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開門紅場景營銷課程

【項目背景】
首季(ji)定全年，每年的第一個季(ji)度(du)各(ge)家銀(yin)行都(dou)會開足(zu)馬(ma)力、搶占市(shi)場(chang)、大幅提(ti)升各(ge)項業務指標(biao)，紛紛開展各(ge)類拓客營(ying)銷(xiao)(xiao)活動(dong)已(yi)是常態(tai)化。銀(yin)行需(xu)要主動(dong)出(chu)擊(ji)，主動(dong)尋(xun)找客戶，挖掘(jue)老客戶的需(xu)求(qiu)進而(er)深度(du)營(ying)銷(xiao)(xiao)，營(ying)銷(xiao)(xiao)新(xin)客戶，尋(xun)求(qiu)合(he)作，創造營(ying)銷(xiao)(xiao)的機會。本課程通過學習(xi)掌握對外營(ying)銷(xiao)(xiao)的新(xin)理念(nian)、新(xin)方法，對接市(shi)場(chang)，維護優質客戶、深挖存量(liang)客群(qun)、防流失、做策反，可(ke)在白熱化的市(shi)場(chang)競(jing)爭脫穎而(er)出(chu)。

【培訓對象】網點負責人、客戶經理（大堂經理及柜員）
【培訓(xun)安排】1-2天集中授課，2-3天實踐輔導 （包含(han)網點(dian)陣地(di)營銷活動策劃）

【課程大綱】
第一節.困局：如何解決往年開門紅的難點
1、如何跳出拼送禮的高成本營銷誤區？
2、針對客戶越來越難以滿足的期望預期該如何處理？
3、廳堂氛圍到底如何營造才能觸動客戶的內在認可？
4、員工配套技能到底如何快速提升？
5、營銷節奏規劃到底如何設計最合理？
6、怎么設計網點活動才能實現快速導流、高效激發？
7、如何做到客戶的精細化管理實現產能爆點？
8、怎么才能讓(rang)員(yuan)有良好的(de)心態應對開門紅(hong)的(de)高(gao)強(qiang)度(du)的(de)工(gong)作要求？

第二節.破局：支撐開門紅場景營銷的核心要素
1、“體驗美學”重塑新的商業銀行的價值邏輯
2、價格敏感性營銷策略不斷邊緣化
以利益吸引走不長遠
年年送“油”，客戶卻越來越“油”
3、基于價值敏感性的”體驗”成為首要法則
4、場景解決思路
不懂得做場景的網點都會被淘汰
“有溫度”的服務場景
傳統金融與互聯網金融的融合場景
為客戶創造卓越的體驗、建立與消費者的情感連接
5、“空間鏈接”變成了新場景的定義
移動互聯時代生活方式和消費形態的升級
O2O 反映的是以人為中心的鏈接邏輯
網絡環境和生活空間的融合帶來新的跨界
金融產品與異業整合的新發展
6、“社群”是場景的動力機制
場景需具備亞文化的力量、亞群落的表征和社群感
忘掉生意、忘掉利益
金融服務的社群文化打造
7、“數據”讓場景*匹配用戶需求
場景背后是可量化的數據
金融大數據的前景
數據創造清晰的新場景(jing)

