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消費貸營銷課程

課程大綱
第一板塊 加強意識與狀態障礙
1.1加強營銷意識
消費貸營銷不是單一的羅列介紹產品
營銷中的營與銷
與客戶進行營銷的目的是什么？
進階討論：營銷的真正目的分析
經典分享：客戶營銷的最高境界
主動服務式營銷與被動任務式營銷的區別
1.2工作狀態障礙認知
為什么沒有熱情、激情？
為何突然覺得電話難打？
為何突然覺得最近客戶數據差？
狀態剖析-壓力與心態
工作生活的壓力源分析及現場測試
壓力狀態下的表現形式
電銷初階心態調整
恐懼心態、緊張心態、自卑心態
電銷中階心態調整
平靜心態、電流心態
電銷高階心態調整
疲憊心態、困惑心態、無所謂心態
電銷人員消極心態認知
分享(xiang)：工作狀態決定客(ke)戶成交障礙的(de)難與易(yi)

第二板塊 電銷進階-客戶銷售心理學
2.1蒙蔽雙眼的消費貸營銷思維
現狀分析：消費貸營銷中很多說不需要的客戶卻都在辦理各種貸款產品
經典案例：你對待產品及客戶的想法，直接影響客戶是否成交
客戶為何會拒絕你
客戶為何要跟你成交
成交對客戶的意義何在
案例：很多銀行營銷人員的同類產品反饋，用錢人用不上，缺錢人辦不了
成交是客戶對未來的向往體驗
客戶成交與你的付出關系
營銷的重點-滿足需求加關注感知
分享：客戶不喜歡什么樣的營銷人員
2.2讀懂客戶的營銷心理角色 
你以為的營銷客戶，其實是客戶在營銷你
客戶明明有消費貸需求，卻不見得會爽快答應辦理
案例：為何多次聯系的客戶，每次都愿意接電話，卻總找新借口不成交
客戶營銷心理的三類角色
付出者
互利者
獲取者
2.3三類營銷心理角色的行為模式 
價值模式
依存模式
影響模式
建議模式
潛力模式
2.4針對客戶的心理效應應對
客戶營銷中都在用的7種心理效應及應答話術
1、門檻效應分析應答及話術
2、曝光效應分析應答及話術
3、首因效應分析應答及話術
4、近因效應分析應答及話術
5、心理賬戶分析應答及話術
6、櫻桃效應分析應答及話術
7、關窗(chuang)效應(ying)分析應(ying)答(da)及話術

第三板塊 電銷進階-消費貸營銷技能提升
3.1營銷技能進階-電話氛圍感營銷快速打造
客戶的愉悅與安全成為消費貸營銷的重點
如何快速營造需求氛圍
需求氛圍營造的首要行為-給名與給利
案例：客戶常見的擔憂-你們是詐騙吧？/你們怎么證明是銀行？/你們的貸款有坑吧？
3.2營銷技能進階-同質化平庸激發客戶需求
案例：客戶經常都說其他銀行有同類產品，而且額度更高，手續費/息費更低
營銷弊端-習慣性與客戶形成對立面
營銷員的習慣-否決同質化（凸顯差異）
產品同質化的均衡結果-集體平庸
如何通過“集體平庸”加強客戶對外呼人員的可信度
如何通過“集體平庸”激發客戶對業務辦理的渴望
案例：消費貸產品“集體平庸”話術運用與講解
3.3營銷技能進階-讓消費貸客戶覺得滿足需求
客戶的需求從來都是他的自我感受
什么是營銷中的“誤覺需求”
客戶的消費結果從來不是真實需求所致
經典案例：“誤覺需求”-賣房的人不一定缺錢（辦理貸款的人不一定缺錢）
制定讓客戶覺得滿足需求的消費貸營銷場景
制定針對性營銷場景的四大條件
降低潛在風險
尋找共同敵人
為對方勾畫藍圖
施加潛在備選影響
互(hu)動：“誤覺需(xu)求”的針對(dui)性營銷場景話(hua)術(shu)講解

第四板塊 電銷進階-話術應對技巧提升
4.1營銷拒絕異議處理實戰
異議處理兩大原則
情緒原則
演變原則
異議處理五大技巧
接話技巧
回話技巧
介紹技巧
案例：在異議處理的過程中摻入新的介紹內容
引導技巧
案例：通過詞匯運用與語氣運用讓客戶跟著你的思路走
成交技巧
案例：避免一問一答的被動式營銷產生
4.2客戶了解過程中的異議問題回答引導
案例：你們的貸款額度不高吧？
案例：到時候我還不起會有什么影響嗎？
案例：利息多少啊，轉化為年化率多少啊？
4.3客戶拒絕中的異議問題回答引導
案例：不用、不用，謝謝。
案例：我不需要，我現在很有錢。
案例：等我缺錢的時候再跟你說吧，現在先不用了。
4.4客戶抱怨中的異議問題回答引導
案例：我以前辦過貸款，但是根本批不了那么多/批不下來。
案例：你們的額度太少了，人家XX行比你們給我的額度多呢。
案例：你們的利息太高了，不用利息還差不多。
案例：我是你們銀行老客戶了，平時也不見有什么好的服務，就知道讓我辦這辦那。
案例：整天讓我辦貸款，到時候還不起，是不是你幫我還啊。
4.5客戶被動挽留中的異議問題回答引導
案例：我現在不太方便。
案例：我在開車、開會、在忙。
案例：我先考慮一下吧。
4.6錄音案例快速提升
通過真實錄音和典型案例進行話術技巧現場進階提升
學員現場學習現場調(diao)整，加(jia)速吸收課程內(nei)容

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