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商業銀行解決方案課程

【課程背景】
當前，國家在積極推動新質生產力的發展，并要求金融全力支持科技創新，為科技創新企業提供全生命周期的金融服務，特別強調“服務新質生產力是金融支持高質量發展的關鍵著力點“，但銀行在對對公業務的推進過程中，存在以下幾個問題，迫切需要提升能力來加以解決：
不能準確地理解新質生產力，對新質生產力給銀行產品和解決方案帶來的挑戰和機會也缺乏認知
科技變化太快，對高科技、新經濟這類的行業的認知有一定困難，缺乏有效地分析方法
缺乏通過財務預測來看公司未來的方法，不熟悉如何用敏感性分析來驗證客戶的預測和實力
抓不住融資解決方案的核心要點，缺乏制訂解決方案整體的思路和方法
缺乏通過財務約定進行貸中監控的手段，無法有效監控貸后風險
對科技金融所常(chang)采用的期(qi)權模(mo)式缺乏了解，缺乏提(ti)高方(fang)(fang)案盈(ying)利性的思路和方(fang)(fang)法

【課程收益】
理解新質生產力，掌握認識新經濟、高科技行業的方法和視角
掌握客戶分析“6C”法，提升對客戶的整體分析能力
掌握通過財務預測以及敏感性分析的方法論，提升對客戶的未來和變化的判斷能力
理解解決方案的三大要素和設計思路，提升整體設計解決方案的能力
掌握對科創類公司設定財務約定的方法論和組合模型
充分理解獲得期權這一客戶回饋模式的方法和步驟，提升解決方案的盈利性
掌握客戶(hu)演示FABE原(yuan)則，通(tong)過有效的溝(gou)通(tong)，提升客戶(hu)的認(ren)可度

【課程對(dui)象】銀行(xing)對(dui)公(gong)條線的(de)中高級客(ke)戶經(jing)(jing)理、產品經(jing)(jing)理及(ji)(ji)產品專家(jia)、客(ke)戶服(fu)務經(jing)(jing)理、授信及(ji)(ji)風險管理經(jing)(jing)理及(ji)(ji)專家(jia)、支行(xing)行(xing)長，分(fen)行(xing)對(dui)公(gong)各部門主管。

【課程大綱】
一、什么是新質生產力？銀行如何升級能力，支持和服務新質生產力？ 
1，什么是新質生產力？ 
2，科技公司的需求挑戰著銀行的服務和解決方案能力
3，增長認知(zhi)，升級能力，銀行(xing)一(yi)線如何應對挑戰(zhan)？

二、怎樣快速高效的理解一個新行業、新客戶？
1、銀行客戶分析“6C” 法
2、快速理解一個新行業的方法論
理解新行業的邏輯線；
重點行業的分析方法：硬科技/新藥研發/數字化轉型
案例：三種行業的典型分析角度舉例
3、認識客戶未來獲取資本的能力
公司與投資人有不同的訴求
投資人看公司有不同角度
4、創始人/創始團隊的品質是公司成功的關鍵
創始團隊“硬”品質和“軟”品質
創始人的個性幾乎決定了企業命運
案例(li)故事：任(ren)正非與(yu)某AI公司(si)吳總(zong)

三、制定方案之前，如何通過財務預測及其支撐點看公司的趨勢？
1、為什么要看財務預測？
客戶分析6C法的局限
為什么需要一個嚴謹的財務預測？
案例：某新藥公司的財務預測方法
2、用敏感性分析來驗證變化
什么是敏感性分析？
如何通過敏感性分析來進行財務驗證？
案(an)例：以(yi)某新能(neng)源汽(qi)車芯片(pian)公司的敏(min)感性分析

四、融資解決方案的三大要素是什么？
1、融資解決方案（Term sheet)的基本構架
方案的架構體現核心意圖
融資方案的三大要素
融資方案的基本條款
案例：華為某國客戶的融資方案
2、準確理解客戶需求并進行合理匹配
從生命周期看需求；
從資金和風險角度看需求
3、銀行產品差異化是個難題
在核心賣點建立客戶的認知
激發客戶的興趣點也是差異化；
主體討論：銀行產品如何實現差異化

五、怎么做才能讓融資方案可操作、風險可控？
1、區分創業風險還是商業風險是關鍵
2、要通過財務約定來進行過程控制
什么是財務約定？
怎么設置財務約定? 
案例：某高科技公司財務約定示例
3、抓住客戶的核心風險和緩釋條件
經營風險的緩釋；
流(liu)動性風險的緩釋

六、方案的盈利性應該如何保障？
1、為客戶創造差異化的價值是獲取收益的前提；
獲取客戶回饋的幾種方式
短期收益和長期價值如何兼顧和取舍
2、獲取認股期權是平衡風險和收益的重要策略
認股期權特性和優勢
用好期權工具也有挑戰
案例：-某科技(ji)公(gong)司期權案例

七、方案應該如何進行演示及客戶溝通？
1、方案演示的FABE原則；
2、方案的溝通和談判的思路和實踐
案例：某新藥公(gong)司的(de)方案，演示(shi)和的(de)談判(pan)

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