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高端客戶開發與維護培訓

【課程收益】
1.使學員掌握銀行高端客戶如何開發與維護
2.掌握如何進行社區營銷
3.使學員掌握網點人員管理與業務管理的技巧
4.掌握人員的激勵與輔導技巧
5.銀行高端客戶開發策略
6.開發高端客戶的步驟和實用工具
7.開發高端客戶的社區營銷方法介紹
8.銀行新、老(lao)客戶的維護

【課程對象】銀行零售客戶經理
【課程時間】2天/12課時
【授課方式】啟發式(shi)講授、互動式(shi)教學、體驗式(shi)學習，小組討論、案(an)(an)例分析、角色扮演、情景(jing)模擬、管理(li)游戲、導師多(duo)年的實際工作(zuo)經驗和(he)從事(shi)職業顧問案(an)(an)例開放(fang)式(shi)與您分享

【課程大綱】
一、銀行高端客戶開發策略選擇
1、市場環境的本質 
2、區隔目標市場
3、產品定位                      
4、市場細分化和定位
5、產品計劃和市場銷售策略實施       
6、行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
7、競爭對手的戰略和目標是什幺？    
8、競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
9、競爭對手可能采取的行動是什么？  
10、相對于競爭對手，你的優勢在何處？
11、你的(de)公司處于什么樣(yang)的(de)競爭(zheng)地位？

二、開發高端客戶的步驟和實用工具
1、客戶與潛在客戶                   
2、誰是公司當前的客戶
3、客戶為什么購買你的產品或服務     
4、客戶是如何做出選擇的
5、誰是你的潛在客戶                
6、營銷透視與管理
7、行業市場情報收集與分析           
8、現有市場競爭分析
9、競爭對手情報收集與分析           
10、市場情報的判斷、說明
11、市場情報說明(ming)中(zhong)6P的運用 

三、開發高端客戶的方法與技巧
1、開發新客戶的重要性              
2、數量是第一個決勝點
3、使用多種方法去開發新客戶        
4、設定新客戶開發的目標，并制定計劃
5、獲得見面機會                   
6、銷售人員的素養與專業形象
7、接近客戶的技巧                 
8、直接拜訪的技巧
9、信函開發的技巧                 
10、電話開發的技巧
11、以客戶為中心的業務開發流程     
12、充分的準備
13、人性化的開場白和問候語        
14、探詢客戶的真正需求
15、產品陳述技巧                 
16、常見的五種拒絕方式及應對技巧
17、*模型與運用               
18、*與傳統銷售模式解析
19、問題與對話設計                
20、進(jin)入推銷(xiao)主題的時機(ji)及(ji)技巧

21、開發高端客戶的社區營銷方法介紹  
22、社區營銷的思路
23、找尋機會                      
24、鋪開機會
25、挖掘機會                      
26、旁觀機會
27、穿插機會                      
28、長久機會
29、社區營銷策略                  
30、營銷主題，訴求的確定?
31、采取有針對性營銷方式           
32、選擇正確的時間、地點
33、選擇進入社區的方式                
34、平衡各方顧客關系
35、活動過程要精益求精                
36、活動創意要深刻
37、保持(chi)活動(dong)的長期性

四、 開發高端客戶管理與維護
1、選擇顧客（Select Customers）    
2、按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
3、目標對準高價值的顧客           
4、確認投資在最能獲利的機會中
5、增加每位顧客的收入             
6、增加顧客的獲利率
7、爭取顧客（Acquire Customers）  
8、客戶開發
9、顧問式銷售                    
10、強化產品或服務解決問題方式的特殊性
11、增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
12、保有顧客（Retain Customers）
13、持續傳送基本的價值主張
14、服務質量保證
15、提供*顧客服務
16、創造加值效果的伙伴關系
17、快速響應顧客的需求
18、創造高忠誠度的顧客
19、發展顧客關系（Grow relationships with customer）
20、提供加值的特色及服務。
21、針對目標顧客的需求發展specific solutions。
22、顧客關系管理
23、了解(jie)顧(gu)客的(de)詳細情況(kuang)，提供優秀的(de)咨詢顧(gu)問服務、解(jie)決(jue)顧(gu)客問題(ti)

高端客戶開發與維護培訓