課(ke)程描述INTRODUCTION
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精益營銷客戶課程
【課程背景】
面對中國5.13億的互聯網用戶、多樣化的1.8 萬億 GB 數據,以及企業數據每年 55% 的增長速度,在蓬勃發展的中國市場環境中,大數據所帶來的機遇前所未有,這將是中國市場的營銷者們預期取得大回報的*時機。營銷者必須知道如何透過數據庫的挖掘與分析,讓手中的數據與信息發揮*的價值,通過有效整合、分析線上和線下數據,提高與客戶、潛在客戶互動的精準度 。 本課程通過行業客戶的實際案例,介紹數據在客戶營銷、企業管理等方面的應用價值。
【培訓目標】
大數據時代下,客戶的重(zhong)新認識和精(jing)益營(ying)(ying)銷,企業的精(jing)細化運營(ying)(ying),如(ru)何(he)提升企業的核心(xin)競(jing)爭(zheng)能力(li),如(ru)何(he)更新企業運營(ying)(ying)的新理念。
【課程對象】
總(zong)經(jing)理、市(shi)場總(zong)監、銷售總(zong)監、客戶總(zong)監、電(dian)子商(shang)務(wu)總(zong)監等高(gao)層管理人員;市(shi)場經(jing)理、品(pin)牌(pai)經(jing)理、電(dian)子商(shang)務(wu)經(jing)理、渠道經(jing)理、營銷策劃等
【課程大綱】
第一講、 “大數據、大生意”
1、概述
1) 大數據概念和特點
2) 大數據需要哪些技術支撐
3) 大數據能夠帶來哪些新應用?
2、大數據時代帶來對傳統營銷的挑戰
1) 大數據如何成為資產?
2) 大數據如何體現*營銷
3) 大數據的價值
3、大數據時代的新營銷模式
1) 互聯網的營銷模式——微博營銷、網頁營銷等
2) CRM——“舊貌煥發新顏”
3) *營銷——裝上了GPS,實現“*打擊”
4、如何在海量數據中整合線上、線下數據,形成你對消費者的獨特洞察力
1) 知道客戶的各個屬性——互聯網時代不再“是否是狗”
2) 客戶的群體特征——“人以群分”
5、如何建立全渠道數據平臺,拓展營銷渠道,提高營銷效率
1) 客戶接觸渠道分類
2) 電話、Q Q、微博——全方位覆蓋
3) 如果進行廣(guang)告的*投放?
第二講、 大數據下客戶的“透視”
1、 客戶是“上帝”,如何找到“上帝”?
1)上帝是什么樣子?
上帝是什么視圖?
2)客戶是什么樣子?
客戶是什么視圖?
3)提供哪些產品?
產品是什么視圖?
4)如何建立客戶和產品間的關系?
為合適的客戶,找到合適的產品
2、 我們對自己的客戶(“上帝”)了解多少?
1) 客戶會有什么特點?
客戶的基本特征(如:不同產品的年齡分布)
客戶的群體特征(如:不同年齡群體關注點有哪些?)
現代營銷模式的基礎,以現有產品為基礎,尋找群體客戶適合的產品和服務。
客戶的交往圈子(如: 戶外旅游圈子關注哪些產品?)
另一個角度規劃產品和服務。
2) 營銷的方法
營銷方法論和知識庫(分析問題的知識庫和方法樹)
3、 如何“幫客戶買產品,而不是推銷其不需要的產品”
4、 大數據營銷的作用和價值
1) 數據和知識是人的本質特征
2) 大腦是人與動物的差別
3) “事半功倍”是捷徑
4) 從“拼刺刀”到“信息戰”;
【示例】某人關系圖
5、 網銷/電銷數據的收集和整理
1) 網銷數據的收集/整理
2) 電銷數據的收集/整理
3) 電銷和網銷數據的關鍵點:
【示例(li)】互聯(lian)網電銷企業的營銷案例(li)(產品關聯(lian)分析)
第三講、 客戶的分析和認知
1、 客戶的定義和范疇
用戶和客戶的區別
客戶是否要進行細分,如校園客戶、家庭客戶等
2、 關于客戶的基本“信息”(管中窺豹)
身份證信息
行為愛好信息
衍生信息
3、 客戶的基本屬性標簽(如旅行者推銷旅行險等)
增值服務等方面,讓服務更加貼近客戶
4、 客戶的喜好(“不怕沒缺點,就怕沒愛好”)
經常出沒的地方(*場、酒吧街、電影院等)
通過前臺的觀察和后臺的詢問等獲取的知識
5、 客戶的細化分群
客戶分群的依據(物以類聚、人以群分)
【示例】行業客戶分群案例
6、 客戶的知識庫
實時調出符合條件的客戶群體來
【示例】行業客戶知識庫舉例
7、 客戶的“再挖掘”
客戶群中的“種子/關鍵”客戶
客戶的交往圈分析
【示例】客戶交往圈分析案例
基于客戶交往圈,進行客戶“再挖掘”
8、 客戶的生命周期管理
客戶的生命周期
數據分析滲透到客戶的生命周期全過程
9、 電銷/網銷中能進行哪些客戶分析和營銷?
網絡可以泄露客戶更多的信息;(如何買到合適的數據?)
對客戶更深層的了解(jie),就可以進行合適的營銷:
第四講、 如何為合適的用戶提供合適的產品?
1、 營銷的目的:為合適的用戶提供合適的產品
除了“激情營銷”,更需要“理性營銷”;
真正滿足客戶需求才能構建長久的營銷關系;
客戶的真實需求如何?
2、 如何發現合適的用戶
誰是合適的客戶?標準有哪些?
客戶的擔心、顧慮是什么?
3、 如何提供合適的產品
從現有的產品客戶中尋找目標客戶特征
【示例】客戶針對性營銷案例示例
4、 營銷案的設計和評估
如何吸引用戶?如何讓用戶選擇產品?
5、 營銷的過程和細節
類似CRM系統的營銷流程管理
【示例】行業CRM營銷的流程框架圖
6、 營銷的渠道選擇
客戶是否喜歡外呼電話,還是短信?還是網上?
【示例】用戶偏好渠道分析的案例
7、 網銷/電銷的客戶數據挖掘
8、 客戶的挽留和延伸銷售
識別真正有價值的客戶;
【案例】客(ke)戶(hu)價值評(ping)估介(jie)紹
精益營銷客戶課程
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