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采購招投標策略培訓班

【課程背景】
中國已經進入新時代,隨著企業的發展和轉型升級，企業運營規劃管理、預測計劃、生產運營、采購供應、物流及信息技術管理、供應鏈技術也在飛速發展，企業運營供應鏈一體化協同管理模式已成為企業核心競爭力的重要指標。企業，特別是大型的企業集團，更需要了解當代企業運營規劃與供應鏈（市場用戶需求預測及研發、采購供應，并購，集成服務，物流庫存、配送和運輸現狀和發展趨勢，根據自身的情況，制定出合適的運營戰略與供應鏈管理系統，以及供應鏈管理策略，快速響應客戶，滿足用戶要求來取得競爭優勢。
本(ben)課(ke)程訓練的重點是通篇采(cai)用全(quan)(quan)案例(li)分析的模(mo)式(shi)，對戰略(lve)供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)(lian)的全(quan)(quan)局系統意識的培(pei)養、供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)(lian)流程的整合、供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)(lian)人員能力(li)快速的提升，如(ru)(ru)何(he)精準做好供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)(lian)的計劃，應(ying)(ying)對項目的緊(jin)急交付，如(ru)(ru)何(he)對供(gong)應(ying)(ying)商(shang)進行開發評價管理(li)（特別是設備(bei)挷定供(gong)應(ying)(ying)商(shang)），如(ru)(ru)何(he)與(yu)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)建立戰略(lve)合作(zuo)關系，如(ru)(ru)何(he)進行成本(ben)的分析，建立成本(ben)核價模(mo)型、降低成本(ben)，如(ru)(ru)何(he)運(yun)用招投標策略(lve)，如(ru)(ru)何(he)做到(dao)高效(xiao)談判、提高供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)(lian)簽約(yue)和履約(yue)執行能力(li)，規避(bi)供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)(lian)內(nei)外(wai)風險(xian)，從(cong)而提升全(quan)(quan)局供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)(lian)管理(li)工作(zuo)效(xiao)率和工作(zuo)績(ji)效(xiao)。

【培訓目標】
1、提升采購人員專業能力
2、拓展視野，學以致用
3、學習其他單(dan)位的優秀案例

【培訓方式】
講師講解+現場討論+案(an)例分析+學(xue)員現場演練（出(chu)(chu)方法，出(chu)(chu)策(ce)略，出(chu)(chu)表單,出(chu)(chu)工具）+成(cheng)果(guo)呈現

培訓對象：
公(gong)司總經(jing)理(li)、供應鏈管理(li)負責人以及其(qi)他(ta)供應鏈管理(li)等相關人員。

課程大綱：
第01部分：謀戰略——ISC戰略供應鏈規劃與協同管理
一、ISC供應鏈管理與創新
1、當今企業競爭環境呈現的特點
2、傳統的企業供應鏈管理運作模式存在的問題
3、新形勢下競爭觀念的產生
4、企業共同(tong)遵循的法則

二、供應鏈管理的定位與績效表現
1、供應鏈本質定位
2、供應鏈管理運作方式
3、供應鏈管理實施重要原則
4、供應鏈管理的績效表現
案例分析——對(dui)供應(ying)鏈管(guan)理后的績效的呈現

三、戰略供應鏈管理的核心要求
1、供應鏈管理系統的建立
2、供應鏈管理實施難點——如何解決
3、供應鏈管理要解決的關鍵問題
4、供應鏈管理精髓-——橫向一體化、業務流程再造
5、供應鏈管理發展趨勢
案例分析(xi)——企業集團虛擬企業經營形式

四、供應鏈管理一體化體系規劃設計——藍圖
1、供應鏈設計的原則
2、供應鏈設計的層次
3、供應鏈管理體系設計主要內容
4、供應鏈整合的途徑
5、SCM下客戶(hu)、供應(ying)商、銷售(shou)、計(ji)劃、運營、采(cai)購、物(wu)流(liu)等聯動協同

五、綜合案例分析
案例分析——企業打造供應鏈管理平臺帶來的業績
案例分析——企業變(bian)革中起舞——供(gong)應鏈管理新(xin)突破

第02部分、準計劃——采購需求分析與精準采購計劃制定
一、需求的規劃與預測分析
1、如何對供應市場進行分析
2、正確認識采購市場的周期
3、分析市場需求，制定相應采購政策
4、影響需求的因素
5、需求分析的四種方法和工具
6、預測分析方式——定性和定量分析
7、綜合案例分析——如何從市(shi)場調查報(bao)表中分析需求的變化規律(lv)——預測的模(mo)型

