】:支行行長/網點主任/客戶經理/理財經理
【培訓時間】1天(6小時/天)
【授課方式】  
課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD   
游戲體(ti)驗—Game  情(qing)景測驗—Test 影音資料—Video 教練提(ti)問—Question 

【課程大綱】
第一單元:交叉銷售的前提-營銷思維的改變
一、新常態下銀行網點營銷轉型
1.金融本質:是產品還是服務
案例分享:**月銀行理財產品分析
2.金融發展:是分業還是混業
案例分享:中國旗袍銀行-茶館、書吧、咖啡廳;
3.營銷界定:是科學還是藝術
4.營銷趨勢:是被動還是主動
案例分享:某銀行(xing)的(de)客戶經理“您想買什么”?

二、交叉營銷的前提是-轉變思維
1.服務勝于營銷
2.服務與營銷的新思維
案例(li)分享:思維的重要性

三、什么是互聯網時代營銷思維?
案例(li)分享(xiang):“興業銀行(xing)的(de)用戶思維”及“建(jian)設銀行(xing)和(he)光大銀行(xing)的(de)客戶思維”

四、網點員工工作中應有的思維
1.(1)柜員要變成超市的“收銀員”
案例分享:*CM的收銀員
2.客戶(hu)/理財(cai)(產品(pin))/大堂經(jing)理:“客戶(hu)思維”+“設計思維”+“產品(pin)思維”

第二單元:交叉銷售的基礎-系統存量客戶分層管理
一、新經濟時代對我們銀行面臨的挑戰
1.我們必須提高利潤
2.客戶經理增加維護的客戶
3.客戶(hu)經(jing)理(li)加(jia)大對(dui)客戶(hu)的開發

二、客戶到底是經營,還是消費呢?
案例(li)分享:*安快銀行

三、客戶分層管理的目的
1.提高客戶滿意度
2.增加產品銷售
案例分(fen)享:招商銀行的分(fen)層管理

四、系統中不同維度的客戶分層
1.基于資產規模的客戶分層
1)高端客戶管理重黏度
2)中端客戶管理重銷售
3)普通客戶管理重交易
2.基于客戶需求的行動分層-基金、保險、黃金
3.基于營銷周期的產品分層-理財-基金、現金管理
4.基于客戶高端服務的分層
1)財富規劃
2)資產配置
3)投資市場分析……
案(an)例分享:*“花(hua)旗”銀(yin)行的“教育規劃”

第三單元:交叉銷售的基石-客戶的需求分析
一、交叉銷售的意義-新經濟時代衡量銀行經營客戶的好壞
數據分享:國內與國外銀行目前交叉率
案例(li)分享:交叉銷(xiao)售*-富國銀行(xing)

二、交叉銷售的內容-交叉銷售是什么?
(1)我們銀行目前的現實狀況
.“我不需要這個”
.“你們賣了產品就不管我了”
案例分享:“你們不要(yao)(yao)總給我推薦(jian)理(li)財,我不需要(yao)(yao)”

(2)交叉銷售在新經濟時代的重要意義
.交叉銷售有效提升客戶的忠誠度
數據分享:來自于“花旗”銀行的數據
.交叉銷售有利于提高客戶的滿意度
案例分享:“西雅圖”銀行的客戶轉介紹
.交叉銷售能夠增加銀行的利潤
.交(jiao)叉(cha)銷售(shou)有助于(yu)銀行(xing)開展營銷活動

三、交叉銷售的原則:以客戶為中心
.一切從客戶的需求出發
.客戶到底要什么?
.客戶金融需求的五個層次
.標準普爾(er)家庭資(zi)產象限(xian)圖

四、不同維度客戶需求細分
.按年齡結構細分
.按收入結構細分
.按風險類型細分
.按投資時間細分
討論分享:按年(nian)齡各時(shi)期內的交叉銷售

第四單元:交叉銷售的關鍵-銷售面談技能提升
1.與客戶達成共識的前提-了解客戶類型與消費心理分析
測試:DISC
.客戶基本性格類型分析-幾種不同客戶分析
.*-顧問式銷售

2.成功營銷五步法
第一步:見面有好感-破冰
(1)致命的第一印象
(2)打招(zhao)呼的技巧

第二步:引導來溝通-了解需求
(1)有效溝通的前提-修煉你的情商
(2)與客戶有效的溝通:“望、問、聞、切”
(3)學會觀察識別客戶
案例分享(xiang):“渣打”銀行(xing)識別貴賓(bin)客戶

第三步:引導去了解-產品推介
(1)產品推介的價值:5與50%的關系
(2)如何給客戶推介適合的產品方案
(3)FABE溝(gou)通法則

第四步:引導給信任-解決異議
1.客戶為什么會有異議?
案例分享:張經理的“主觀臆斷”讓客戶不滿意
2.處理客戶異議的原則:換位思考、認何觀點......
3.處理異議的方法:
(1)投資回報理論
(2)“沉重代價”法
(3)“聲東擊西”法
案例分享:“VIP”卡年費如何(he)轉移(yi)客戶的(de)注(zhu)意(yi)力(li)

第五步:引導去成交-達成協議
營銷成(cheng)功的“3+1”小技巧

客戶關系的深度營銷培訓


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