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商務談判實(shi)戰技巧課程(cheng)

【課程背景】
一樣的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)人去談(tan)(tan)(tan)，結(jie)(jie)果(guo)平均(jun)有30%的(de)(de)(de)(de)(de)差異，這就是談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)界*的(de)(de)(de)(de)(de)“點三零(ling)現(xian)象”。換(huan)句(ju)話說(shuo)，產品與服務同質(zhi)化很(hen)嚴(yan)重(zhong)，但(dan)(dan)商務人士的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)能力(li)卻千差萬別。于是，小說(shuo)利潤多少不(bu)同，但(dan)(dan)往往不(bu)僅如此(ci)，而(er)是生意(yi)成與敗、合同有和無的(de)(de)(de)(de)(de)天壤之別。談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是什么？談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)不(bu)是爾虞我詐的(de)(de)(de)(de)(de)把戲，談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是一種藝術，也是解決問題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)一種方式。談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)需要智慧(hui)與策略(lve)，而(er)不(bu)是辯論與爭吵。談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)也不(bu)是你死我活的(de)(de)(de)(de)(de)博弈，雙贏的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)結(jie)(jie)果(guo)是理想主義(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)現(xian)，但(dan)(dan)贏者(zhe)(zhe)不(bu)全贏、輸者(zhe)(zhe)不(bu)全輸是現(xian)實中(zhong)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)最好的(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)(jie)果(guo)。本課程致力(li)于鎖定我方的(de)(de)(de)(de)(de)利益，突破(po)對(dui)方的(de)(de)(de)(de)(de)心理防線(xian)完美締(di)結(jie)(jie)。 趙老(lao)師的(de)(de)(de)(de)(de)《創贏談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)》博采眾(zhong)長、取其(qi)精(jing)華(hua)(hua)，又(you)獨樹一幟、另辟蹊(xi)徑(jing)。古(gu)從《孫(sun)子兵法》提煉精(jing)華(hua)(hua)用以現(xian)代商戰；今到實際(ji)案例萃取經驗(yan)用以當下(xia)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)。古(gu)今中(zhong)外、縱橫捭闔，在(zai)談(tan)(tan)(tan)笑間教(jiao)會您(nin)如何談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)！

【課程收益】
1、掌握談判的定義，深刻領悟談判的真諦。
2、掌握談判中的影響權力，制造有利地位。
3、抓取談判中的致勝籌碼，做到有的放矢。
4、分析對的方心理、探尋底牌把握主動權。
5、合理利用談判當中的天時、地利、人和。
6、提高談判說服技巧保障我方利益*化。
7、有效把控談判前、中、后期的關鍵界點。
8、學會討價還價的關鍵技巧以及核心邏輯。
9、學會多(duo)種談(tan)判策略，突破僵局(ju)拿下訂(ding)單(dan)等。

【適(shi)合對象】銷(xiao)(xiao)售精(jing)英、銷(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)理、銷(xiao)(xiao)售總(zong)監、總(zong)經(jing)(jing)理、采購人員等商務人士(shi)

【課程大綱】
一、談判到底是什么
1、談判的定義與五度空間
2、談判的理想與現實結果
延伸案例：雙贏結果的客觀與主觀存在
本節說(shuo)明：掌握談判定義方可從容出入談判實質與表象(xiang)

