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金融營銷管理培訓

【授課對象】
銀行零售業務營銷管理者；財富管理、投資顧問團隊；理財經理；其他零售營銷人員。
【課程簡述】
隨著市場環境與監管政策的變化，傳統的理財業務營銷已經難以適應互聯網、強監管背景下的客戶需求，急需在營銷思維、模式、手段上有所創新。本課程從對監管新政的解讀出發，探析了當前互聯網背景下金融行業的發展趨勢，從“監管新政探析、客戶變遷與營銷轉型、財富管理業務營銷模式創新、過程管理與產能提升、財富客戶的深度經營“等多個維度，結合理財經理實際工作，分享新形勢下財富管理與理財銷售方面的創新思路與做法。
本課程授課人現為大型領先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業務管理部總經理、代發業務部總經理、社區金融業務負責人及大區管轄行行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，在客戶綜合營銷、市場企劃、營銷轉型等方面具有豐富的理論知識和實戰經驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發上市，主持珠三角地區網點轉型與社區銀行建設運營工作，主導與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統內*單筆互聯網信貸業務，主持開發的“薪資理財服務”榮獲第四屆深圳金融風云榜“*價值品牌”。
本課程授課人熟悉城商(shang)行業務(wu)與(yu)發展(zhan)現(xian)狀(zhuang)，多年來為全國數百家(jia)銀(yin)行（含(han)四十(shi)余家(jia)主(zhu)要城商(shang)行）金融(rong)機構開展(zhan)過零售營銷管理(li)專題培訓與(yu)咨詢項目，課程以實(shi)戰案例為主(zhu)體，深入淺出，幽默生動，深受受訓銀(yin)行好評(ping)。

【課程大綱】
一、監管新規與趨勢探析
（一）*監管政策梳理與解讀
1、2017年以來新金融監管政策梳理
2、新監管政策對零售銀行的影響
（二）監管機構變革的影響與趨勢
1、銀保監機構合并對零售銀行的影響
2、2018年金融監管政策趨勢探析
（三）影響零售銀行的其他重要因素探析
1、社會經濟運行狀態趨勢探析
2、其他行業政策對零售銀行的影響
3、高層(ceng)領導的意見表達(da)對零售銀行的影響

二、客戶變遷與營銷轉型
（一）市場與客戶的變化
1、互聯網時代金融業發展趨勢
2、客戶心理與行為習慣的變遷
（二）零售銀行營銷的三個“進化”
1、學習互聯網思維：由“銷售產品”到“經營客戶”
2、關注非金融需求：由“金融需求”到“綜合需求”
3、推進體驗(yan)(yan)式營銷：由“交易(yi)結算”到“體驗(yan)(yan)金融(rong)”

三、財富管理業務的模式創新
（一）體驗營銷
1、用戶VS客戶，有什么區別？
2、需求VS體驗，哪個更重要？
3、產品VS場景，誰更打動人？
4、“交易結算中心”向“營銷服務中心”：城商行網點轉型探析
（二）社群營銷
1、魚餌營銷：新用戶的開拓
2、鎖鏈營銷：用戶的重復購買
3、粉絲營銷：用戶忠誠度提升
4、鋼絲營銷：用戶轉介紹的挖掘
5、城商行如何打造“信任代理人”
（三）參與營銷
1、C2B模式：用戶參與產品與服務
2、粉絲經濟：用戶參與有趣的互動活動
3、眾籌思維：用戶成為利益共同體
4、觸(chu)點設計：如(ru)何設計產(chan)品和服務的“觸(chu)點”

（四）事件營銷
1、找話題：找一個引人入勝的主題
2、抓熱點：如何抓住熱點引爆情緒
3、做廣告：策劃具有心理沖擊的宣傳文案
4、找伙伴：找到能夠客戶資源共享的外部機構
5、擅娛樂：如何設計具有娛樂性和趣味性的活動
6、強媒體：如何使用互聯網工具開展宣傳
（五）數據營銷
1、需求挖掘：關注客戶的行為數據與潛在（非金融）需求
2、精準營銷：基于客群細分的差異化策略
3、過程管理：提升目標績效與營銷產能
4、如何利用“小數據”開展營銷
（六）文化營銷
1、營銷信息的體系化傳播
2、地域性品牌的升華
3、追求情感認同的文化營銷(xiao)

四、理財營銷的過程管理與產能提升
（一）中高端客戶資產配置的基本知識
1、標準普爾資產配置圖
2、“客戶-產品”對應矩陣
3、客戶生命周期與產品配置
4、“美林投資鐘”理論與產品配置
5、即期經濟形(xing)勢與產品(pin)配置

（二）中高端客戶資產配置的流程與技巧
1、日常管理
（1）理財經理每日工作重點，盡在工作手冊
（2）“量、利、質”的三維數據分析
（3）頭腦風暴：針對目標任務，擬定營銷規劃
2、客群管理
（1）定量+定性的客群經營
（2）成功的客群經營流程圖
（3）定量“九宮格”與定性“十大群”
（4）將客群經營落實為行動計劃
3、客戶邀約
（1）邀訪技巧與事件性營銷
（2）異議問題的處理
4、需求挖掘
（1）溝通套路：有一套自己的問句
（2）KYC利器（初階）：風險表問題梳理
（3）KYC利器（進階）：KYC地圖
（4）問題“邏輯樹”
（5）分(fen)類已知信息，擬定面談(tan)策略

5、資產配置規劃
（1）說服客戶進行資產配置的技巧
（2）如何將資產配置融入銷售流程
（3）資產配置“三步走”
（4）大類資產的“缺口”分析
6、產品銷售促成
（1）規劃神器：理財金字塔
（2）行外資金挖掘與KYC
（3）配置原則：有股債、有內外、有大小
（4）資產配置化解異議問題
7、定期檢視
（1）產品信息的檢視及客戶溝通
（2）資產配置升級
（3）增值服務

五、財富客戶的深度經營
（一）客戶深度經營的三個關鍵點
1、產品服務有“焦點”，客戶忘不了
（1）如何提煉產品的“焦點”
（2）如何實現客戶的細分
（3）基于客戶細分的產品套餐設計
2、客戶經營增“觸點”，客戶離不開
（1）產品加載與交叉銷售
（2）如何增加客戶接觸的頻度
（3）如何創造“客戶依賴”
3、營銷活動抓“痛點”，客戶心相隨
（1）生活需求創造金融需求
（2）深挖客戶的心理需求
（3）緊抓客戶的核心痛點
（4）與客戶(hu)形成“特(te)殊關系”

（二）客戶活動的策劃與組織
1、客戶活動的創意來源
2、組織客戶活動的方法與流程
3、活動后續營銷的開展
（三）資源整合與外部聯動營銷
1、社區需求融合
2、異業聯盟合作
3、跨界經營創新
4、公益慈善元素吸引高端客戶
5、服務(wu)撮合與信用(yong)代理人(ren)

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