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商務談(tan)判技巧策略課程

【課程背景】
當今(jin)商(shang)業(ye)環(huan)境下，產(chan)品價(jia)格(ge)越(yue)來越(yue)低(di)，客戶要求越(yue)來越(yue)多，尤其是to B的(de)采購每(mei)年(nian)都會與(yu)供應商(shang)進行降本(ben)的(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)，不(bu)(bu)談(tan)(tan)訂(ding)單丟(diu)失(shi)，談(tan)(tan)吧(ba)利(li)潤空間又不(bu)(bu)足(zu)以(yi)(yi)(yi)支撐(cheng)。反(fan)之，原材料(liao)成本(ben)上漲，作為(wei)銷售方也(ye)有可能調整銷售價(jia)格(ge)，處理不(bu)(bu)好，很(hen)容易丟(diu)失(shi)客戶。康老(lao)師認為(wei)通過(guo)提高談(tan)(tan)判(pan)(pan)技能幫(bang)助(zhu)企(qi)業(ye)持續良好拓展(zhan)與(yu)穩定業(ye)務。 大客戶額談(tan)(tan)判(pan)(pan)技能之所以(yi)(yi)(yi)在越(yue)來越(yue)多企(qi)業(ye)得(de)以(yi)(yi)(yi)重視，每(mei)個(ge)企(qi)業(ye)都不(bu)(bu)想(xiang)輸在談(tan)(tan)判(pan)(pan)桌(zhuo)上。世界(jie)只有兩種(zhong)，會談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)和不(bu)(bu)會談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)人(ren)(ren);世界(jie)也(ye)只有兩種(zhong)人(ren)(ren)，說服別(bie)人(ren)(ren)的(de)和被(bei)別(bie)人(ren)(ren)說服的(de)人(ren)(ren)。優秀的(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)是個(ge)美妙的(de)過(guo)程，它不(bu)(bu)僅幫(bang)助(zhu)您在商(shang)務活動利(li)益*化(hua)，優秀談(tan)(tan)判(pan)(pan)技能也(ye)可以(yi)(yi)(yi)讓一切(qie)皆有可能。

【課程收益】
1、認知商務談判的6L模型（禮、立、里、理、例、利）
2、禮儀在商務交往的作用
3、掌握談判的線索收集與培育、提問與反饋、利益與立場等重點技巧
4、明確談判(pan)流(liu)程(cheng)與籌碼匹配(pei)，學(xue)會制(zhi)定(ding)談判(pan)策略

【課程大綱】
模塊一：商務談判認知篇
一、談判思維
1、談判是什么
2、頭腦風暴：今晚你有空嗎？
3、一切皆可談，只要有條件
4、談判就是開門思維
5、談判灰度決策
工具：yes if 結構
二、談判課程模塊縱覽
三、團隊建(jian)設(she)（組團PK）

模塊二：商務談判之禮（形象與舉止）
一、商務禮儀與人際關系
1、禮儀就在你身邊
2、細節決定成敗
3、內強素質，外塑形象
二、商務著莊
1、商務人士的形象
2、商務人士的TPOR原則
3、商務男裝的基本要求與規范
4、商務女裝的基本要求與禁忌
三、商務用語
1、社交場合
1）三種基本要求
2）五大禁忌
3）神態要求
2、交談六不談
3、交談四要素
1）雙方約定的話題
2）格調高雅的話題
3）輕松愉快的話題
4）對方擅長的話題
4、電話溝通場合
1）電話形象
2）通過態度
3）自我介紹
4）終止電話
5）接聽禮儀
6）多來點接聽
四、商務邀約
1、商務邀約客戶（訪，談，看）
2、邀約的規范與方式
3、邀約的對象（單獨邀約、集體邀約）
4、邀約的主題
5、邀約的細節
五、商務接待
1、商務接待三大基本原則
2、三聲原則
3、詢問技巧
4、主賓人員選擇
5、接待場所選擇
6、商務訪問要求
1）禮節性訪問
2）社交性訪問
3）業務性訪問
7、商務禮品的贈予與接納
1）禮品的正確打開方式
2）收禮與送禮的禁忌
六、商務談判場地
1、時空選擇
2、位次排列要求
七、商務用餐
1、商務宴請基本原則
2、小規模用餐
3、茶桌禮儀
4、酒桌禮儀

