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客戶需求挖掘的課程

課程對象 
私行理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)、銀行高(gao)客客戶(hu)經(jing)理(li)(li)、投資(zi)顧(gu)問等

教學方法 
60%理論講授+20%現(xian)場練習(xi)+20%點評(ping)與案例演示

課程大綱 
第一章  課程背景導入
人們理財的目的，是為了追求收益 ，這沒有錯。但縱觀現在的財富市場，虧損者比比皆是。上當受騙者、傾家蕩產者屢見不鮮 ，但貨幣在貶值 ，通貨膨脹在繼續 ，人們追求收益的腳步不會停。
中國(guo)的中產(chan)階級(ji)家庭越(yue)來越(yue)多。高凈值家庭已經突破(po)幾百萬 ，為應對通脹 ，人(ren)們(men)不(bu)得不(bu)進(jin)行投資(zi)(zi)理財。投資(zi)(zi)理財不(bu)光要(yao)關(guan)注(zhu)收益性 ，還要(yao)關(guan)注(zhu)安全性。但對于絕大(da)部分(fen)人(ren)來說 ，投資(zi)(zi)理財的專(zhuan)業性是(shi)很強(qiang)的 ，人(ren)們(men)并不(bu)掌握相關(guan)知識。

第二章  如何喚起高客的需求
本章系統性講解“不安即需求”的事實 ，根據客戶的心理變化趨勢 ，讓“使其不安、令其不滿”的情緒 轉變成可落地的需求。
經過高凈值客戶的真實案例分析 ，為學員展現一個客戶從不感興趣到購買了多份產品的轉變過程。在整個過程當中 ，怎樣發現問題，  引發客戶的不滿，  明確客戶的需求 ，提出解決方案， 得到客戶的認可并簽單的全部過程。
1、分析高凈值客戶當前的理財誤區
2、如何挖掘客戶的不滿？
3、為客戶的不滿情緒找到解決方案
4、資本性收入如何解放勞動性收入？

第三章 資產配置的特點及實操
本章通過財富管理的資產配置大循環，深入解析資產配置的重要性及必要性。并詳細介紹資產配置的相關金融工具。
1、深度解析資產配置大循環的內在邏輯
2、抓住配置的安全性與收益性的平衡點。
3、配置的攻守防策略（足球場理論）

第四章 成交、客人如何做決定
本章通過消費心理學、深入剖析人們在生活中產生不滿、到想要改變、到尋求解決方案、下決心購買的心理決策過程。讓理財經理輕松把握成交信號，適時做出成交動作，完成成交活動。
1、深度解析人們的購買決策心理。
2、六大購買行為動機的特點與不足。
3、規避痛苦與追求幸福的底層消費心理
4、通過案例講解促成技巧
5、為(wei)什么？成交需要幫客戶(hu)下決心

第五章 為什么保險是資產配置的必選項
本章系統性講解保險在資產配置中的作用與意義 ，深度解析保險資產對投資性資產的促進作用 ，尤其對高凈值客戶為什么需要保險資產配置？給出明確的理由。真正解決客戶關于“保險收益低為什么還要買”的問題。
1、保險資產的杠桿性作用
2、保險策劃與風險管理
3、保障性資產對投資性資產的促進作用
4、保(bao)險收益(yi)低卻是不(bu)可或缺的安全性(xing)資產

第六章  保險金信托
本章通過介紹家族信托，全面的講解保險金信托的實際操作流程，并深入分析保險金信托對高凈值客戶在財務管理當中的實際意義和價值。
1、家族信托的定義、結構及特點。
2、家族信托的建立和管理。
3、家族信托的風險控制。
4、家族信托的財富傳承規劃。
5、家族信托的實操案例。

第七章 案例演示
陸先生：76歲，演員，陸夫人：62歲，退休
兒子：43歲，未婚  職業：導演
資產：北京香山有兩套別墅
金融資產大約四五千萬，喜歡保本型理財。
1、保本型理財方式真(zhen)萬無一失嗎？不(bu)進行(xing)資產配置有那些問題？ 2、深入思考“使其(qi)(qi)不(bu)安(an)，令其(qi)(qi)不(bu)滿(man)” 的(de)需求換起方式是(shi)如何喚(huan)起需求的(de)？

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