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銀行開門紅營銷策略培(pei)訓(xun)

課程背景：
一年之計在于春，對于銀行來講，開門紅的地位至關重要。開門紅的業績有的銀行能夠占到全年的一半，甚至還要更夸張。開門紅，追求的不僅僅是業績總量，更有業務機構的優化，是全年任務目標及方向的總基調和戰略部署。
面對經濟下行周期的切換，銀行對于開門紅業務開展也面臨新的壓力和挑戰，傳統過往的開門紅營銷模式部分失效。如何在同行卷到白熱化的前提下，還能在控制低成本的情況下，保證高效率的吸存放貸、提升中收業績貢獻？如何在新形勢下，適應數字化轉型，增加線上流量客戶能力？如何在五大文章要求下，推動綠色金融、普惠金融、科技金融、數字金融、養老金融轉型？如何在開門紅特殊時期把握好節奏氛圍，充分調動員工的積極性？如何做好開門紅過程管理與數據追蹤落地？
本課程將全面詳細講解如(ru)何(he)策劃銀(yin)行開(kai)門(men)紅，實(shi)現開(kai)門(men)紅業(ye)績的爆紅。戰略、節(jie)奏、客(ke)戶(hu)、產品、活動(dong)、競賽(sai)、過(guo)程管控是(shi)有效達成開(kai)門(men)紅業(ye)績爆紅的核心要素(su)，也是(shi)本文(wen)重(zhong)點逐(zhu)一分析的篇章。在此過(guo)程中，也將學習(xi)到如(ru)何(he)策劃主(zhu)題活動(dong)、如(ru)何(he)過(guo)程管控等(deng)具體的行動(dong)策略和客(ke)戶(hu)營(ying)銷方法。

課程收益：
1、明確戰略規劃：掌握銀行開門紅的戰略規劃方法，包括定目標、定客戶、定產品、定人、定策略等，為銀行開門紅制定科學合理的總體規劃方案；
2、掌握節奏把控：掌握開門紅不同階段的關鍵動作和時間節奏，確保業務高效推進；
3、提升客戶管理：學會對存量客戶進行數據分析和蓄客盤點，實施分群管理和分戶管理，掌握多種客戶營銷經營策略，有效提升客戶關系管理技能；
4、精通產品營銷：掌握相應的營銷技巧和話術，提升產品營銷能力；
5、創新活動設計：了解銀行活動的困局及破局要素，掌握活動流程三階段十步曲和核心六要素，創新設計各類銀行活動，提升客戶參與度和業務指標成功率；
6、強化過程管(guan)控：從會議管(guan)控、過程管(guan)控、廳堂氛圍管(guan)控、競(jing)賽(sai)PK獎(jiang)懲到數據管(guan)控追蹤，全方位學(xue)習銀(yin)行開門紅(hong)的督導方法(fa)，確保(bao)各(ge)項業(ye)務精耕(geng)細作(zuo)部署，實現開門紅(hong)業(ye)績目標；

課程對象：國有銀行/股(gu)份制/城商行/農(nong)商行/雙郵分行個人業務(wu)部、支行長、營業室主任、理財(cai)經(jing)理、客戶經(jing)理、柜員等

課程大綱
第一講：全局篇——2025開門紅總體規劃方案
討論：開門紅這場仗能打得漂亮，取決于哪些因素？
一、開門紅定戰略
1、定目標（存量、增量、日均、余額、指標分解、任務分解）
2、定客戶（重點客群、客戶分層、存量與新增、線上與線下）
3、定產品（存款、貸款、理財、基金、保險、貴金屬）
4、定人（管理者、領導者、執行者、崗位分工與考核）
5、定策略（電銷、面訪、線上活動、活動優惠、廳堂布置）
二、開門紅定制度
1、定會議制度與頻次
1）責任人會議
2）產品培訓會議
3）客戶活動會議
4）經驗分享會議
5）進度追蹤會議
2、定激勵方案與過程追蹤
1）對賭式激勵
2）PK式激勵
3）壓力式激勵
4）福利式激勵
5）榮譽式激勵
6）發展式激勵
3、定開支計劃
1）贊助商準備
2）活動物料準備
3）競賽獎勵物資
4）媒體宣傳

