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社區銀行營銷課程

【課程背景】：
發展社區銀行的呼聲日益高漲，也已成為金融改革的熱門話題之一。發展社區銀行是緩解小企業和個體工商戶貸款難的治本性措施，是改善金融生態和宏觀調控的必要措施。盡管社區銀行在國內仍屬試驗階段，但已有多家銀行低調試水。目前，興業、民生、中信、浦發、平安等全國性股份制銀行已“試水”或即將開設社區銀行。不過，盡管頗受各方親睞，但除監管層態度不明朗因素之外，中國式社區銀行的盈利模式、產品類型、業務營銷等難題仍亟待破解。
【時間】：1-2天
【對象】：社區(qu)銀行客(ke)戶經理、助(zhu)理、主(zhu)管

【課程大綱】：
一、社區銀行定位
1、為什么發展社區銀行
1)利率自由化的沖擊
2)社區銀行在危機中的良好表現
3)中國社區中廣闊的市場
2、國內外社區銀行的啟示
1）物理網點上的便利
2）時間上的便利
3）親情化服務，主動營銷型銀行
4）融入社區生活，關系型銀行
5）免費的增值服務模式，給客戶良好的體驗
2、社區銀行的價值
1）品牌知名度迅速提升
2）產品分銷渠道
3）拉存款的前沿陣地
4）潛在客(ke)戶和忠誠客(ke)戶的挖(wa)掘(jue)與維系

二、社區銀行如何利用好廳堂陣地
1、廳堂環境營造營銷氛圍
1）營業廳門口的布置
2）營業廳內部的合理布局與客戶動線管理
3）宣傳折頁、折頁架、白板等物品使用
4）產品的宣傳展示技巧
5）促銷活動的開展-禮品、獎勵
6）自助銀行區的營銷
2、網點人員分工協作
3、客戶接待流程規范
1）營業廳的服務營銷六大法則
2）客戶迎接
3）顧客分流
4）幫助顧客
5）異議處理
6）送別客戶
7）客戶信息收集技巧
8）數據匯總利用

4、廳堂營銷技巧-望聞問切
1）營銷工具準備
移動工作夾、名片、示范用卡、利基市場介紹......
2）網點客戶識別技巧
a.潛在客戶的確定
b.目標客戶挖掘與識別
c.火眼金睛識別客戶技巧訓練
1.看的技巧-衣著打扮，客戶配飾等
2.問的技巧-旁擊側敲，深度分析
3.聽得技巧-鼓勵開口，尋找信息
d.識別客戶的(de)其他(ta)技巧

3）產品介紹技巧FABE
a、產品FABE的介紹方法
舉例：銀行信用卡、小額貸款的介紹方法
b、產品展示訓練：
存款業務呈現技巧
基金產品呈現技巧
保險產品呈現技巧
黃金產品呈現技巧
4）需求挖掘的技巧 *
演練：顧問式銷售的技巧案例
5）顧客異議處理技巧
反問法、講故事、補償法、詢問法、反駁法、舉例子、借第三者說話、太極法、利益再現......
6）客戶跟進的技巧
演練：如何撥打客戶跟進電話

三、社區銀行如何做好片區開發
1、選擇目標客戶
1）客戶的分類-周圍社區分析
社區居民、交通工具、洗車店、紅酒店、便利店.....
2）分析哪些人是我們的目標客戶
2、做好三個聯動事半功倍
1）銀區聯動
2）銀企聯動
3）銀商聯動
3、如何實施社區客戶開拓
1）社區調研
1.社區居民的情況調查-小區房價、住戶、入住率、年齡結構、社區活動等
2.社區物業分析-選定關鍵人
3.理財經理與社區物業的溝通、合作技巧
4.找對人、表(biao)對情（巧用社(she)區(qu)影響力中(zhong)心）

2） 社區進駐準備篇
1.社區入駐流程圖
2.社區入駐的切入點
3.社區活動策劃案制作
4.社區駐點活動的步驟與流程
3）活動創意篇
1.巧用特殊日子敲開客戶心門
案例：端午節包粽子案例分析
2.不同時節、時段、地點的企劃案
1)中行金融進社區免費體檢策劃案
2)家庭投資理財講座策劃案
3)善用調查問卷的策劃案
4）親子活動策劃
5）金融知識普及講座
研討：每個網點拿出一個可行方案并實施
4、借力社區媒體-海報、顯示屏等
5、引入第三方合作機構
保險公(gong)司、證券公(gong)司、房(fang)產公(gong)司等合作模式探索

四、社區銀行營銷管理
1、人員的培訓管理-規范化服務營銷
2、社區網點的會議管理
2、關鍵過程管理-活動日常管理
網點每周/天數據搜集、統計社區活動數據，舉辦講座的場次、搜集客戶信息的數量、聯盟合作商戶數、成功開戶的數量、開卡后使用率、電話跟進量、銷售產品的金額等
3、社區銀行營銷風險管理
活動開展過程中風險管理、網點內部安全隱患排除、自助銀行安全使用、虛假宣傳等
備注：程內容(rong)會根據調研情況調整完善

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