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銀行對公商務談判培訓

課程背景：
在商業銀行對公營銷過程中，對于對公客戶經理而言，最需要直面的場景就是商務談判過程的開啟、跟進、把控，這個過程即是金融服務專業的展現，更是談判過程中察言觀色、知己知彼、心理認知難點博弈的綜合溝通與交流
基于此我們通過(guo)梳(shu)理商務談(tan)判(pan)的(de)呈現(xian)場景(jing)、察言觀色技巧、營銷(xiao)(xiao)前知己知彼(bi)的(de)準(zhun)備、談(tan)判(pan)與營銷(xiao)(xiao)中心理博弈的(de)難點(dian)，并(bing)通過(guo)梳(shu)理形成(cheng)一(yi)套(tao)對公(gong)營銷(xiao)(xiao)談(tan)判(pan)環節的(de)全流程學習內容，以(yi)貼近(jin)談(tan)判(pan)營銷(xiao)(xiao)實景(jing)的(de)模式(shi)，促進對公(gong)營銷(xiao)(xiao)節點(dian)結果(guo)的(de)獲取。

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠
● 了解對公營銷談判過程中的心理學應用點
● 學會一套對公營銷商務談判思路
● 認知對公營銷溝通中的察言觀色技巧特征
● 提升利用商務談判促進對公有效營銷的邏輯分析思維
課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：對公客戶經理、對公部門業務管理者、支行網點主任
課程方式：知(zhi)識講授+案例分析(xi)+互動(dong)討論(lun)+視頻分析(xi)

課程大綱
第一講：基于對公商務談判的察言觀色準備
一、對公商務談判中的察言觀色
1. “察言”鋪墊準備的“三力”
1）故事力
2）交響力
3）共情力
2. “觀色”鋪墊準備的“三感”
1）設計感
2）娛樂感
3）意義感
二、在對公業務中快速識別溝通者的性格特征方法示例
1. 簡單易學的幾類性格分析判斷方法
2. 活學活用--《西游記》師徒四人的性格分析
3. 三國演義標簽下的核心人物特性
4. 從文學作(zuo)品(pin)(pin)人物(wu)(wu)、影視作(zuo)品(pin)(pin)人物(wu)(wu)、身邊具象化的人物(wu)(wu)中尋(xun)找標簽與(yu)初步溝(gou)通對策(ce)

第二講：基于對公商務談判的商機導入現場呈現技巧
一、現場呈現背后的利益/價值
1. 個人追求的利益/價值
1）物質追求
2）精神追求
3）個人痛點
2. 個人背后代表的組織追求的利益/價值
1）組織使命
2）組織考核
3）組織偏好
二、察言觀色后的現場呈現的第一助攻--人際巡航
1. 什么是人際巡航
2. 人際巡航的關鍵
1）找找身邊人
2）認識或間接認識關鍵決策人
3）有資源或相關經驗、能力幫建立關系
三、對公業務面訪營銷--現場呈現四大關系型主軸
第一類型：強勢果敢
第二類型：穩重謹慎
第三類型：熱情開朗
第四類型：數據專家
四、現場呈現應對的落地的四方維度
維度一：特征
維度二：機會
維度三：風險
維度四：對策

第三講：商務談判助力對公金融業務營銷準備
談判營銷化的核心準備與應對--知己知彼
一、客戶信息獲取--知彼篇
1. 系統性思維與體系性思考
2. 客戶對公營銷是團隊戰法的實踐
3. 多維度建立談判客戶信息獲取路徑
維度范例：
1）線上與線下
2）聽、看、問、訪
3）48個網站與四個維度歸類
4）多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取為談判贏取先機
二、從最熟悉的場景來尋找談判價值鏈接點--知己篇
1. 跳出談判議價的節點尋找優勢與鏈接點
1）了解并理解客戶談判真實目的與底線是必須的
2）水到渠成的談判妥協遠勝于開門見山或精心準備的談判話術
3）最熟悉的談判場景不是講利益，而是我方以及背后有情感鏈接的談判情景
2. 實戰應用問題：如何占據談判優勢
1）問題來源與痛點解析：
--行內領導資源尤其是高層領導，或者核心談判資源用盡，跟進手段乏力怎么辦
--如何看待談判對手一攬子談判的促妥協的機會
（類比足球場高手助攻，并提供極少且極佳射門的機會）
3. 談判：動之以情，曉之以利如何切入
1）動之以情的三層邏輯準備
第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點
第二層邏輯：建立起動情的素材的三維度：水桶、水盆、水碗
第三層邏輯：情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累
2）曉之以利的核心信息與關鍵數據
--團隊作戰的必備要素
--以金融招投標業務為例
3）精準射門的利器(qi)：一句話標簽亮明底牌

第四講：商務談判助力對公營銷
一、談判中的情感運用和內外部人際溝通
1. 怎樣滿足客戶的心里需求？
2. 怎樣運用積極情緒？
3. 怎樣消除談判中的不良情緒？
4. 怎樣避免談判中的敵對情緒？
5. 怎樣平息對手的憤怒？
6. 怎樣根據對手的情緒說話？
7. 內外部人際溝通的法寶--人際溝通風格的測試與匹配
二、有效控制談判，推動營銷業務
1. 客戶經理應該了解談判對手的不同動機
2. 客戶經理怎樣識別圈套、陷阱并采取相應對策
3. 客戶經理如何利用談判施壓點進行施壓
4. 如何打破談判中的僵局
5. 增強客戶經理(li)談(tan)判的個人控制力

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