二、精準采購計劃實質和重要性
1、采購計劃——采購管理的啟動開關
2、采購計劃的類別和制訂要求
3、討論分析：影響采購計劃有哪些主要因素
4、采購(gou)計劃與(yu)各部門(men)之間的關系

三、采購計劃編制與執行的實操技巧
1、采購計劃的主要內容
2、采購計劃編制的流程
3、現場分析——制定合理完善的采購計劃的要求
4、思考討論——編制和執行采購計(ji)劃注意點

四、物資采購數量的確定與采購計劃的編制
1、確定采購數量的依據
2、采購數量的計算
3、如何編制采購計劃的表格
4、如何處理采購計劃的變更——采購變更申請表
5、匯總采購計劃
6、采購計劃(hua)的(de)落實(shi)注意(yi)的(de)問題

五、綜合案例分析
1、案例分析——采購計劃安排
2、案例分析——新產品采購計劃表
3、案例分析——采購計劃管理辦法(fa)

第03部分、降成本——供應鏈成本分析及降低成本
一、采購成本控制對企業的影響
1、采購——第二利潤來源——采購創利手段
2、數據分析——不同行業的采購價格減低對總成本的影響
3、采購成本管理四個方法
方法1——運用價值鏈分析方法
方法2——重視無形成本動因和采購競爭優勢——TCO分析方法
方法3——通過資源共享來降低采購成本
方(fang)法4——利用信(xin)息管(guan)理系(xi)統來(lai)降低采購成本(ben)

二、采購必備的財務成本分析的能力
1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個(ge)財(cai)務工具(ju)表運用

三、對采購成本的全面認識——TCO成式本分析
1、現場解決問題：如何降低采購總成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
2、案例分析——供應商成本構成分析表解析
3、案例分析——材料成(cheng)(cheng)本構成(cheng)(cheng)和比重分析——如何突出(chu)成(cheng)(cheng)本優勢？

四、如何進行采購成本分析
解決問題1——如何分析產品的成本結構
解決問題2——如何制定本公司的分解報價表
解決問題3——如(ru)何(he)重點關注總成本分析

五、對采購價格的調查工作如何展開
方法1——確定采購價格調查的主要范圍
方法2——進行采購價格信息收集
方法3——采購價格信息收集渠道
 4、現場解決:如何處理采購市場的(de)(de)調查(cha)的(de)(de)信(xin)息資(zi)料？如何確保調查(cha)信(xin)息的(de)(de)真(zhen)實性？

六、如何進行采購價格分析
1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現場討論(lun)：如何進行采購價格的(de)計算？

七、采購成本計算：
1、案例分析——固定成本和變動成本分析計算
2、舉例分析——QDA分析與計算
3、舉例分析(xi)——一(yi)份產品成本(ben)分析(xi)報價(jia)的(de)清單與(yu)計算

八、降低成本的六方法與八策略
1、招標采購如何降本
2、集中采購如何降本
3、其他降低方法與策略(lve)

九、綜合案例分析：
1、案例分析——對大宗材料比價采購技術運用——亮點——直采、集采、合同、約定、降本
2、案例分析——對采購成本會計數據分析
3、案例分析——對施工單位設備/器材配件采購成本模型分析
4、案例分析——原料類采購——招標比價的運用
5、案例分(fen)析——咨詢(xun)公司(si)對企(qi)業(ye)降低(di)采購成本(ben)的方式(shi)進行調研，通過數據(ju)分(fen)析如何實現采用這些模(mo)式(shi)或(huo)策略降低(di)成本(ben)？

第04部分、抓關鍵——供應商分類、引進開發、評估和管理
一、供應商開發準備
問題1、公司產品特征將供應商的分類
問題2、公司在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3、供應商開發管理所必備的知識和要求
問題4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——高效的供應商開發(fa)方(fang)案

二、進行供應商的開發引進和調查
方法1、開發引進供應商有哪些途徑
方法2、初級供應提供哪些資料給企業
方法3、供應商調查的要素和要求
方法4、如何組建供應商調查團隊
方法5、如何對供應商調查進行分析
6、現場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
7、案例(li)分(fen)析——公司供應商(shang)調查項目分(fen)析

