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銷售代表營銷管理課程

【培訓對象】終端公司銷售代表
【培訓時長】2天/期

【課程綱要】
 一、4G時代市場競爭態勢與渠道門店終端零售效能提升思路
·過去渠道的基本套路
·時代變更環境下遭遇的瓶頸
·客戶的消費心理出現了轉變
·渠道門店4G終端銷售效能提升的基本思路
·渠道門店要“拆掉思維里的墻”，重新思考以下問題
·要通過促銷拉門口客戶，還是深耕老用戶背后的消費群體？
·通過單次促銷上量，還是把營銷動作滲透到日常工作細節中？
·異業聯盟是派優惠券，還是共同挖掘2公里以內目標用戶群體？
·促銷活動就是派送禮品，還是不增加成本在模式上做出調整？
·門(men)店不增加成本(ben)前提下(xia)，如何通(tong)過簡單動作改變降低銷(xiao)售(shou)難(nan)度？

二、4G時代渠道商合作談判技巧訓練
·渠道商的準入和退出機制
·強制淘汰法和自然淘汰法
·渠道商的合作談判實戰技巧
·渠道調研，知己知彼
·渠道老板四大調研問題
·渠道店長調研兩方面
·渠道摸底四大細項
·渠道談判前的準備
·渠道談判的實戰技巧
·NLP（神經語言程序學）的應用
·談判策略案例解讀：巧妙畫餅
·第一餅：盈利能力
·第二餅：立即獲得
·第三餅：顯化成果
·小組(zu)討(tao)論：常(chang)見問題應答示(shi)范

三、渠道單店盈利模式與數據分析
·在同行密集的區域，如何辨析優劣勢
·分析渠道原來的短板所在
·冷靜看“優勢”
·“路邊店”與“后街店”的博弈！
·“要做好”與“都那樣”的博弈！
·“路人甲”與“打醬油”的博弈！
·“做大豬”與“蹭大豬”的博弈！
·渠道單店的盈利模式分析
·油布畫像
·實戰分析：渠道門店的日常銷售數據分析與挖掘
·工具提煉1：單店商業模式評估工具
·工(gong)具(ju)提煉2：單店盈利能(neng)力(li)分析導圖

四、4G時代渠道門店終端運營管理
·宣傳陳列4大客戶觸點
·時間觸點
·什么時候更新宣傳物料
·通過更新的時機營銷客戶
·軌跡觸點
·如何設計陳列布局的分布
·關注觸點
·宣傳物料是用來干嘛的？
·視線觸點
·擺放門口的功效
·門店內的功效
·圖片展示：宣傳物品的N種設計方式
·POP促銷
·圖片展示：**門店終端體驗區整體宣傳陳列展示
·終端生動陳列基本方法
·害人害己的終端陳列方法
·客戶行進軌跡決定黃金展柜
·終端陳列方式建議
·借勢陳列——低端機的救贖
·比較陳列——中端機的契機
·關聯陳列——中端機的契機
·凸顯陳列——高端機的升華
·生動陳列——促進配件銷售
·圖片展示：**門店柜臺終端陳列
·宣傳陳列檢測評估要(yao)點和工(gong)具應(ying)用

五、4G時代渠道門店終端營銷策劃與落地執行
·渠道門店終端營銷活動的目標分析與主題的策劃
·終端營銷活動的目標定位
·終端營銷活動話題構成要素
·營銷活動銷售話術、主持腳本制定
·營銷活動流程、分工與物料準備的策劃
·終端營銷活動話題的借勢
·活動的“外場”“內場”聯動
·活動“分波次”開展
·優秀案例一：線上營銷聯動
·優秀案例二：身旁的“軍師”不斷挑剔
·優秀案例三：挑選的人喜歡，給錢的人不做聲
·優秀案例四：死磨價格或者禮品
·優秀案例五：客戶不斷質疑iPhone系統不好
·優秀案例六：一直猶豫不決
·常見促銷活動問題
·客戶對送禮活動不感興趣
·客戶對頻繁促銷感覺疲勞
·一天的活動難以聚焦客戶
·因不可抗力活動當天人氣少
·禮品或資金有限
·互聯網時代下的活動創新
·創新思考：如果活動經費只有50元，怎么辦
·創新思考：如果禮品只有200份，如何影響5000個用戶？
·采用“吸引”的設備（娃娃機案例）
·渠道門店終端營銷活動落地實戰
·改變觀念
·“免費”2字不一定能打動客戶
·促銷送禮客戶也不一定感興趣
·用“吸引”替代“討好”
·調整方式
·最后3天 VS 倒數計時
·僅100份 VS 提供證據
·免費領取 VS 符合資格才可以
·有效預熱
·電話外呼
·外呼“防掛黃金5秒”
·“防止對方放鴿子”結束話語重點
·微信公眾號預熱方式
·游戲助力
·用各種“有趣裝備”增加活動新穎性（成本均200元內）
·微型無人機的暖場
·家用棉花糖機的人氣
·迷你夾娃娃機的導流
·異業聯盟
·異業合作選擇關鍵要素
·就近原則 VS 就人原則
·客戶類型的“門當戶對”
·廣告互換/會員互通/優惠互置
·形成互利生態圈
·心理學“啟動效應”的運用——先試后深耕
·課程回顧與問題解答
注：課程內容可按(an)天翼電信終端有限公司的具(ju)體(ti)需求及調研結果進行調整!

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