第二講：節奏篇——踏好時間節奏，打響開門紅每一場戰役
討論：開門紅哪個階段最重要？
階段一儲備迎戰：四季度末到元旦
階段二新年首戰：元旦到小年夜
階段三巔峰對決：小年夜到元宵節
階段四沖刺收官：元宵節到三月末
一、儲備迎戰階段
1、時間上提早接洽
2、摸底抓關鍵點
3、提早完成預營銷
4、提早切入資金落地方式
——儲備階段小結與落地工作部署
二、開門紅三階段三大戰役關鍵動作
1、搶新增
2、筑渠道
3、抓到期
4、轉產品
5、防流失

第三講：客戶篇——蓄客名單整理，重點客群營銷
討論：一切指標的基礎是什么？為什么？
討論：了解你的客戶，需要了解客戶的哪些信息？
一、CRM存量客戶數據分析及蓄客盤點
1、資產標簽（日均存款、時點余額）
2、業務標簽（信用卡、ETC、貸款、代發、基金、保險）
3、非金融標簽（職業、家庭結構、消費習慣）
二、客戶價值排序理名單
1、資產規模大小
2、現金流回款情況
3、到期時間
4、關系程序近遠
5、營銷難易程度
6、產品類型
7、轉介紹能力
8、活動參加喜好
9、禮品喜好程度
10、距離、工作時間
三、客戶分群管理及場景營銷設計
1、商貿客戶
場景設計要點：旺季回款及來年采購開支
2、養殖客戶
場景設計要點：春節旺季回款
3、種植客戶
場景設計要點：種植收入及來年播種
4、老年客戶
場景設計要點：退休金及紅包
5、企事業客戶
場景設計要點：工資、年終獎
6、代發客戶
場景設計要點：工資、年終獎
7、外出務工客戶
場景設計要點：工資、年終獎
四、客戶分戶管理及員工考核獎懲
1、客戶分戶
2、客群識別
3、客戶畫像
4、客戶建聯
5、線上宣傳
6、客戶持倉檢視
五、客戶營銷經營策略
1、電話營銷
1）客戶KYC八必問
2）電銷營銷10項關鍵行為檢視
3）電話營銷滿分電話流程
4）電話營銷四核心要點
2、面訪異議處理話術——認同、贊美、轉移、反問
3、營銷話術促成六方法
1）假設成交法
2）利益比較法
3）價格拆分法
4）誘導暗示法
5）二則一法則
6）體驗營銷法
演練：話術促成六方法
4、客戶經營之轉介紹

第四講：產品篇——聚焦爆款，提升AUM
討論：銀行是主要收入是什么？
一、低成本存款營銷
1、低成本增存款重點客群
1）高流水低留存
2）產品到期
3）高貸款低存款
4）單一產品高資產
5）存款流入有規律
2、強覆蓋客群
1）高資產無保險
2）高資產無定投
3）貸款客戶無其他
4）代發客戶無其他
3、提客戶客群
1）ETC低資產
2）高信用低資產
3）新客戶低資產
4）豪華小區低資產
5）高代發低資產
4、防流失客群
1）低時點高月均
2）低月均高年均
3）高活期低綁定
4）大額活期閑置
5）大額資金轉出
二、理財營銷
1、數據五看提信心
1）市場整體數據
2）歷史收益數據
3）業績比較基準
4）產品風險等級
5）產品投資標的
2、話術四講巧營銷
1）理財數據講優勢
2）產品對比講特點
3）分散配置講作用
4）往期業績講案例
3、服務三送常跟蹤
1、每周線上送早報
2、每月高客送賬單
3、每季線下送講座
三、基金營銷
1、基金重點客戶
1）到期客戶名單
2）企業背景客戶
3）購買過基金或基金虧損客戶
4）開立過三方存管客戶
2、基金四談法話術
第一個談法：談生活、引共鳴
——挑起話題：熱門話題
——帶動表達：引導客戶表達看法
——附議認同：認同客戶的觀點
第二個談法：談宏觀、展示專業
——舉證解析：國家政策文件；行業市場動態；熱點新聞
——展望前景：描繪滲透工作生活趨勢場景
第三個談法：談產品、促成交
——基金經理：榮譽、實力；投資風格及投資邏輯；所管產品、業績說話
——基金背景：基金公司、投研能力；數據對比、業績排名、夏普比率等
第四個談法：談波動、深服務
——波動預警：市場波動是常態，有漲肯定就有跌，小跌不慌，大跌機會，及時止盈，落袋為安。
——售后提示：市場分析，定期匯報，提示盈虧；專業研判，溝通前置，買賣操作。
——基金售后：守、止、補、轉
四、保險營銷
1、保險營銷重點客戶
1）活期有持續穩定資金的客戶
2）每年有新增定期的客戶
3）經常大額進出的客戶
4）產品覆蓋度高的客戶
5）持續2年定投扣款的客戶
6）長期購買大額理財的客戶
2、保險銷講六段式
——引導式、破冰式、論證式、背書式、體驗式、促銷式
3、保險沙龍活動
總(zong)結：產品異議處理(li)話(hua)術（認同、贊美、轉移、反問(wen)）