三、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例工具(ju)3：公司供應商評價辦(ban)法

四、供應商關系管理與改進
（一）加強與供應商的溝通
方法1、溝通的心態轉變
方法2、溝通的主動性
方法3、提出問題的技巧
方法4、指責的技巧
方法5、員工訪談的技巧
（二）供應商輔導與改善策略
1、目標——降低成本、提高效率、穩定質量；
2、策略——改進加工工藝，完善質量控制；
3、輔導——存在問題及潛在問題改善輔導。
4、案例——供應商輔導作業基本流程
（三）培養優秀而忠誠的供應商
策略1、把供應商當作分廠看待
策略2、選擇合適的供應商
策略3、平等對待供應商
策略4、維護供應商的利益
（四）同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
（五）應對強勢供應商的策略——不限于挷定供應商
策略1、如何應對強勢供應商
策略2、如何整合弱勢供應商資源
（六）有效地供應商整合
工具1、供應商數量整合
工具2、減少供應鏈中不增值的活動
（七）建立供應商激勵機制
1、實戰案例：供應商控制模式
2、實戰案例：對供應商的激勵機制的嘗試
（八）供應商的淘汰

第05部分、籌談判——供應商談判的規劃與實施技巧
一、談判的背景和規劃
1、談判及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、采購談判適用的情況
5、不同(tong)類型的(de)談(tan)判性(xing)(xing)質不同(tong)——分(fen)配性(xing)(xing)、讓步性(xing)(xing)、整合(he)性(xing)(xing)談(tan)判風格(ge)

二、談判前的準備
1、采購談判時機選擇
2、談判前的自我審問
3、常用采購資訊的了解和采購現狀分析
4、收集供應商信息資料
5、確定談判目標
6、制定談判方案
7、談判人員的選擇和分工
8、開展談判模擬工(gong)作

三、制定采購策略，作好談判戰術安排
1、案例分析——通過分析作出企業談判戰略的選擇
2、現場討(tao)論(lun)——面對強(qiang)勢(shi)(shi)、弱勢(shi)(shi)、勢(shi)(shi)均力敵(di)三種不同(tong)性質的供應商(shang)采購的談判(pan)策略有什么不同(tong)？

四、采購談判過程
1、談判的內容
2、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
3、討論思(si)考(kao)——談判的什么環節已經具備了法律(lv)效力

五、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
策略1——選擇正確的開局方式
策略2——積極主動地創造和諧的談判氣氛
策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略4——會說不如會聽
策略5——傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略1——走馬換將
策略2——紅臉白臉——角色扮演
策略3——聲東擊西
策略4——疲勞轟炸
策略5——渾水摸魚
策略6——故布疑陣——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享
策略7——欲擒故縱
策略8——投石問路
策略9——以退為進
策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析
3、妥協階段(duan)有幾種類型(xing)，如何讓步(bu)，讓步(bu)的(de)目的(de)是什么——打(da)破僵局的(de)策略

六、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
七、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略1——打壓策略
策略2——平衡策略
策略3——多角化策略
策略(lve)4——不同(tong)策略(lve)下的行(xing)動方針

八、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧——壓迫式議價
技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧2——過關斬將——案例分析
技巧3——化整為零——案例分析
技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧1——迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧3——哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧4——釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧1——欲擒故縱——案例分析
技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
技巧1——直接議價協商
技巧(qiao)2——間接(jie)議價(jia)技巧(qiao)

九、殺價絕招六式
絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5——直講經費緊張，博得對方同情
絕招6——施以(yi)哄功，給他(ta)搭橋作媒

十、項目談判綜合案例分析：公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策
第06部分、控招標——招標過程中如何控標、評標與定標的策略
一、招標基本程序和節點
二、招標前準備階段
（1）制定總體方案
（2）項目綜合分析
（3）確定招標方案
（4）編制招標文件
（5）組建招標小組——如何組織和要求
三、招標階段過程分析和要求
1、招標
（1）發布招標公告
（2）資格審查——如何進行審查
（3）發招標文件。
2、投標
（1）編制投標文件。
（2）投標文件的密封和標記
（3）送達投標文件
（4）投標文件的變更
3、開標前準備工作
（1）核實能夠參加投標的潛在的供應商
（2）準備開標會議室
（3）確定評標人員并通知確認能夠參加
（4）落實所有開標、評標需要的打印材料
（5）一般企業招標小組構成和責任
（6）招標小組決定的事項
（7）潛在投標人實地考察(調查)
4、開標儀式
5、評標標準設置、程序和過程
（1）審查投標文件的符合性——針對項目類標的標準如何建立
（2）詢標
（3）綜合評審
（4）評標結論
6、定標
（1）審查招標小組的評標結論(評標報告)
（2）定標
（3）中標通知
（4）簽訂合同
7、要注意的幾個問題
（1）如何積極響應投標——投標時間問題
（2）標書的澄清問題
（3）中標通知書的理解和應對
（4）應對資格審查及投標保證金具體操作的有關問題
8、常用評標標準與方法
9、最高限價與*限價
10、投標保證金
11、履約保證金
12、投標項目成功的要素
13、廢標的權利依據
14、投標失敗原因及對策
15、投標的生效和撤回
16、投標人不得為的行為
17、約標競價項目履行和跟進
18、招標活動禁(jin)止行為(wei)

