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石油營銷策略課程

課程背景：
成品油是一種重復性消費的商品，而且消費周期短，長期循環重復消費的特征非常明顯;在新市場，新政策，新消費，新需求的市場形勢下，渠道加油站的有效而快速開發是企業增加銷量、提升業績的突破口，渠道加油站的掌控與客情關系打造這些“軟實力”的提升更是石油企業迎來“春天”的籌碼和保障，可在現實當中，很多企業卻面臨如下困擾： 
難以洞悉渠道加油站的實際價值，而造成資源浪費，渠道潛力挖掘不夠？ 
難以構建順暢的渠道關系，以致與加油站“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？
缺乏科學、有效的渠道開發計劃與步驟、方法，導致事倍功半？ 
實操中缺少與渠(qu)道加油站的(de)溝通與談判(pan)技能與竅門，造成談單成交率低，效果(guo)不明顯？ 

課程收益：
掌握市場調研的技巧與方法，學會使用調研工具與表格 
掌握溝通談判的技巧與方法，提高工作效率 
把握渠道開發的步驟、方法與技巧 
建立緊密的客戶關系； 
獲得客戶的信任(ren)，從而開(kai)拓更(geng)多的業務(wu)； 

課程亮點： 
本課程進行分組學習---研討+互動+PK+訓練 
亮點1：課程中間會布置作業，然后回去落地研討； 
亮點2：培訓課件都會給到企業，聽課人員輪流每天給全體員工培訓分享； 
亮點3：培訓結束一個月我們會出一份試卷讓全體員工進行考試，測試下對老師所講內容的吸收情況； 
亮點4：真正讓學習的(de)知識運用到工作中，持(chi)續發揮作用；

課程大綱：
第一部分：新時代石油行業如何布局區域市場
一、石油行業市場調研
如何四只眼睛看市場；
如何成立“市場研發部”；
如何在行業中取得更大份額；
如何規避競爭；
如何超越競爭對手；
如何發現客戶的新需求；
如何細分市場、區隔產品；
調查問卷參考模板
競爭對手分析
客戶分析表
區域經理月報表
加油站基本情況調(diao)查表

二、石油市場布局的思維
不同的市場，不同的階段
不同的區域，不同的競品
不同的打法，不同的資源配置
解析：方經理的渠道思路
你有區域市場“作戰規劃”嗎？
《孫子兵法》計篇
區域市場管理發展規劃
不同市場的，打法不一樣
四種競爭戰略
在競爭中我們要考慮的要素
討論：給你10萬元的銷售費用
區域新市場發展規劃的問題思考
區域市場環境分析
區域市場有(you)效開(kai)發和定(ding)位

三、不同的市場如何競爭，以及應對策略？
今日商戰之中，市場呈現不同態勢，歸納為之“九地”---散地、輕地、爭地、交地、衢地、重地、汜地、圍地、死地
區域市場管理的難點市場
區域市場消費能力細分
當地市場狀況調查
區域(yu)經理如(ru)何定(ding)位(wei)自己？

四、石油市場擴張與保持
快速進入區域市場
“造勢”進入
“攻勢”進入
“順勢”進入
“逆勢”進入
區域市場核心攻略
區域市場擴張策略
以價格為主導的擠占策略
以廣告為主導的擠占策略
以渠道為主導的擠占策略
以服務為主導的(de)擠占策略

第二部分：如何開發加油站
一、鎖定目標加油站
選擇加油站的標準
了解目標經銷商的需求
二、考察目標客戶
六大方面考察經銷商
判斷一個經銷商優(you)劣的(de)九大方面

三、加油站拜訪開發
加油站拜訪
拜訪前的準備
拜訪前的時間選擇
進店招呼技巧
店情了解
拜訪的方法快速建立信賴
銷售人員迅速建立專業形象
讓客戶感到安全
讓客戶感到一定會賺錢
加油站客戶需求分析
客戶需求心理分析
客戶需求的“冰山理論”
聽出客戶的關鍵點
如何與客戶進行溝通？
用案例說服
幫客戶算賬
ABCD介紹法
示范
使用證明材料
傾聽
提問

產品介紹—讓產品會說話
讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
產品介紹的幾個關鍵點
產品介紹的FABEDS
如何讓產品介紹的更有價值
成交簽約
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
如何進行成交
成交用心大于技巧。
總結評價
為什么要進行總結和評價
總結和評價的方法
加油站建檔
建檔的原則
建檔的內容
案(an)例呈現：優秀(xiu)的加油站是如何開發出來(lai)的？

第三部分：加油站大客戶開發策略
一、加油站大客戶顧問式銷售技術
大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
規模對大客戶需求的深刻影響
如何對大客戶進行市場細分
大客戶的三維需求
以企業管理與運作為線索對大客戶進行梳理
大客戶經理的工作內容
大客戶經理的角色轉換與發展目標
大客(ke)戶經(jing)理如何發(fa)掘客(ke)戶的利益點(dian)

二、審查核實加油站中的關鍵角色
1:誰是決策者；
2:誰是使用者；
3:誰是技術把關者；
4:誰是教練；
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術把關者的營銷標準
教練的營銷標準
案例分析: 姚*的大客(ke)戶開(kai)發失(shi)誤

第四部分：加油站客戶關系管理
一、緊密型客戶關系的建立技巧
客戶關系的現狀
對立型；
主仆型；
松散型；
雙贏型。
討論：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？
擺正我們與客戶的關系；
討論：業務員和客戶是什么關系？
買賣關系？
上帝關系？
魚水關系？
利益關系？
客戶關系的四個層次
親密關系；
面對面關系；
品牌關系；
疏遠關系；

二、提升客戶關系的策略
開展服務營銷，全方位服務客戶業務發展。
開展營銷，幫助客戶答疑解惑，做”問不倒“式營銷人員。
開展教練式營銷，提升客戶市場運營能力。
開展人性化營銷，建立以信任和雙贏為基礎的忠誠情感。
案例：為客戶提供增值服務增進客戶關系
定制化客戶關系管理
如何維護客戶關系
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長期溝通的八種方式
客戶關系處理的一些細節和技巧
客戶關系的處理，要松弛有度；
有時候成了酒肉朋友，不一定是好事；
女孩子和男性顧客的關系要有所把握；
適當滿足客戶工作之外的要求；
客戶關系的處理，一定不要觸犯公司的底線；
更不要無休止的滿足客戶的要求；
關系越是熟悉，不要隨意破壞流程；
不要忘記你給客戶的承諾；
慎重處理欠賬客戶的關系；
有些客戶可以成為長久的朋友；
有些客戶就是為了一些私下的利益和你合作；
有些客戶就是短期合作行為；
有些客戶可以成為你的戰略合作伙伴；
客戶的關系是需要投資和培養的；
營銷人員多培養自己的綜合興趣；
處理客情關系最好方式就是營銷人員的誠實
與客戶交往的藝術
客戶在什么情況下需要最需要關心
客戶情感的四個階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
善用(yong)禮(li)物的關鍵(jian)點

石油營銷策略課程