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加速成交的拜訪流程與技巧課程

培訓對象：
面向行業：電信、銀行、電力、電氣、工業品、圖書出版、房地產與裝飾、大宗消費品、大型設備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告傳媒、醫療器械、工程銷售、B2B物流、飼料獸藥、油漆涂料、節能環保等
銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式
面向人員：銷售(shou)總監、銷售(shou)經(jing)理、客戶經(jing)理、售(shou)前技術支持

針對問題：
■ 不知道為什么要見客戶，只是籠統的認為就是為了簽單。卻缺乏對目標的設計，沒有任何承諾目標就去見客戶。
■ 大部分銷售的失敗不是因為沒有達成目標，而是沒什么目標要達成，無目的的瞎跑大大延長了銷售周期，甚至造成丟單。
■ 缺乏有效推動訂單的手段設計，更缺乏對整個訂單如何推動的整體把握。基本是打那是哪。被客戶牽著鼻子走。
■ 太多的單子有開頭，沒結尾，該做的都做了，但卻不知道問題出在哪里，客戶總說沒需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展。不顧及客戶的顧慮，訂單只能遙遙無期。
■ 大部分銷售根本不知道客戶腦子里想什么，無法理解客戶的期望。總以為自己的產品就是客戶的需求，過早的向客戶介紹自己的產品。每當向客戶介紹產品時，收到的往往都是拒絕。這成了銷售失敗最重要的原因。
■ 被動迎合客戶需求，所有的銷售行為都是針對需求展開，認為滿足需求就可以成交。但是銷售真正要滿足的是客戶動機。不針對客戶的動機展開銷售。即使滿足需求，也無法獲得訂單。
■ 約見客戶困難，尤其是客戶的高層。客戶總有很多理由推脫。很多商機都死在了這一關，未上戰場已經陣亡。白白損失了大量的線索。
■ 無法真正與客戶展開有效的溝通。不知道了解什么信息、不知道建立什么優勢。要么瞎聊，要么沒話說。最終的結果是客戶根本就不和銷售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷售交流，客戶對銷售保持了高度的警惕。
■ 不能有效的控制談話，反而被客戶控制。把銷售逼成了一個演講者。只能滔滔不絕的談產品、公司、服務。但是對訂單沒有任何幫助。
■ 面對同一個客戶，對手去兩三次就可以簽下訂單，自己跑十幾次卻丟了。總是覺得銷售就是勤奮、就是堅忍不拔。永遠不知道錯在哪里。
■ 大部分銷售并不知道客戶是如何進行采購的，他們要么按照自己的節奏前進，要么按照客戶的要求前進，而不是按照客戶采購規律前進。
■ 銷售人員請顧問做了次精彩的演講，對產品的優勢進行了精彩呈現，卻發現客戶根本不認可這些優勢，銷售也無法化優勢為勝勢。
■ 銷售人員搞不懂(dong)客戶在想(xiang)什(shen)(shen)么(me)，他是按照什(shen)(shen)么(me)樣的邏(luo)輯做出購(gou)買決策的，只能按照自(zi)己的路子和想(xiang)法躑躇前行。銷售成功了(le)就是人搞定(ding)(ding)了(le)，不成功就是人沒(mei)搞定(ding)(ding)；銷售與采購(gou)永遠(yuan)都處在兩個世(shi)界中。

課程目標：
通(tong)(tong)過聚焦客戶期(qi)望(wang)關注角色動機，通(tong)(tong)過設(she)計承(cheng)諾目標控制采購流程。通(tong)(tong)過對(dui)六個銷售(shou)拜訪環節的(de)控制和循環改進，將銷售(shou)周期(qi)大大縮短，并很(hen)大程度(du)提高銷售(shou)的(de)成功率。

