課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
網點營銷能力課程
授課對象:
網(wang)點營銷及管(guan)理人員
課程目標:
在開門紅的背景下,明確管理崗位的工作職責;
以廳堂效能提升為目標,如何有效大家廳堂經營模型,有效發揮各崗位的價值;
針對開門紅沖刺目標,如何借助批量化維護和個性化維護做好客群的有效經營,提升客群的貢獻度;
在開門紅(hong)期間,外(wai)拓活(huo)動如(ru)何通(tong)過有條不紊的有序設(she)計(ji),發(fa)覺(jue)切入客群、設(she)計(ji)客群開發(fa)及維護流(liu)程,實現在開門紅(hong)階段的業績貢獻。
課程綱要:
第一部分:明確零售開門紅經營模型
1、銀行業經營零售業務的現狀與困惑
業績提升見效慢
沒有成熟模式
對管理要求高
討論:為什么地方性銀行零售轉型非常艱難?
2、零售行長的角色定位
大客戶經理VS經營管理者
零售管理需要花多少時間來做?
討論:零售行長沒權利,所以做不好零售
3、零售行長的開門紅管理經營履職
現狀評估
目標設定
流程安排
考核匹配
過程管理
討論:您覺得本(ben)網點的開(kai)門紅管理工作哪方面(mian)最欠缺?
第二部分:搭建開門紅廳堂營銷模型
1、廳堂現狀分析
每日廳堂人流量
上月新開戶客戶數量
廳堂主要客群的品質
中老年客戶占比
討論:根據該支行數據制定廳堂營銷目標
2、人員的履職安排
廳堂相關人員數量、編制及工作能力
日常在崗人數及排班安排
大堂經理的崗位履職及常見檢驗方法
理財經理的崗位履職及常見檢驗方法
柜面的崗位履職及常見檢驗方法
3、考核方案
大堂、理財、柜員考核側重如何設定
零售條線各崗位考核的差距如何設定
廳堂轉介指標應如何定義及檢查才能實現價值*化
買單計價的獎勵設計方案如何設定
討論1:若涉及計價分成,如何分配合理?
討論2:如何判定定期存款的營銷是自然增長還是挖轉營銷?
測試:請您根據人員情況合理分配該網點的指標
4、過程管理的方案
晨會的組織召開
每日數據通報(微信群)
周例會的組織
同業競爭情況調研
掃客戶機制的落實
廳堂微沙龍的組織
廳堂微創新
討論:您還用過其他的有效方案推動廳堂挖潛營銷么?
5、工具的應用
宣傳單的設計
調查問卷的設計
各類臺賬模板
第三部分:提升高凈值客群的年底沖刺貢獻
1、理財客戶的存款貢獻拉升
梳理理財產品到期時間
階段性理財產品營銷重點調整
梳理有關鍵客群的信任度
針對高信任度客戶的資金維穩措施
針對地信任度客戶的資金維穩措施
對應工具及臺賬的應用
討論:您預估會通過理財客戶為年底開門紅沖刺帶來多大的存款,為什么?
2、批量化價值客戶維護策略
逐個維護向批量化維護轉移
線下維護向線上維護轉移
根據客群特征設置維護標簽
根據標簽設置維護主題
根據主題編輯有效的信息內容
對信息內容的適當包裝
信息的日常維護措施及要求
測試:根據以下情況請制定具體的維護措施時間表
3、重點大客戶的客情突破
客情關系的分類
如何挑選需公關的重點客戶
客戶的信息的采集
制定客戶維護措施
感恩卡片的制作技巧
客情活動的具體實施
測試:選一個大客戶,制作您的感恩卡片
4、關鍵節假日的走訪式營銷
明確走訪的目標
走訪的流程安排
開場破冰環節
如何有效挖掘客戶潛力
產品營銷的技巧
有(you)效收場并為(wei)下次(ci)維護做好(hao)鋪墊
第四部分:開門紅期間的外拓營銷推動
1、客群潛力數據分析
拆遷客群的潛力分析模型
社區客群的潛力分析模型
商圈客群的潛力分析模型
工會卡客群的潛力分析模型
2、做好關鍵人的客戶維護
誰是您的關鍵人
關鍵人能帶來什么資源
如何有效獲取關鍵人資源
討論:根據您的實際情況分析誰是你的關鍵人
3、拆遷款營銷的過程管理
項目前期的大客戶逐戶走訪技巧
項目前期的集中宣傳營銷管理
拆遷辦派駐人員的現場營銷管理
組織電話通知客戶領取卡/支票/存折
客戶領支票現場的營銷管理
組織電話通知客戶激活
客戶到廳堂后的現場營銷管理
晨會/周例會的組織安排
討論:除了以上措施外,您還有其他有效營銷措施么?
4、社區營銷的過程管理
活動前的預熱
宣傳物料的安排
人員分工的安排
關鍵人物的參與
活動流程的設計
巧用工具和禮品
如何利用問卷營銷產品
如何判斷客戶潛力
如何邀約大客戶深度面談
如何讓客戶互加微信
5、商圈營銷的過程管理
營銷前的準備
單個商戶的整體營銷流程設計
如何開場破冰
如何通過正向引導來提升客戶信任
如何進行問卷調查
如何挖掘客戶潛力及具體需求
存款產品如何穿插進行營銷
如何落定后續的維護對接
如何添加客戶微信
總結會的召開
網點營銷能力課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/305010.html
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