第三節.布局：開門紅儲蓄存款新增提升策略
1、以競爭對手為中心的開門紅營銷策略
1)各家銀行的旺季營銷時機選擇差異
2)國有大行的營銷策略和劣勢
3)地方中小銀行的競爭優勢和劣勢
4)選擇合理的產品定價策略和宣傳策略
2、商業銀行大客戶開門紅營銷工作現狀解析
1)開門紅營銷的特點
2)開門紅營銷工作面臨的困境
3、開門紅之廳堂陣地“獲客”
1)鎖定廳堂增量客源
2)鎖定特色客群
商貿結算客群
集中代發客群
返鄉務工客群
老年客群
案例研討：如何吸引代發客群的行外資金
3)鎖定微沙龍之小批量開發
情景演練：大額存單的微沙龍操作流程及話術設計
4)類促銷活動增業務流
優惠購活動
客戶權益活動
客群會員日活動
節慶日活動
5)5大氛圍營造促轉化率
6)6步體驗營銷提升成交額
4、特定人群之沙龍陣地“活客”
1)制定特定人群活動策劃案例解析
2)沙龍邀約及營銷技能強化
5、旺季營銷抓好產能增量“六類大客戶”
1)存量休眠大客戶五輪盤活
2)產品到期大客戶資產轉化
3)自然到訪大客戶他行資金歸集
4)定點策反他行大客戶
5)結算大客戶資金鎖定
6)項目資金源頭營銷
6、大客戶防流失措施
1)開展情感營銷讓客戶不好意思走
2)產品交叉銷售讓客戶不方便走
3)增值服務讓客(ke)戶不(bu)愿(yuan)意走

第四節.鞏固：開門紅營銷活動策劃案例分析
1、開門紅10大節慶日營銷活動策劃
2、異業聯盟優惠購營銷活動策劃
1)異業聯盟對象選擇
2)特惠商戶開發
3)廣告宣傳及消息推送
4)優惠購活動保障機制
3、大客戶會員日活動策劃
1)貴賓客戶會員日活動
2)商戶客戶會員日活動
3)種養殖戶會員日活動
4、大客戶外拓活動策劃
1)企事業單位客戶營銷活動
2)個體工商戶開發活動
3)金融服務(wu)送上門(men)活(huo)動-企(qi)業(ye)權益說明會

第五節.提能：開門紅精準客群外拓營銷技巧
1、網點周圍片區調研
1)確定重點企業、商戶、社區；
2)摸清客戶類型、資源狀況；
3)收集客戶詳細資料；
4)了解片區內同業滲入的情況；
5)確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案；
2、商區客戶走訪的技巧
1)商區客戶的一般共性需求分析：結算類，融資類，個人家庭投資理財類。
2)商區客戶的營銷拜訪流程六部曲
3)商戶老板的溝通策略技巧
4)如何向商戶推薦我行優勢產品：二維碼收單（掃碼支付、POS等），信貸等業務
3、農區客戶開發的技巧
1)農村客戶的特點分析-熟人型社會交往
2)農區客戶的需求分析：在我行業務，征地補償等，進一步營銷存款業務，貸款業務
3)農區客戶的溝通技巧：利用村委會，會計，婦女主任，老黨員作為媒介
4)農區客戶建檔的側重點：外出創業人士、種養殖大戶等
4、中小微企業客戶拜訪技巧
1)園區企業的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請，集中營銷等
2)園區企業金融需求分析：信貸類、代發工資、釜底抽薪、商業聯盟等切入方式
3)公私聯動的技巧：對公促個金陌生，個金促對公模式。
5、政府機關客戶關懷技巧
1)關系營銷，有了關系就沒關系，天網、地網、人網的完美結合
2)高層切入法與底層滲透法
3)借：借力營銷，利用第三方合作
4)機關客戶的營銷重點：合作項目，公務員貸款，消費貸款，批量授信
6、企事業單位（學校、醫院等）營銷技巧
1)學校營銷合作機會點分析
2)學校教師隊伍批量營銷法：一對多營銷活動
3)學校學生隊伍金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書
4)學生家長營銷價值分析
7、社區個人客戶開發技巧
1)社區的常見問題分析：找人難，產出難
2)社區營銷方法：中心轉介法，合作聯盟法，活動促進法，路演宣傳法
3)社區居民金融需求分析：禮品帶動，金融知識推廣，存款利率優勢介紹，個人貸款營銷
4)社區活動的實施技巧：抽獎，送禮，運動、促銷
8、客戶營銷流程和關鍵技巧演練
1)客戶識別分析技巧
2)建立信任的技巧
3)需求挖掘的技巧
4)產品介紹的技巧
5)異議處理的技巧
6)促成業務的技巧(qiao)

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