課程綜述：
銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪,它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關鍵。但是從大量的案例統計來看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結。不聚焦客戶，對客戶惟命是從，不關注采購流程，打那是哪。最終導致項目周期長、不可控并最終導致丟單。
本課程的基本思想是時刻聚焦客戶期望，牢牢控制采購流程，經過不斷的創新和完善，業已成為成功銷售人員的一套標準行為規范。無數的案例證明了其對銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動。
本課程內容包括了客戶(hu)(hu)拜訪中(zhong)各個(ge)層面的控制(zhi)點，如(ru)拜訪前的銷售規(gui)劃、如(ru)何(he)(he)(he)才能約見(jian)到客戶(hu)(hu)、通過控制(zhi)住采(cai)購流程、如(ru)何(he)(he)(he)了解客戶(hu)(hu)當前的想(xiang)法、如(ru)何(he)(he)(he)呈現出對客戶(hu)(hu)真正有價值的優勢、如(ru)何(he)(he)(he)獲得進一步推動(dong)(dong)項目前進的客戶(hu)(hu)行動(dong)(dong)承諾、如(ru)何(he)(he)(he)處理客戶(hu)(hu)的不同(tong)意見(jian)、如(ru)何(he)(he)(he)在(zai)(zai)拜訪結束后總結評估，以及在(zai)(zai)整個(ge)過程如(ru)何(he)(he)(he)積累客戶(hu)(hu)的信任等(deng)。課程理論(lun)與實(shi)踐相結合，邏(luo)輯清晰(xi)，簡潔實(shi)用。

后續工作：
本(ben)課(ke)程(cheng)后續連接(jie)訓(xun)(xun)練項(xiang)目，訓(xun)(xun)練項(xiang)目作(zuo)為(wei)一(yi)個微咨詢項(xiang)目單獨開展，以(yi)本(ben)課(ke)程(cheng)為(wei)基礎，通(tong)過業(ye)務知識學習、課(ke)堂培訓(xun)(xun)、工(gong)具設計(ji)、集中(zhong)訓(xun)(xun)練、模擬考核五個環節(jie)最終實現(xian)銷售行為(wei)落地轉(zhuan)化(hua)。

核心思想：
■ 銷售是滿足客戶動機，而非滿足客戶需求
■ 銷售拜訪的目的只有一個：向客戶要行動承諾
■ 客戶不信任銷售的原因只有一個：他認為你動機不純！
■ 銷售拜訪的兩個聚焦點：了解客戶的引導期望、建立優勢
■ 銷售的成功不取決于按門鈴的次數！ 
■ 在你不知道客戶要買什么之前，你永遠不知道要賣什么
■ 在你走出客戶(hu)的大門(men)時，不僅要(yao)知道你要(yao)為客戶(hu)做(zuo)什么(me)，而(er)且要(yao)知道他將(jiang)要(yao)為你做(zuo)什么(me)！ 

課程大綱：
第一模塊：準備拜訪
- 理解客戶期望
- 期望鏈接動機
- 設計承諾目標
- 做好信任準備
第二模塊：約見客戶
- 為什么客戶不見你
- 常見的錯誤約見理由
- 正常的商業理由才能見到客戶
- 設計客戶約見腳本
- 按照(zhao)約(yue)訪標準(zhun)，評估約(yue)見腳本

第三模塊：引導期望
- 溝通常見錯誤分析
- 傾聽技巧
- 提問技巧
- 如何進行暖場
- 如何進行開場
- 建立結構化的溝通方法
- 引導期望
- 分析障礙
- 共建措施
第四模塊：建立優勢
- 什么是真正的優勢
- 優勢的四種來源
- 從哪些方面體現公司的優勢
- 體現產品的優勢的三步法
- 鏈接優勢
- 確定滿足

第五模塊：獲得承諾
- 承諾鋪墊
- 獲得承諾
- 分析顧慮
- 處理顧慮
- 異議處理
第六模塊：拜訪評估
- 訪前檢查
- 拜訪控制表的填寫
- 訪后(hou)評估三要素組

崔老師
原浪潮集團產品市場部總經理／原用友集團大客戶經理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家／《縱橫》、《通關》暢銷書作者
職業經歷：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
擅長領域：
顧問式銷售：加速成交的擺放流程與技巧、策略銷售：大項目的策略分析與策略制定等。
服務客戶：
金(jin)螳(tang)螂(lang)、CCDI、奔馳(chi)卡車(che)、遠(yuan)東集(ji)(ji)團、楊翔股份、宏展飼料、新(xin)大陸信息、上海二六(liu)三(san)通信、科華(hua)恒盛、比(bi)德文(wen)控股、北(bei)美楓情、愛(ai)樹信息、廣州視源(yuan)電子、亙(gen)泰集(ji)(ji)團、焦點科技、嘉寶莉(li)化工等主流(liu)企業(ye)。

加速成交的拜訪流程與技巧課程