模塊三：商務談判之立（表達與思維）
一、商務表達挑戰
1、注意力不集中
2、認知負擔
3、情感不同步
二、商務表達的目標
三、聽眾分析
四、項目說明會或路演開場技巧
1、開場的作用
2、十大開場技巧
練習：實戰表達演練
五、項目說明會或路演結尾技巧
1、結尾的作用
2、五種結尾技巧
練習：實戰表達演練
六、商務表達的結構化思維
1、金字塔結構
2、時間軸
3、PREP法則
4、黃金圈法則
5、提煉金句（3-4-5-7）
練習：實戰表達演練
七、商務表達的高能量姿勢
1、肢體語言的作用
2、手法到位
3、眼法有人
4、身法精神
5、步伐有力
6、協調一直
練習：實(shi)戰表達演(yan)練

模塊四：商務談判之里（洞察與提問）
一、線索收集與判斷
1、收集
2、驗證
3、跟蹤
二、組織架構與決策流程
1、組織架構與角色
2、決策流程
3、突破路線
4、馬斯洛需求理論
工具：組織架構與決策流程表單
三、立場與利益
1、頭腦風暴：哥哥弟弟分橘子
2、立場與利益區別
3、經驗與執念區別（持續變化）
四、探尋與問題技巧
1、開放式問題與封閉式問題
2、華為九格構想提問法
1）診斷原因（R1-R2-R3)
2）探究影響(I1-I2-I3)
3）構想能力(C1-C2-C3)
3、*提問法
1）探尋基本現狀
2）探尋潛在痛點
3）激發影響事態
4）回報方案匹配
4、哈佛聆聽三角形法則（提問，聆聽，反饋）
1）聆聽技巧
2）三級反饋技能與實操
工具：九格構想表達、*表單、聆聽測試
實戰(zhan)練習：探尋需求與信息收集

模塊五：商務談判之力（目標與籌碼）
一、談判的核心
1、頭腦風暴：二車相遇，誰能先讓 ？
2、談判中的八種影響力（勢）POWER
二、談判信息收集與籌碼匹配
1、六大致勝籌碼
2、四種籌碼特點
三、談判的目標
1、談判目標SMART法則
1）目標必須是具體的(Specific） 
2）目標必須是可以衡量的（Measurable） 
3）目標必須是可以達到的(Attainab1e） 
4）目標必須和其他目標具有相關性(Relevant） 
5）目標必須具有明確的截止期限（Time-based）
2、談判的底線(走開價格）
3、談判的BATNA（替代方案）
4、談判的商談空間ZOPA
5、談判的結局：贏和輸破拖
四：客戶與競爭對手策略分析
1、SWOT分析
2、SWOT與孫子兵法「五事」
實戰對抗練習：二車相遇，誰能先讓？
工具(ju)：SMART、SWOT表單

模塊六：商務談判之例（案例與情景）
一、好案例就是好故事（聽起來有道理）
1、SCQA法則
1）標準結構
2）開門見山結構
3）突出優慮結構
4）突出信息結構
2、SCQA法則+PDCA戴明循環（迭代版）
3、FABE銷售語法
4、RIDE結構（風險影響結構）
5、白描3S結構（場景共情結構）
6、數據結構
練習：打造案例故事整理講述
二、PPT商務呈現（看起來有道理）
1、結構化關系呈現（素材庫）
2、榮譽式呈現（材料與證明）
3、對比式呈現
4、好評式呈現
三、商務呈現場景
1、研討會
2、技術會
3、項目管理
4、會展講座
5、線上溝通（騰訊(xun)會議）

模塊七：商務談判之利（策略與技巧）
一、談判利益基本策略
1、GWM法則
1）堅持底線
2）交換共贏
3）給予示好
2、談判拆房子模型
3、把蛋糕做大
4、沖突影響模型
練習：實戰談判演練
二、開局策略
1、高于預期的條件
2、日本式報價
3、不接受第一次報價
4、感到意外
練習：實戰談判演練
三、中局策略
1、沒有決策權
2、不要折中妥協區
3、困境與僵局
4、索要回報
練習：實戰談判演練
四、結局策略
1、白臉黑臉
2、蠶食策略
3、停止讓步
4、收回條件
5、先斬后奏
練習：實戰談判演(yan)練

模塊八：實戰演練（考核）
甲方可以(yi)(yi)提供公(gong)司實際案例(li)，讓(rang)學員以(yi)(yi)實際案例(li)為實操，用授(shou)課工(gong)具與技巧進行談(tan)判練習。

商務談判技巧策略(lve)課程