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個(ge)人信貸發展規劃課(ke)程

[課程背景] 
零售業務是商業銀行戰略方向，而消費信貸業務是零售資產業務的核心。目前而言，大部分銀行零售客戶僅僅停留在財富或負債業務上，資產類業務對銀行的貢獻度較低。
本課程(cheng)系通過消費信貸(dai)標準化營銷實踐及典型案例分(fen)析，以及客戶經理標準行為和營銷方法的(de)講解與演練為商業銀(yin)行個人客戶綜合(he)營銷提(ti)供有(you)價值的(de)指(zhi)導(dao)。

[課程目標]
透析零售客戶標準化營銷方法，破冰營銷理念與方法；
講授并(bing)場景演練交叉銷(xiao)售(shou)技巧，為(wei)客戶綜合營銷(xiao)提供(gong)方法指導。

[授課形式]
結構型知(zhi)識講授+典型案(an)例研(yan)習+互動型研(yan)討(tao)

[授課對象]
商業(ye)銀行零售條線中高級(ji)管理人(ren)員(yuan)、有培養價值(zhi)客戶經理。

[課程目錄]
第一部分 2023零售信貸發展判斷與零售信貸客群需求邏輯
一、零售信貸發展判斷
1.宏觀經濟謹慎樂觀
2.房地產持續筑底
3.財政金融政策繼續寬松
4.零售信貸增長承壓
二、零售信貸客群需求邏輯
1.A類客群
2.住房信貸客群
3.消費信貸客群
4.經營客群

第二部分 個人信貸標準化管理
一、零售信貸的標準化
1.客戶的標準化
2.產品的標準化
3.營銷行為的標準化
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
二、標準化業務營銷四要素
1.客戶
2.客戶經理
3.產品
4.場景
三、客戶在哪里
四、客戶經理素養及營銷技能培養
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場景訓練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉
3.WORK OUT
五、標準化產品運用
1.標準化產品分類
2.標準化產品優化方案設計
3.標準化產品爆點
4.營銷活動落地(di)場景(jing)

第三部分 客戶數據獲分析與營銷組織
一、客戶職業分析
1.固定收入者
2.浮動收入者
二、客戶年齡、性別與客戶來源分析
1.年齡段劃分
2.性別
3.戶籍來源
三、客戶偏好
1.溝通偏好
2.價值觀偏好
3.財富偏好
4.性格偏好
四、營銷組織方案的關鍵點
1.KYC
2.拜訪方式與話術
3.觀察客戶需求與營銷內容
4.拜訪頻率
5.是否選擇禮品及內容
6.階(jie)段性(xing)進(jin)展(zhan)與過程管控

第四部分 住房抵押仍是個人信貸扛把子
一、本地優勢
1. 經濟*發展前景
2. 人口凈流入
3.抵押物具備保值升值功能
二、住房抵押成為完美的標準化業務
1.信貸標準化特征
2.住房抵押的標準化實踐
3.住房抵押標準化中營銷和管理的標準化實踐
三、住房抵押營銷渠道建設
1.助貸機構
2.房產中介
四、客戶經理營銷技能
1.爆點宣傳與運用
2.營銷客戶時的三板斧
3.WORK OUT（不(bu)糾結）

第五部分 經營類信貸需求營銷與挖掘
一、備貨融資
1.季節性需求
2.價格趨勢
二、應收賬款占壓
1.應收質量
2.應收與生意的匹配
3.信貸期限匹配
三、大額采購或重大交易融資
1.商業模式的可行性
2.要件(jian)的(de)真實性

第六部分 零售信貸批量營銷
一、批量營銷的涵義
1.廣義
2.狹義
二、批量營銷的風險因素
1.是否存在交易以及真實性
2.控制權以及控制能力的風險
3.同一風險因素制約
三、風險控制的核心要素
1.額度控制
2.規避單一風險源
3.專屬產品并非滿足所有客戶需求
四、設計與營銷案例
1.基于商圈
2.基于商會
3.存量客戶
五、供應鏈的重新認識
1.供應鏈的含義
2.傳統供應鏈金融的局限
3.如何讓供應鏈在小微金融領域獲得新生
六、公小聯動核心風險點
1.核心企業風險控制
2.交易風險控制
3.信用風險控制
七、營銷要點及案例
1.核心企業痛點把握
2.客群需求挖掘
①基建企業與供應商
②醫院與供應商
③專業市場與商戶

第七部分 深圳零售業務營銷熱點發現與營銷活動組織
一、房產投資
1.房產熱點
2．房產后續消費
二、汽車消費
1.政策推動
2.熱點事件
3.廠家及經銷商
三、產業圈與鏈
1.客群選擇
2.場景設計
四、信用貸款營銷熱點討論

個人信貸發(fa)展規劃課程