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社區銀行運營課程

【課程對象】社區客戶經理、網點主任
【課程天數】2天

【課程概況】
本課(ke)程(cheng)以社區(qu)經(jing)理(li)(li)實(shi)戰(zhan)技(ji)能提升(sheng)為主線，在(zai)找準社區(qu)銀行(xing)(xing)定位(wei)和客(ke)群(qun)聚焦的基(ji)礎(chu)上(shang)，深度解(jie)析(xi)社區(qu)銀行(xing)(xing)經(jing)營的本質和關鍵，通過(guo)建(jian)立以客(ke)戶（而非(fei)以產品(pin)(pin)）為中心的思維模式，從(cong)(cong)客(ke)戶的需求出(chu)發(fa)，分(fen)別(bie)針對社區(qu)居(ju)民、物(wu)業和周邊商戶進行(xing)(xing)深度溝通，綜合(he)分(fen)析(xi)客(ke)戶性格及資(zi)產情況(kuang)，在(zai)建(jian)立信任的基(ji)礎(chu)上(shang)對客(ke)戶信息進行(xing)(xing)收(shou)集與(yu)挖掘、分(fen)析(xi)，結合(he)內部(bu)系統和外部(bu)市場(chang)(chang)信息，針對不(bu)同(tong)產品(pin)(pin)、不(bu)同(tong)人群(qun)的需求提煉出(chu)產品(pin)(pin)的利(li)益、優勢、特色，有效匹配給洽(qia)談(tan)客(ke)戶，并從(cong)(cong)多維度多角度交叉分(fen)析(xi)并適配切實(shi)的營銷活(huo)動與(yu)方案。課(ke)程(cheng)中設計了大量(liang)的活(huo)動、分(fen)享、案例研(yan)討、競賽和場(chang)(chang)景(jing)模擬等環節，學(xue)員在(zai)課(ke)堂(tang)上(shang)不(bu)再(zai)是(shi)單(dan)純的機械記(ji)憶，而是(shi)在(zai)參(can)與(yu)演練的過(guo)程(cheng)中用心體(ti)驗、強化記(ji)憶和深化理(li)(li)解(jie)。這種(zhong)“訓練式”課(ke)程(cheng)有助于學(xue)員更快把知識轉化成工作中的行(xing)(xing)為。

【課程收益】
通過分析國內外社區銀行的發展趨勢及戰略布局，深度解析社區銀行經營的本質和關鍵，充分認識自我，激發潛能，重塑社區營銷心態；
幫助社區銀行找準定位，協助社區經理突破溝通障礙，掌握有效溝通方法，快速與社區居民、物業和周邊商戶建立良好信任關系；
了解社區信息的功用，掌握信息收集的渠道和工具，緊扣大數據時代銀行業發展趨勢，深度剖析如何從信息收集、分析的角度挖掘客戶需求
掌握如何將信息變成情報，進而分析信息背后的商機，有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設，快速找到營銷突破口
學會在營銷中從產品為導向轉化為從客戶需求為導向，發揮策劃創意，有效設計服務營銷活動類型
靈活運用(yong)客戶(hu)關系建立資源網絡(luo)，實現(xian)資源整合。

【課程亮點】
多家社區銀行實戰案例的對比分析
實戰銷售視頻案例多維度地解讀
戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接
銷售心理學與行為(wei)心理學實戰演繹(yi)

【課程大綱】
前序  打造新心態——社區營銷心態的修煉 
一、社區銀行經營的特殊性
1. 社區銀行的本質是什么？ 
2. 社區銀行經營的五大模塊解析
二、改變從思維開始
1. 社區銀行——銀行發展的總趨勢與總部的戰略布局
2. 社區銀行——蘊藏高價值、大機會
3. 社區銀行——社區經理的新挑戰
【案例分析】社區經理營銷實戰八字訣
三、認清形勢，活在當下
1. 社區銀行發展趨勢及當前到底該如何打造？
2. 社區銀行整體規劃七要素解讀 
3. 在激烈的競爭中，如何應對銷售中的壓力？
【案例分析】*社區銀行經營(ying)的關鍵熱點(dian)

