《老有所陪-專項養老保單及服務渠道營銷提升》
講(jiang)師(shi)：梁(liang)藝瀧 瀏覽次(ci)數：2612
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
服務渠道營銷提升課程
課程背景
隨著經濟的發展和醫療水平的不斷提高，老齡化社會迅速發展，我國60歲及以上的老年人口總數達2.12億人，成為世界上老年人口總量最多的國家。老齡化的出現導致很多家庭會出現年輕人負擔增加，家庭養老功能減弱，老年人對醫療保健、生活服務的需求突出。
人年紀越長就越擔心身邊缺個伴，無人關心，寂寞，老了沒有任何保障，而現代社會的“卷式工作”導致很多子女無時間陪伴，并且隨著人們思想的開放，單身貴族、丁克族也越來越多，因此人們都希望提前為未來的老年生活做好準備，養老及陪伴服務尤為重要，也是現今市場客戶的需求。
培訓目標
1) 幫助學員突破營銷心理障礙和恐懼；
2) 教會學員識別客戶類型及了解客戶心理分析；
3) 掌握客戶處理的技巧及營銷溝通的技巧；
4) 掌握深度激活客戶需求和促成客戶交易的技巧；
5) 總體提升員工營銷成功率。
課程大綱
第一板塊 養老險營銷意識加強與微銷理念導入
1.1養老服務營銷意識加強
營銷員心態轉換
賣保險對客戶的關心與責任
養老營銷是營銷服務中的高階服務
客戶永遠都需要養老保險與服務
客戶的需求需要被激活
養老險營銷心態障礙突破
覺得客戶還年輕不好意思開口
覺得客戶還年輕害怕被懟、被拒絕
為了成交不自知過度營銷講解
1.2養老微信營銷理念導入
微信營銷與傳統營銷的區別
營造讓對方更主動購買的場景氛圍
微銷是電銷的補充服務，也是客戶成交的第二戰場
四種微信營銷誤區行為
1、隨時加客戶微信
2、客戶添加沒下文
3、永遠發賣家語言
4、不自知過度推送
第二板塊 養老險群體消費心理分析
2.1養老險客戶的八大行為分析
客戶為何需要通過你進行成交？
案例：客戶明明有需求，為何還要拒絕成交？
關注顧客八大行為分析：
注視、興趣、聯想、欲望、比較、信任、行動、滿足
2.2養老險市場客戶類型分析
糾結型、固執型數據型、追隨型
如何快速獲得不同客戶的信任
不同類型客戶的溝通模式
案例：不是每個客戶都喜歡發表情，錯發圖片導致拒單
案例：為何有的客戶喜歡文字交流，有的卻只喜歡語音或電話交流
不同類型客戶的營銷切入點
不同類型客戶的特征分析
不同類型客戶的心理需求
第三板塊 電話營銷實戰話術技巧
3.1電銷技巧-信任度增加的開場
硬營銷自殺式開場分析
為何還沒說完開場白就被掛機？
如何通過開場白來穩住客戶
信任營銷開場點設計原則
信任營銷如何開場最合適？
陌生客戶開場設計
熟悉客戶開場設計
多次聯系客戶開場設計
營銷開場-客戶拒絕處理話術
客戶說：“不需要”，應對話術處理
客戶說：“沒時間”，應對話術處理
客戶說：“有需要，再打電話給你吧”應對話術處理
客戶說：“不要再來煩我了”應對話術處理
3.2電銷技巧-養老險與養老服務優勢呈現
買家語言與賣家語言的區別
客戶喜歡聽與自身有關的利益點
客戶不喜歡聽產品的“優勢吹噓”
案例：賣家語言-客戶的白眼（銷售永遠在講解養老服務的占地面積、地理優勢、服務類型）
買家語言“1：8”介紹法
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
互動練習：如何突出養老險及養老服務給客戶所帶來的利益
3.3電銷技巧-需求激活的客戶語言
客戶語言的三層特殊含義
案例：客戶主觀意識引起的表達障礙
案例：我現在很老嗎，現在說養老服務就是說我要去養老院了嗎
