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客戶關系管理轉變課(ke)程

【課程背景】
當前，國家在積極推動新質生產力的發展，并要求金融全力支持科技創新，為科技創新企業提供全生命周期的金融服務，特別強調“服務新質生產力是金融支持高質量發展的關鍵著力點“，但銀行在對對公業務的推進過程中，存在以下幾個問題，迫切需要提升能力來加以解決：
不能準確地理解新質生產力，對新質生產力給銀行客戶關系及營銷帶來的挑戰和機會也缺乏認知
科技變化太快，對高科技、新經濟這類的行業的認知有一定困難，缺乏有效地分析方法
不知道如何與客戶建立信任且有深度的客戶關系
針對戰略客戶，不知道如何制定有效的客戶策略和提升服務效能
對科創類客戶，缺乏拓展(zhan)思路和有效的拓客方法

【課程收益】
理解新質生產力，掌握認識新經濟、高科技行業的方法和視角
掌握客戶分析“6C”法，提升對客戶的分析能力
理解與客戶建立信任關系的三個立足點
理解客戶關系管理的三個層次，提升全面客戶管理的水平
掌握戰略客戶的客戶關系規劃方法，提升戰略客戶的粘性
學習華為鐵三角模式，打造銀行一線的精兵服務模式
針對(dui)科創類公司，掌(zhang)握(wo)有效拓展新客戶的(de)八個方(fang)法論

【課程對(dui)象】銀行對(dui)公(gong)條線的中高級(ji)客戶經理(li)、產品經理(li)及產品專家、客戶服務經理(li)、授信及風(feng)險(xian)管(guan)理(li)經理(li)及專家、支(zhi)行行長，分行對(dui)公(gong)各部門主管(guan)。

【課程大綱】
一、什么是新質生產力？銀行如何升級客戶關系能力，服務新質生產力？ 
1、什么是新質生產力？ 
2、科技公司的需求挑戰著銀行的客戶關系和營銷能力？？
3、增長(chang)認知，升(sheng)級能力(li)，銀行(xing)一線如何應(ying)對挑戰？

二、為什么說理解行業和客戶是建立深度客戶關系的基礎？
1、有效的分析工具--客戶分析6C法
2、快速理解一個新行業的方法論
理解新行業的邏輯線；
重點行業的分析方法：硬科技/新藥研發/數字化轉型
案例：三種行業的典型分析角度舉例
3、認識客戶未來獲取資本的能力
公司與投資人有不同的訴求
投資人看公司有不同角度
4、創始人/創始團隊的品質是公司成功的關鍵
創始團隊“硬”品質和“軟”品質
創始人的個性幾乎決定了企業命運
案例故事：任正非與某AI公司吳總
5、準確理解客戶的需求
從企業生命周期看需求；
從(cong)資(zi)金計劃和風險角度(du)看需(xu)求

三、怎樣與客戶建立信任和有深度的客戶關系？
1、與客戶建立信任關系的三個立足點
公司實力是信任的前提；
產品價值是合作的關鍵；
案例故事：：華為的一份自爆家丑的報紙
2、理解客戶關系管理的三個層次
普遍客戶關系；
關鍵客戶關系；
組織客戶關系；
3、提升客戶關系需要謀略和動作
客戶關系需要細致的規劃
在客戶方發展支持者

四、聚焦戰略客戶，銀行如何進行客戶關系規劃和服務效能的提升？
1、戰略客戶的規劃的步驟和方法；
如何確定戰略目標
戰略規劃需要客戶線和產品線共同制定
2、借鑒華為鐵三角的模式，提升客戶線、產品線和運營線的配合
什么是鐵三角？鐵三角運作的機制是什么？
如何搭建鐵三角組織？
銀行如何借鑒鐵三角打造自己的戰略客戶服務模式？
案例(li)：華為(wei)某國鐵三角服務案例(li)

五、怎樣有效地拓展科技類的新客戶？
1、銀行如何學習華為新客戶拓展八法？
華為市場拓展八法
銀行拓展新客戶的思考
建立與VC圈的聯系和網絡
2、客戶拜訪是關鍵的第一步
拜訪前背景調查：
約訪與被拒；
拜訪計劃及要點
關鍵的首次會面
3、產品介紹的FABE原則
4、拓展能力建立在每一次的高效又愉悅的對話之上
溝通中的智商與情商；
對話的氛圍和語境
視頻或演練：客戶拜訪和(he)產品(pin)交流場景(jing)和(he)互動交流分享

客戶關系管理轉變課程(cheng)