第一單元  社區銀行的營銷定位與客群聚焦
一、社區銀行如何找準定位
1.不同社區客群營銷的交叉分析
【案例分析】如何區別對待“高大上“與”家庭化“社區的營銷
2.各類社區銀行轉型策略的聚類分析
【案例分析】不同國有銀行、股份制銀行、城商行轉型的核心思路是什么？
二、如何與社區人群進行接洽溝通
1．退休人員接洽溝通的原則、注意事項及關鍵要點
2．非退休人員接洽溝通的原則、注意事項及關鍵要點
白領人員
藍領人員
企業高管
私營企業主
公務員
家庭主婦
【情(qing)境演練】如何與社區的不(bu)同類型人群進行接(jie)洽溝通

三、如何與物業人員進行接洽溝通
1．物業管理公司人員的構成
2．不同人員的溝通要點及注意事項
物業主任
車管員
保安
保潔員
【情境演練】如何與物業人員進行接洽溝通
【案例分析】如何登門拜訪物業主任？
四、如何與周邊商戶進行接洽溝通
1．周邊商戶類型的聚類與交叉分析
2．不同類型商戶的溝通要點及注意事項
餐飲、食品  
娛樂、時尚
健康、養生
家具、服飾
數碼、汽車
商場、協會
3.與商圈客戶接洽溝通的八個關鍵時刻
【情境演練】如何與周邊商戶進行接洽溝通
【案例分(fen)析】客戶扔(reng)你(ni)名(ming)片怎么(me)辦(ban)？

第二單元   如何對客戶進行信息收集
一、社區銀行實景展示引發的思考
【案例分析】社區銀行該收集哪些信息？收集信息用來干什么？
二、收集哪些信息。
1．客戶本身
2．銀行內部
3．外部市場
【案例分析】如何搭建客戶信息全貌
三、信息收集的渠道、工具、方法和錦囊
1.信息收集的渠道
【案例分析】如何通過互聯網、社交生態圈收集信息。
2.信息收集的工具
【案例分析】信息收集應從哪些關鍵項次著手。
【案例分析】各類信息收集工具的解讀與運用。
3.信息收集的方法
【案例分析】某社區銀行網點信息、商圈信息、客戶信息收集表的優劣勢分析。
【案例分析】某社區銀行網點客戶、物業、中介、商圈調研問卷的匯總分析。
4.信息收集的錦囊
【案例分(fen)析】信息與情報的區別。

第三單元  大數據——對社區客戶進行信息挖掘分析
一、信息的聚類和交叉分析
【案例分析】某社區銀行花園小區網點調研報告分析
二、信息挖掘分析的方法和技巧
1.內部因素的態勢分析
2.外部環境的競爭分析
【案例分析】四種不同小區的營銷策略分析。
三、信息挖掘分析后的實施方案與落地
1．如何讓社區網點下沉和延伸下去
【案例分析】如何通過異業聯盟打造商業生態圈
2．如何提升網點服務深度和廣度
【案例分析】網點活動營銷的策劃與實施細節
3．營銷活動方案的設計
【案例分析】少兒財商訓練營策劃方案的解析
4．營銷活動進度的控制
【案(an)例分析】某社區活(huo)動前期執行進(jin)度(du)計劃(hua)表(biao)的(de)解(jie)讀

第四單元 如何對社區客戶進行需求溝通與產品洽談
一、客戶和你交往圖什么？
【案例分析】面對客戶我們在做硬銷還是營銷？
二、客戶購買的心理分析
1.理性解析
2.感性解讀
【案例分析】如何與客戶建立關系？
三、如何與不同類型客戶接洽開場；
1.通過儲憶系統和性格模式分析識別客戶
【案例分析】不同客戶的性格特征
2.對客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類
【視頻分析】需求因人而異。
3.通過客戶言行把握開場寒暄的關鍵點
【案例分析】如何圍繞“衣食住行，育樂醫壽”進行溫馨交流
四、與社區客戶溝通的要點解析
1.高效詢問的四個關鍵點
2.深度溝通的核心思路
【情(qing)景演練】理財產品銷(xiao)售過程中的六種提問(wen)類(lei)型的案例解析

五、挖掘社區客戶需求的關鍵技法
1.找尋話題，切入場景
2.找出困難，刺激痛點
3.引發思考，造成影響
4.引起興趣，匹配需求
【案例演練】社區經理如何通過高效提問挖掘客戶的潛在需求
六、在營銷過程中如何做產品的呈現
1.介紹利益
2.強調特色
3.化小費用
4.輔以證明
【案例分析】：某款理財產品的合理呈現
【情景演練(lian)】：現場模擬產品進行推薦

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