客戶語言的兩個層次-表層意思、話中有話
客戶語言的兩個運用方向-客端有利詞匯、銷端有利詞匯
什么是客端有利詞匯
什么是銷端有利詞匯
客端有利詞匯=營銷失敗引導
銷端有利詞匯=引導客戶共鳴
案例：給自己不斷“挖坑”的營銷人員
3.4電銷技巧-預養老客戶異議處理
正確理解預養老客戶拒絕
養老險與養老服務的拒絕要素
1、年紀沒到=還沒考慮長遠
2、價格不合=不想做預投資
3、還需考慮=多方搶單可能
解決客戶異議的兩大基本準則
客戶異議核心分類
常見異議處理講解與練習
客戶說：“我不需要”應對技巧話術
客戶說：“我不感興趣”應對技巧話術
客戶說：“我考慮一下”應對技巧話術
客戶說：“發個短信、微信給我看看吧” 應對技巧話術
客戶說：“等我有時間，再詳細了解吧” 應對技巧話術
客戶說：“其他保險公式也有類似產品服務，比你們好”應對技巧話術
客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯系你” 應對技巧話術
客戶說：“你們的保單保障范圍太少了” 應對技巧話術
客戶說：“你們的養老服務費用太高了”應對技巧話術
客戶說：“萬一我活不到那個年紀不就享受不了了”應對技巧話術
客戶說：“我有朋友說這些養老服務都是騙人的，貨不對板” 應對技巧話術
3.5電銷技巧-養老險與服務的成交促進
促成信號的把握
促成的語言信號、預感信號、情感信號
有效促成的3大主動要點
主動開口
主動服務
主動關懷
案例：促進成交的話術運用與情感運用
第四板塊 互聯網渠道微信營銷技巧
4.1互聯網渠道微信營銷的四個核心
有場景的互動
具內涵的包裝
有價值的內容
高品質的品位
4.2微銷技巧-場景化互動暖場
為何跟客戶打招呼，客戶沒有反應？
硬營銷自殺式打招呼分析
客戶很懂突然的招呼隱藏“殺機”
微信營銷如何暖場最合適？
用場景互動暖場替換打招呼
時事型暖場設計
娛樂型暖場設計
知識型暖場設計
關心型暖場設計
案例：根據不同客戶類型進行的暖場設計
4.3微銷技巧-具內涵的包裝產品推薦
客戶喜歡聽與自身有關的利益點
客戶不喜歡聽產品的“優勢吹噓”
買方語言與賣方語言的區別
內涵的故事吸引你的客戶
如何通過塑造內涵故事來引出養老服務的重要性
國人內涵故事的四大點
經典、夢想、責任、愿景
案例：養老保險及養老服務產品結合內涵四大點的推薦文案
4.4微銷技巧-引導價值的成交障礙探詢
成交障礙信息探詢的目的
成交障礙信息探詢遵循的原則
兩層探詢法
信息層探詢設計及附帶引導價值的內容應答文案
問題層探詢設計及附帶引導價值的內容應答文案
案例：客戶覺得推薦的養老服務不好的原因及價值應答
案例：客戶對推薦的養老險價格有顧慮的原因及價值應答
4.5微銷技巧-讓客戶更具品位
如何讓客戶心里種下品位種子
營銷中不存在無動機贊美
日常“贊美”與營銷“捧殺”
贊美的目的、價值和意義
贊美是微銷的工具
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應
贊美的三個關鍵點
案例：如何通過贊美提高客戶品質，
案例：男性客戶贊美文案，女性客戶贊美文案
案例：長期合作客戶贊美文案、首次合作客戶贊美文案
服務渠道營銷提升課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/306558.html
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- 梁藝瀧
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