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醫藥營銷開發課程

課程背景：
營銷是醫藥企業的生命線，整個行業面臨產能過剩，產品同質化嚴重，加劇了行業白熱化競爭。醫藥行業的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應對多變的市場，在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續增長？
醫藥行業不同渠道的營銷模式截然不同，醫院渠道、OTC零售渠道，醫藥招商模式，近幾年發展起來的醫藥電商，不同渠道需要不同的推廣模式
現實中，很多負責醫院銷售的缺乏專業的推廣技能
很多企業對零售大客戶推廣模式也不了解
醫藥企業也管理層也不清楚醫藥電子商務該如何運營和推廣
很多企業采取的是招商代理模式，但是對于經銷商的管理缺乏技能
“醫(yi)(yi)(yi)藥營(ying)銷渠道(dao)(dao)開發新(xin)思維”，在醫(yi)(yi)(yi)院渠道(dao)(dao)，教(jiao)會(hui)銷售(shou)人員掌(zhang)握(wo)(wo)專業(ye)的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)院推(tui)廣技能，在OTC渠道(dao)(dao)模(mo)(mo)塊，可以幫助銷售(shou)學習和大客(ke)戶營(ying)銷的(de)(de)技巧(qiao)，在電(dian)子商(shang)(shang)務模(mo)(mo)塊，通(tong)過*醫(yi)(yi)(yi)藥電(dian)商(shang)(shang)模(mo)(mo)式的(de)(de)介(jie)紹，使企業(ye)掌(zhang)握(wo)(wo)醫(yi)(yi)(yi)藥電(dian)商(shang)(shang)的(de)(de)幾種模(mo)(mo)式，進(jin)而(er)掌(zhang)握(wo)(wo)電(dian)子商(shang)(shang)務推(tui)廣的(de)(de)新(xin)模(mo)(mo)式。在招商(shang)(shang)模(mo)(mo)塊，學習經銷商(shang)(shang)的(de)(de)管(guan)理技能。本課(ke)程能使醫(yi)(yi)(yi)藥企業(ye)掌(zhang)握(wo)(wo)專業(ye)的(de)(de)、新(xin)型的(de)(de)推(tui)廣模(mo)(mo)式，進(jin)而(er)把有(you)限(xian)的(de)(de)活動和拜訪的(de)(de)資源(yuan)精準投入到有(you)潛力的(de)(de)客(ke)戶上，快速(su)轉化為(wei)銷售(shou)業(ye)績，有(you)助于(yu)企業(ye)完成銷售(shou)目(mu)標。

課程收益：
幫助醫藥銷售人員掌握患者診療流程
掌握市場杠桿點排序和客戶驅動障礙因素分析三個工具。
幫助學員掌握醫藥電商推廣的5種新模式
掌握短視頻推薦流程和技巧。
掌握OTC渠道的大客戶管理的START模式
掌握(wo)招商的流程和代理(li)商管理(li)的技(ji)巧

課程對象：
營銷(xiao)總監(jian)、大區/省(sheng)區經(jing)理、區域經(jing)理、銷(xiao)售主管、企(qi)劃人(ren)員、市場部人(ren)員等銷(xiao)售人(ren)員等。

課程方式：
結合企(qi)業實際情況，現(xian)場采用教(jiao)練式輔(fu)導+案(an)例教(jiao)學模式，提(ti)升管理(li)者管理(li)績效的(de)技能

課程大綱
第一講：醫院渠道專業推廣工具和技能
工具：患者診療流程圖
一、繪畫患者診療流程圖
1．縱軸：品牌購買流程的關鍵階段
1)疾病起始/起因
2)疾病的評估/診斷
3)治療方案選擇
4)品類品牌選擇與劑量
5)治療階段
6)持續性/依從性
2.橫軸：品牌診療流程的所有行為
1)是誰?新的、現存的或流失的患者
2)他們的診斷檢查結果怎樣?
3)如何做治療選擇?嚴重程度,從其它治療轉換而來等
4)他們會選擇什么樣的不同品牌?
5)怎樣完成?償付能力,治療療程等
6)治療的依從性如何?
量化每一個分支的患者數
對每一步進行量化標注：百分比和*數
3.標出所有漏點
就是理論上可以用你的產品的地方
小組練習：選擇你們一個產品，繪畫患者診療圖
二．選擇杠桿點
1、杠桿點的含義
2.工具：杠桿點排序工具
3.利用杠桿點排序工具，對患者診療流程里面的杠桿點進行排序
把每個杠桿點，按照高吸引力H、中吸引力M、低吸引力L,進行選擇和排序
三．客戶行為任務改變圖
1．客戶行為任務改變圖
1）分析客戶目前的行為
2）分析客戶目前行為背后的觀念
3）你期望客戶的行為
4）你期望客戶的觀念
2.客戶驅動障礙因素分析
1)分析客戶驅動因素
2)分(fen)析客戶(hu)障礙因(yin)素

