課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
營銷體系建設管理課程
【課程背景】
如何建(jian)設(she)一(yi)支(zhi)有戰斗(dou)力(li)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)隊伍(wu)？《孫子兵法(fa)》云(yun)：兵者，國之(zhi)大(da)事(shi)，死(si)生之(zhi)地(di)，存(cun)亡之(zhi)道，不可不察(cha)也(ye)。對于現(xian)代(dai)企業來說，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)系就是公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)兵！公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能力(li)，直接體(ti)現(xian)了(le)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)市場(chang)競爭力(li)，更關系到(dao)企業的(de)(de)生死(si)存(cun)亡。可是，很多公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，還依(yi)賴于高層的(de)(de)事(shi)必躬親(qin)和(he)老板(ban)的(de)(de)親(qin)力(li)親(qin)為，缺少有戰斗(dou)力(li)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)隊伍(wu)和(he)組織體(ti)系。近幾年，隨著華(hua)(hua)為走入(ru)大(da)眾視野(ye)，華(hua)(hua)為公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能力(li)也(ye)得到(dao)更多企業界(jie)的(de)(de)認可。實際上，早(zao)在(zai)多年之(zhi)前，華(hua)(hua)為就憑借著其在(zai)運(yun)營(ying)商領域(yu)的(de)(de)卓越成(cheng)(cheng)就，躋身世界(jie)五百強并成(cheng)(cheng)為通(tong)信領域(yu)的(de)(de)全(quan)球第一(yi)。更讓(rang)人稱贊的(de)(de)是，華(hua)(hua)為公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)系歷來由(you)前方驅動后方，由(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)驅動公(gong)(gong)司(si)(si)(si)，成(cheng)(cheng)為公(gong)(gong)司(si)(si)(si)發展的(de)(de)驅動力(li)。那么，華(hua)(hua)為公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)系建(jian)設(she)與管理(li)有哪些值得學習和(he)借鑒的(de)(de)地(di)方？如何設(she)計公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)系并做好銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)？這便(bian)是本次培訓(xun)的(de)(de)主要內容。
【課程收益】
1、學習營銷體系規劃與組織管理方法
2、學習營銷團隊建設與團隊管理方法
3、學習市場洞察與營銷戰略規劃方法
4、學習營銷目標管理與關鍵營銷技巧
5、學習項目運作與營銷流程管理方法
6、學習營銷績效管理與企業文化要求
7、提高營銷體系管(guan)理與目(mu)標達成效率
【課程對象】
企業營銷(xiao)體(ti)系管(guan)理人員
【課程大綱】
一、營銷體系規劃與組織管理
1、營銷體系規劃與組織
-銷售成交元素分析
-營銷體系規劃與依據
-華為營銷體系組織架構
2、營銷組織分工與定位
-銷售部的價值與定位
-產品行銷部的價值與定位
-服務部的價值與定位
3、華為鐵三角組織協同
-大客戶銷售特點與應對
-華為項目組構成
-華為鐵三角組織運作
-鐵三角的組織發展
4、矩陣式組織運作
-矩陣式組織架構與分類
-矩陣式組織架構優劣勢
研討：跨部門合作場景與協同
-華為狼狽組織定位
-以鐵三角為中心的作戰體系
研討：最小化作戰單元
-組織(zhi)的本(ben)質與設計(ji)邏輯
二、營銷團隊建設與文化管理
1、什么是團隊？
-團隊的概念
-構成團隊的五大要素
-優秀團隊的分析
2、團隊文化建設與要求
-以客戶為中心的內涵
-以客戶為中心的內部體現
-華為奮斗者文化解析
-團隊合作
-自我批判
-矩陣式組織的文化要求
研討：營銷團隊的文化要求
3、營銷團隊的素質要求
-素質模型與構成
-性格坐標DISC與解析
-動機分類與識別
-麥克利蘭素質辭典
-崗位職責與素質要求
4、領導的生命周期理論
案例分析：領導風格
-領導的生命周期理論
-不同成熟度的領導方式
5、組織氛圍建設與管理
-組織氛圍的價值
-組織氛圍的六個維度
研討：基于組織氛圍的(de)管理提升
三、市場洞察與營銷戰略規劃
1、市場洞察與分析
-市場洞察的內涵
-宏觀分析PEST工具
-客戶需求分析
-競爭分析與內涵
案例：華為彎道超車戰略
案例：金融危機下的戰略機遇
-市場洞察與分析
2、市場營銷戰略選擇
-安索夫矩陣與戰略應對
-三平面業務設計
-市場戰略選擇
3、目標客戶選擇與營銷戰略
-STP市場戰略
-市場吸引力分析
-SWOT分析與戰略選擇
案例：華為農村包圍城市
研討：市場洞察與營銷規劃
-營銷戰略沙盤與目標
4、LTC營銷流程定(ding)位
四、營銷關鍵任務與目標管理
1、目標管理與目標制定
-目標管理的內涵
-目標設定程序
-目標的SMART原則
研討：明確市場目標
2、目標執行與任務分解
-PDCA的內涵
-關鍵任務設計與WBS
-目標差距分析
-關鍵任務規劃
-任務執行5W2H
-執行檢查與調整
3、關鍵組織能力提升
-組織管理與激勵
-人才需求與發展
案例：華為人才培訓體系
-組織文化與氛圍
研討：營銷組織能力建設
4、客戶關系建設舉措
-大客戶需求圖譜
-個人客戶關系建設
-組織客戶關系建設
-客戶關系的價值衡量
研討：客戶關系建設規劃
5、目標導向的品牌營銷
-品牌工作四步曲
-品牌包裝與價值呈現
-品牌營銷與活動組織
-客戶現場的品牌營銷
-客戶導向的營銷工作
研討(tao)：基于目標(biao)的營銷活動計劃(hua)
五、營銷項目運作與流程管理
1、LTC流程介紹
-客戶采購流程分析
-采購過程中的關鍵銷售任務
-LTC營銷流程介紹
2、LTC全流程營銷管理
-銷售線索
-線索管理的四要素
-機會點評估與管理
-項目管理與分級制度
-研討：項目分級管理機制
3、銷售項目運作與管理
-項目SWOT分析
-項目運作策略與實施路徑
-項目任務分解與管理
-整合解決方案
4、研(yan)討：營銷漏斗模型與管理(li)重(zhong)點
六、營銷體系績效與激勵管理
1、績效管理內涵
-績效概念與內涵
-案例：標桿企業的績效理解
-績效管理的內涵
-績效管理的關鍵要義
2、戰略解碼到績效
-從戰略到績效解碼
-績效指標透視圖
-績效指標篩選技巧
-績效指標分解原則
研討：營銷崗位的績效指標設計
-績效目標的產生
3、績效實施與輔導
-管理者的績效管理
-績效輔導的內涵與步驟
-績效診斷的四個維度
-GROW教練式輔導
-績效評價的內涵
-績效結果的應用
-華為績效管理原則
4、營銷漏(lou)斗管理與組織優化
七(qi)、回顧與總結：營銷體系建設與營銷團隊管理
營(ying)銷(xiao)體系建設管理課(ke)程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/304299.html
