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營銷管理策略培訓

【課程概要】
"本課程是針對企業日常營銷工作的一門高級專業課程，結合科特勒營銷體系知識，它將有關學科綜合起來，用于解決市場人員、銷售人員實際遇到的問題。
通過學習，使(shi)學員深刻理解現(xian)代企業如(ru)何(he)進入市(shi)(shi)場(chang)，學會分(fen)析(xi)市(shi)(shi)場(chang)的(de)方(fang)法，掌握選擇目標市(shi)(shi)場(chang)和策劃進入的(de)戰(zhan)略(lve)與戰(zhan)術，以及營(ying)銷組(zu)合(he)的(de)主要核心(xin)功(gong)能，如(ru)何(he)界定與規劃產(chan)品，有效的(de)市(shi)(shi)場(chang)定價(jia)方(fang)法，營(ying)銷渠道的(de)選擇與建立，有效促銷的(de)響應戰(zhan)略(lve)與戰(zhan)術方(fang)法等。"

【課程目標】
本(ben)課(ke)程(cheng)在普及理(li)(li)論知識的(de)同時，要求學(xue)員將營(ying)銷(xiao)(xiao)管理(li)(li)最(zui)核心的(de)基本(ben)理(li)(li)論應(ying)用于國(guo)內、外市場(chang)領域；在實(shi)際(ji)能力方面(mian)，通過(guo)較(jiao)多實(shi)例解(jie)剖，培養學(xue)生分(fen)析和解(jie)決市場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)實(shi)際(ji)問題(ti)的(de)能力。除此之(zhi)外，本(ben)課(ke)程(cheng)還(huan)將重點(dian)放在教(jiao)會學(xue)生如何作為(wei)營(ying)銷(xiao)(xiao)者進行重要的(de)戰略(lve)(lve)性思考，包括：為(wei)了(le)尋找、獲得戰略(lve)(lve)性的(de)定位，籌劃一份(fen)言(yan)之(zhi)有(you)據、分(fen)析全面(mian)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)計(ji)劃，以及為(wei)了(le)制定營(ying)銷(xiao)(xiao)戰略(lve)(lve)，應(ying)該重點(dian)開展(zhan)哪些有(you)效(xiao)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)管理(li)(li)活動等(deng)。此外課(ke)程(cheng)中還(huan)穿插(cha)了(le)一些案(an)例分(fen)享和情境討論，使學(xue)員既(ji)學(xue)到理(li)(li)論知識，也獲得實(shi)戰經驗。

【課程大綱】
第1講現代營銷學的核心內容
1.1營銷學的基本觀念
1.1.1營銷是什么？
1.1.2營銷學的關鍵要素分析（案例討論：亞馬遜電商）
1.2企業導向的演變
1.2.1生產導向
1.2.2銷售導向
1.2.3營銷導向
1.2.4全面營銷導向與營銷的變化趨勢
1.3顧客滿意和客戶關系管理
1.3.1顧客為什么滿意
1.3.2什么是客戶關系
1.3.3如何培養忠誠顧客
1.3.4顧客感知價值分析
1.3.5關(guan)系(xi)營銷與價(jia)值讓渡網絡（案例(li)討論：特斯拉汽(qi)車）

第2講市場競爭戰略分析
2.1制定營銷戰略
2.1.1營銷戰略
2.1.2構建與分析戰略業務單位
2.2企業發展戰略
2.2.1分析企業業務
2.2.2研究市場機會
2.2.3開發差異化戰略
2.2.4營銷發展戰略
2.3目標市場選定
2.2.1目標市場選定的因素
2.2.2目標市場機會
2.4市場差異化的分析
2.4.1產品角度分析
2.4.2服務角度分析
2.4.3員工角度
2.4.4企業傳播角度分析
2.5制定定位策略
2.5.1推出哪種差異
2.5.2市場定位的方法
2.5.3市場定位傳播
2.5.4案例討論：小米的(de)生態鏈

第3講管理產品和服務
3.1產品營銷中的決策因素
3.1.1產品分類
3.1.2產品的整合概念
3.1.3品牌推廣分析
3.2管理產品生命周期
3.2.1產品生命周期的概念
3.2.2產品生命周期的營銷策略
3.3工業品營銷六大步驟
3.3.1客戶分析
3.3.2建立信任
3.3.3挖掘需求
3.3.4呈現價值
3.3.5贏取承諾
3.3.6跟進服務
3.3.7案例討論：蔡司光學醫院合作(zuo)之旅

第4講設計定價方法和建設價值網絡
4.1商品價格的客觀依據
4.1.1成本因素
4.1.2需求因素
4.1.3競爭因素
4.1.4環境因素
4.1.5案例討論：消費降級的“拼多多”？
4.2確定定價目標
4.2.1利潤導向目標
4.2.2市場導向目標
4.2.3對等定價目標
4.3設計定價方法
4.3.1收支平衡定價法
4.3.2投資報酬額定價法
4.3.3成本導向定價法
4.3.4投標定價法
4.4整合營銷傳播
4.4.1確定目標受眾
4.4.2確定信息傳播目標
4.4.3設計傳播信息
4.4.4選擇信息傳播渠道
4.4.5促銷預算分析
4.4.6決定促銷組合
4.4.7促銷成果分析
4.4.8案例討論：阿里巴巴全域營銷（Uni-Marketing）
4.5新市場機會分析
4.5.1如何發現市場機會
4.5.2 市場機會分析的主要方法（競爭分析、競爭對手分析）
4.5.3有序開(kai)展(zhan)新營銷活動

第5講：銷售經理的市場策略
5.1營銷計劃的制定：
5.1.1環境分析：發現和評價市場機會
5.1.2細分市場——目標市場——市場定位
5.1.3開發市場營銷組合策略
5.1.4執行和控制市場營銷組合策略
5.2營銷計劃的實施：
5.2.1營銷第一步：了解企業所處的環境
宏觀營銷環境分析
營銷環境分析
競爭分析及競爭策略
不同競爭者的競爭戰略
客戶分析
5.2.2營銷第二步：確定目標市場
市場細分的標準和原則
目標市場的選擇
評估細分市場
目標市場范圍策略
市場細分化策略
5.2.3營銷第三步：制訂營銷組合策略
產品策略：整體產品與生命周期
價格策略：影響價格的主要因素及定價策略
渠道策略：渠道的選擇與整合
促銷策略：營銷溝通的五個方面
案例分析：任一學員(yuan)企業營銷組合分析

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