第五講：活動篇——創新活動、引爆業績
一、當下沙龍活動的困局和現狀
1、客戶約不來
2、約來她不買
3、買了還想退
4、再約更不來
5、再談更不買
二、沙龍困局問題的三個原因
原因一：主題不新
原因二：邏輯不清
原因三：核心不對
三、銀行活動的破局要素
1、設計主題的四原則
原則一：引流活動，助力客戶流量增長
案例：銀行貴賓客戶專享商超購物優惠券，1元享10斤西瓜一個
原則二：定向提升產品指標成功率
原則三：烘托出節日的氛圍，增加客戶粘性
原則四：趣味互動，提升客戶參與度，吸引客戶注意力
2、客戶活動的三價值、三感受原則
討論：客戶能從活動中獲得什么？
1）社交價值、內容價值、情緒價值
2）獲得感、體驗感、認同感
四、客戶活動5H原則
討論：什么樣的活動才算成功的沙龍活動？
1、1H高凈值——客戶
2、2H高效率——促成
3、3H高品質——活動
4、4H高產能——固化
5、5H高頻次——觸達
五、活動流程三階段十步曲
1、項目前階段
——項目啟動、項目借力
2、項目中階段
——客戶篩選、微信鋪墊、電話邀約、邀請函、會議準備、會議盤點、會議現場
3、項目后階段
——項目總結盤點
六、做好活動的核心六要素
活動有主題、費用有計劃、客群有篩選、過程有跟蹤、效果有評價
要素一：確認主題
討論：如何確定活動主題？
要素二：客戶篩選
討論：如何篩選活動客戶？
要素三：客戶邀約
討論：如何做好活動的客戶邀約？
要素四：精心運作
要素五：現場氛圍
要素六：追蹤促成
討論：如何做好活動的管控？
1、指標設計合理化
2、目標分解公式化
3、過程管理可視化
4、成果反饋常態化
七、銀行活動類型及注意事項
1、從場地看，銀行沙龍活動類型
——廳堂活動、沙龍活動、社區活動、場景活動、公司活動、線上活動
討論：廳堂微沙龍怎么做？
討論：如何線上活動引流？
2、從形式看，銀行活動類型
——室內傳統類、DIY手工類、沙盤財富類、趣味創新類、高端療愈類、電子競技類、戶外運動類、旅游團建類、美食享受類、黨建文化類、團隊共創類、文藝休閑類
討(tao)論+演練：為2025年的(de)開門紅策劃一場(chang)客(ke)戶活動(dong)，并說(shuo)明(ming)方(fang)案要(yao)點

第六講：管控篇——全方位督導，精耕細作部署
一、會議管控
1、責任人會議
2、產品培訓會議
3、客戶活動會議
4、經驗分享會議
5、進度追蹤會議
二、過程管控及工具表格
1、抓工作量及蓄客統計表
2、抓員工訪談結果落實
3、抓每日電訪計劃落實
4、行長面訪輔導跟蹤
5、行長電訪輔導表
三、廳堂氛圍管控打造
1、打造整體廳堂春節氛圍，落實具體小細節
2、廳堂氛圍布局與業務掛鉤，營造流量高峰（簽名墻、紅包墻、積分送好禮、客戶拍照打卡區域）
3、廳堂布置祝福標語展示
四、競賽PK獎懲
1、開門紅啟動大會及開門紅振奮士氣口號
2、紅黑榜落實到網點PK
3、紅黑榜落實到網點負責人
4、紅黑榜落實到理財經理、客戶經理個人
——經驗分享及落后者反思表態
五、數據管控追蹤
1、分行各項總體指標
2、各網點各項綜合指標
3、網點人力完成指標
4、各崗位完成指標
5、個人(ren)績效突出指標(biao)

銀行開門(men)紅營銷策略培(pei)訓