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終端零售管理

前言：
一、貓尾巴模型解析
二、行動學習*館聚焦終端管理(li)問(wen)題

訓練一：“想當然耳”成就“意料之外”
一、避免樂極生悲，盲目樂觀
二、換位思考以終為始，問題預測
三、強調反璞歸真，量力而為
四、善用利他思考，利于執行
五、激(ji)發創意思考，突(tu)破格局(ju)

訓練二：迷思解讀，撥開迷霧
管理的迷思一：為什么終端執行力不高？
找不到執行的意義和好處
信息傳遞層層失真
不是執行力不高，而是沒有執行到管理者大腦里所想要的樣子
執行方案與實際現場脫節
沒有能力執行
*能力思考

管理的迷思二：為什么流程表格執行不了？
沒有回饋的付出
沒有經過細部的指導
沒有關注到店長與員工間的關系
沒有監督和檢查
操作(zuo)上(shang)有困難但無解決

管理的迷思三：為什么目標完成率總是不盡理想？
目標認同感不足
無有效的支持計劃
無行為數量的工作認知
業績管理周期控制失當
領導(dao)自身(shen)沒(mei)有信(xin)心(xin)

管理的迷思四：為什么銷售話術終端員工不買賬？
個人意愿和企業意愿沖突
沒有有效的培訓形式做為支持
大環境同化小環境
樣版店的選擇
先(xian)教銷售結(jie)構，話術(shu)自(zi)成

管理者迷思五：為什么VIP顧客忠誠度不高？
最基礎的顧客尊重
無意識20/80法則，形式化主義過濃
顧客未做需求分級
時間越長福利越少
自以為是的服務
無事不登三寶殿

管理者迷思六：為什么員工的主動性不高？
職業化訓練不足
缺乏參與融入的平臺
企業文化傳承不足
被被動性牽引
工資不如預期
沒有制度(du)的(de)要求和約(yue)束

管理者迷思七：為什么總是訓練、強調連帶率，連帶率依然不高？
效率型團隊管理的要點
麥當勞與肯德基的啟發
技能管理的迷思
行為管理的解決方案
連帶率的考核要點

管理者迷思八：為什么顧客對于積分贈品沒有興趣？
贈品也代表品牌
贈品即是商品
銷售顧問的認知
積分與贈品相互共生
贈品的選擇

管理者迷思九：為什么員工不愿意推廣高單價產品？
害怕顧客跑單
以自己的消費能力評估顧客
缺乏顧客的積累
不具備銷售高端品的素質
沒有更具吸引力的提(ti)成

管理者迷思十：為什么終端執行最終流于形式？
主軸工作混亂
沒有過渡的適應期
檢查內容與終端現狀矛盾
檢查者的檢查態度
無有(you)效的時間管(guan)理能力

訓練三：貓尾巴式管理模型：終端落地輔導模型
貓尾巴式管理模型一：執行人思考模型
思考一：執行者意愿思考
思考二：執行者能力思考
思考三：執行者難點思考
思考四：執行者策(ce)略(lve)思考

貓尾巴式管理模型二：銷售技術提升模型
執行一：銷售結構設定
執行二：個人話術訂制
執行三：現場情景模擬
執行四：培訓計劃實施
執行五(wu)：現場有(you)效輔導

貓尾巴式管理模型三：標準化管理執行模型
步驟一：意愿統一
步驟二：標竿選擇
步驟三：內容制訂
步驟四：培訓實施
步驟五：監督考核
步驟六：修訂調整
步驟七：升級加(jia)溫

總覽全局：
1、 行動學習*館技術——課程知識點回顧
2、 “中國好銷售”總決賽
3、 課程后續行動計劃輸出
4、 相關讀書配套學習（可提供企業讀書方法及讀書會操作技巧）
5、 考試
6、 致謝和互動問答

終端零售管理