第二講：OTC渠道
渠道一：傳統OTC大客戶渠道管理技巧
第一部分：設定目標S
一.分析客戶情境
1.客戶面臨的大的環境
2.客戶的內部環境
二.分析客戶需求
1.客戶的需求
2.需求背后的需要
3.了解客戶信息
三．設定目標
1、長期目標
2、近期的具體目標--SMART
第二部分：鎖定關鍵人物T一
一、分析關鍵人物的個人需要
二、分析客戶在事件參與過程中的角色
工具介紹：客戶角色分析表
根據參與度的高低和影響度的高低，把客戶在事件中分成4中角色
第三部分：分析影響因素R
常見的影響客戶決策的影響因素
1.你提供的產品或服務
2.價格、物流（送貨）、付款條款和條件
3.你們同KA客戶的業務歷史
4.競爭狀況（內部和外部）
第四部分：整合銷售策略A
一．工具介紹：運用因素分析工具
二．制定策略的6個步驟
1.快速前進以達成協議
2.重新考慮所處的形勢
3.冒險前進
4.堅韌不拔
5.謹慎前進
6.充分發揮你的銷售技巧
第五部分：建立行動計劃T
一．建立行動計劃
二、和客戶溝通你的行動計劃
1、溝通你的價值
2、針對KA客戶的具體情況溝通你的計劃
3、達成共識
三、確定具體的活動管理
OTC營銷渠道二：-DTP藥房模式
DTP概念
DTP的特點：
1、高毛利新特藥自費藥
2、執業藥師提供專業的藥事服務
3、串聯藥品鏈
中國醫藥行業現狀
1、藥品零加成
2、控制藥占比
3、招標降價
4、專科藥企開展新渠道
5、外企新藥加入中國市場
6、藥品流通整合
三、DTP的內容
1、藥學咨詢
首次用藥指導
藥物治療管理
2、患者教育
健康咨詢活動
健康知識講座
患友交流會
線上患者教育
3、追蹤隨訪
4、慈善贈藥
5、預約掛號
四、DTP未(wei)來規劃(hua)

第三講：招商代理渠道管理技巧
怎樣尋找客戶？
代理商的分類
直銷的：
分銷的：
個人：
了解代理商所關心的問題
尋找代理商的標準
二、和代理商溝通洽談技巧
1、充分了解代理商代理商
2、對自己的深入分析
三、簽訂協議的注意事項
1、簽協議流程
2、代理協議內容：
代理價格：
代理時間：
代理的年度任務：
代理保證金：
首批拿貨要求：
分銷價格：
返利標準：具體商討；
代理區域：
四、有效管理地區招商客戶
1、樹立代理商是要管理的、是可管理的觀念
2、代理商管理的出發點和指導思想
出發點
3、代理商管理的內容
1）、代理商的篩選與評估
2）、做顧問式管理、推動代理商的銷售團隊專業性
3）、強化以學術推廣為主導的銷售支持
4)、像管理自己的隊伍一樣管理代理商
5）、推動代理商對目標醫院的開發及銷售上量
6）、重點地區的管理重心下移至終端
7）、嚴密市場管理措施：a、串貨管理b、價格管理
8）、情感管理：a、高層拜訪(fang)b、節(jie)日問候(hou)

第四講：醫藥電商渠道營銷新模式
一、中國醫藥電商的規模
二、中國醫藥電商的市場結構
三、介紹主流的電商平臺
1、BtoC：
2、B2B：
3、O2O：
4、視頻平臺：
四、醫藥電商的營銷模式
1、平臺站內推廣：
2、構建私域流量：
3、直播帶貨：
4、短視頻推廣：
5、全域電商：
6、內容種草：
五、各種電商營銷模式的推廣技巧
1、內容種草
1）創造可滿??戶進化痛點需求的產品
2）創造可滿??戶癢點需求的“種草點”
3）介紹幾種常見的種草點
2、短視頻推廣技巧及流程
1）短視頻發布前的優化
2）運用平臺功能推廣引流
3）短視頻粉絲運營
4）短視頻賬號矩陣化運營
5）短視頻平臺付費推廣
6）短視頻推廣案例：胃瘍寧、李時珍牙科分離劑
3、B2C運營突圍
1）提高電商頁流量和轉化率
2）擴大產品線
3）改進物流和客戶服務
4、O2O提升銷量
1）擴大線下門店鋪貨量
2）優化線上門店
3）提高患者服務
5、私域流量構建
1）建立客戶數據庫
2）優化CRM系統
3）加強社交媒體運營
6、小紅書種草引流
1）加強小紅書內容生產
2）與KOL合作3）加強數據分析
7、方藥在線患教
1）加強患教內容生產
2）與互聯網醫療平臺合作

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