四、案例分析
1、案例分析——公司招標程序及各個環節的要點解析
2、案例分析——公司針對公共服務型項目類評標標準分析
3、案例分析——技術、項目、工程類項目如何設置評標標準分析
4、案例分析——有關交貨期和投標有效期的問題的案例分析
5、案例分析——有關委托代理商參加投標的案例分析
6、案例分析——有關預防投標人串標的案例分析
7、案例(li)分析——邀請(qing)招標失敗原因及對(dui)策的案例(li)分析

第07部分、避風險——供應鏈風險的識別和分析與防控
一、供應鏈風險控制所面對的問題
問題1、供應商風險及其危害
問題2、供應商風險的分析
問題3、供應商風險具備的特點
問題4、供應商風險管理面臨的幾大問題分析
問題5、控制供應商風險需要轉變四個觀念
問(wen)題6、現代企業對供(gong)應(ying)商管理觀念的四大創(chuang)新

二、風險的分析與管理方法
1、外部風險分析
2、內部風險分析
3、風險管理的四個階段
4、風險的管理四個方法
方法1——風險轉移
方法2——風險自留
方法3——損失融資
方法4——風險(xian)控制(zhi)

三、防范供應鏈風險的內部控制措施
措施1——應建立與完善企業內控制度，加強教育，提高素質
措施2——對物資采購招標與簽約監督
措施3——對采購(gou)供應(ying)全過程、全方位的監督

四、供應鏈風險的控制手段與工具
1、風險的分散
2、風險的轉移

五、供應鏈環境下降低采購風險的實踐
1、集中采購——四種形式介紹
2、建立供應商的長期伙伴關系
3、加快物資采購的信息化建設
4、推行準(zhun)時制采購（JIT采購）管(guan)理模式

六、時間風險控制的*實踐
1、進度上造成延遲的可能原因
2、阻止延期的措施
3、時間風(feng)險控制(zhi)的工具

七、供應鏈成本風險控制
1、成本風險形成的原因
2、阻止或最小化成本風險的措施
3、成本風險控(kong)制工具和方(fang)法

八、供應鏈質量風險控制
1、質量風險產生的可能的原因
2、降低或最小化質量風險的措施
3、全面質量管理
4、采購時(shi)間(jian)、成本與質量風險的三維控制

九、采購中的道德風險
1、采購人員的行為矩陣
2、采購工作人員工作標準
3、采購中道德違規行為
4、防范采購舞弊措施
5、如何杜絕(jue)“回扣”

十、防止受制于供應商降低風險
1、全球采購 
2、開發新的供應商
3、注意業務經營的總成本
4、一次性采購
5、利用供應商的壟斷形象
6、增強相互依賴性  
7、更好地掌握信息
8、協商長期合同
9、與其他用戶聯手
10、讓最終客戶參與
11、案例分析——公司如何規(gui)避(bi)供應商(shang)風險

第08部分、出成果——供應鏈績效管理評價及效果呈現
一、供應鏈績效評價管理的過程
1、建立公司的戰略目標
2、將公司戰略目標分解到供應鏈各部門
3、進行支出和資源分析
4、制定計劃
5、實施計劃
6、對實施績效效果進行(xing)監控，并持續改進

二、供應鏈績效管理應用不當的情況
三、整個供應鏈系統績效測量的步驟
（一）準備階段：（策劃階段）
1、確定需要評估的績效類型
2、設定具體的評估指標
3、建立績效考核評估標準
4、選定績效評估人員
5、確定績效考核評估時間和頻率
（二）實施階段：（運行階段）
6、實施績效評估并將結果反饋
（三）反饋階段
7、將結果及時反饋給相關部門
（四）輔導和改進階段
8、對出(chu)現問題(ti)的部門或個人進(jin)行輔(fu)導并及時改進(jin)

四、供應鏈各績效考核指標
1、績效考核指標的分類
2、績效測量實際操作注意問題
3、綜合案例分析

五、供應鏈績效報告設計與編制
六、供應鏈集成績效激勵機制的模式
七、企業面對未來必須思考的問題
1、規模化不能等同為現代化
2、經營與管理必須相互相存
3、企業對資源依賴性
4、職能的定位問題
5、企(qi)業(ye)核心競爭力就是滿足和(he)創造顧客的需(xu)求

采購招投標策略培訓班