《決勝大客戶—與大客戶進行雙贏談判》
講師(shi)：廖(liao)大宇(yu) 瀏覽次數：2531
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶雙贏談判課程
【課程背景】
本次課程詳細講述業務流程梳理&談判場景梳理，SUPER談判五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準備方案，到談判中各種技巧的運用，最后對談判整個過程進行總結，讓學員掌握商務談判的理論知識，并結合學員在日常工作中遇到的實際問題，帶領學員在課堂上進行探討、演練，幫助學員掌握如何在談判中運用SGUPER模型，提升學員的商務談判實戰能力。
【課程收益】
掌握核心業務流程以及談判場景
讓學員掌握商務談判的5大步驟
掌握報價的步驟和技巧
讓學員掌握商務談判的SUPER模型
提升學員溝通與談判的具體技能，提升談判的成功率
【課程對象】
董事長、總經理、營銷總監、大客戶總監、銷售經理、銷售主管
【課程大綱】
一、大客戶業務流程梳理&談判場景梳理
1、 從線索到回款業務流程梳理
2、 談判場景梳理
案例：某公司從線索到回款業務流程梳理
案例：某公司談判場景梳理
二、高效報價
1、報價基礎知識
2、報價重要性
3、報價步驟
4、報價技巧
案例：報價案例分析
三、明確策略（Strategy）
1、商務談判三要素
2、基于客戶管理的雙贏談判
3、談判在客戶管理中的比重
4、明確談判策略
-雙方經營目標
-博弈關系
5、談判成立的三個條件
-雙方合作關系
-雙方合作資源
-合作層次
-根據客戶級別制定合作策略
小組練習：確定你的客戶合作策略
四、了解需求（Understanding）
1、了解客戶需求的目的
2、了解客戶需求
-生意需求
-競爭需求
-個人需求
3、客戶不同部門工作職責
4、客戶不同部門的KPI
-分享：采購的KPI
小組練習：了解客戶的需求
5、了解客戶角色
-不同談判情景下的客戶角色
五、談判準備
（Preparation）
1、挖掘賣點
-客戶需求
-需求與賣點的關系
-挖掘賣點
2、條款給客戶的利益
案例
3、化解分歧
-分析談判情況
-尋找可行方案
-優化方案組合
-準備談判材料
練習：談判準備
六、進行談判（Execution）
1、談判流程
-開場
-過程
-結束
2、談判流程注意問題
案例：賣洗碗機
練習：談判PK
七、談判總結與跟進（Review）
1、談判結果評估
-回顧談判結果
-回顧談判過程
-回顧談判準備
2、談判結果落實
3、實施結果跟蹤
-為什么要跟蹤
-如何跟蹤
八、大客戶談判誤區&難點&談判工具總結
1、誤區
案例：某公司大客戶談判犯錯誤總結
2、 難點以及克服的策略
3、 談判工具總結
九、課程總結與課后工作任務布置
1、 課程總結
2、 課后工作任務布置：根據老師給的工具，準備下階段大客戶談判
大客戶雙贏談判課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/303852.html
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