二、談判的影響權力
1、權力之一：懲罰   1）懲罰的3種具體形式   2）談判掛鉤之“勒索”模式
2、權力之二：賞賜   1）非所有給予都叫賞賜   2）談判掛鉤之“諂媚”模式
3）籌碼的定義、類型、使用、時機、8個具體表現 
3、權力之三：退路   1）雙方退路的價值   2）對退路的正確認知
4、權力之四：時間   1）價值等式說明急迫的意義   2）不要讓對方識破你很著急
5、權力之五：合理   1）因合法合理而不讓步   2）不合法合理對方也知道得不到
6、權力之六：專業   1）專業的4個維度   2）顯示主談的氣場
7、權力之七：唬人   1）心理博弈   2）唬不住就撤
8、權力之八：耍賴   1）破罐破摔   2）要錢沒有、要命一條
9、權力是變量流體   1）需求強度決定立場   2）談判的3個基調與應對
延伸案例：
1、古代經典案例：割股充饑、圍魏救趙、空城計
2、近代政商案例：人質談判、香港回歸談判
3、現代商業案例：尾款催收談判、旺鋪招商談判、自動化設備采購談判等
成果輸出：貴司的談判籌碼/4大類型、8個表現
本節說(shuo)明：掌握談判(pan)的(de)八個權力令談判(pan)方(fang)寸有道、步步為營

三、談判的重要條件
1、目標利益：鎖定MUST提升25%談判表現力
2、雙邊關系：合理規劃談判前后的關系
3、對話形式：唯有面對面談判才更有力道
4、合理要求：用你的合理理由撐住你的要求
5、備選方案：服務于你要鎖定的利益目標
6、預留退路：退一步海闊天空
延伸案例：拖延經典案例之“始而不談”、二手房購買等
成果輸出：貴司產品或服務的質量支撐理由梳理
本節說明：掌握談判(pan)前(qian)的(de)六(liu)大(da)要件為(wei)談判(pan)致(zhi)勝更好發力(li)

四、談判的三項準備
1、人員：1）組合*搭檔  2）紅白臉策略
2、場地：1）創造有利環境  2）座次的禮節
3、時間：1）選擇*時機  2）關注情緒價值
延伸案例：聲東擊西的談判策略、渠道招商談判技巧之紅白臉策略
本節說明：利(li)用天時、地利(li)、人(ren)和條(tiao)件營造談(tan)判有利(li)局(ju)面(mian)

五、談判中說服技巧
1、論道談判：1）談判是推擋之術     2）談判是捭闔之道 
2、投石問路：1）你推我擋堅守陣地   2）推擋的5個步驟   
3、出牌時間：1）心中有數可以出牌   2）心中沒數不能出牌
4、出牌方式：1）硬、軟、干出牌     2）3種方式的價值
5、誘敵深入：1）談判節奏由易入難   2）談判形敵術
6、鎖住底線：1）讓對方相信底線的3個策略  2）價格談判鐵三角  
延伸案例：相同產品不同客戶的反應與應對、3000萬的石頭大佛、購買戴爾電腦等
成果輸出：守住貴司價格談判底線的“提高及降低”的籌碼梳理
本節(jie)說(shuo)明(ming)：掌握談(tan)判說(shuo)服(fu)之術讓(rang)談(tan)判目標更容易實現

六、談判過程的把控
1、前期開局定調
1）開局破冰：目的、3要素、6個維度
2）探尋摸底：目的、用提問的方式、如何提問
3）價值傳遞：目的、正向傳遞法之FABE、反向傳遞法之GW 
2、中期磋商交換
1）討價還價：詢價4種方式、比價6種對策、報價3+5技巧、讓步8個方法 
2）改變決策：權重、范圍、權限、方式
3）突破僵局：出現的5個原因、破局3條策略路線圖
3、后期締結收尾
1）合同談判：關鍵、心態、8個細節、2個技巧、違約條款5項注意 
2）成交締結：簽約5個時機、簽約4項注意
延伸案例：人質解救談判、巴方及日方與經銷商的不同談判表現、電器的價值傳遞等
成果輸出：開場破冰設計、摸底的必要提問設計、貴司產品的價值傳遞設計等 
本節說明：有效把(ba)控(kong)談(tan)判過程讓成交按圖索驥

七、談判的八大策略
1、運動策略：貨比三家、紅白臉、化整為零
2、攻心策略：取悅術、挑刺術、惻隱術、拖延術
3、影子策略：稻草人、欲擒故縱、聲東擊西
4、蠶食策略：擠牙膏、連環馬、步步為營
5、外圍策略：打虛頭、反間計、第三方
6、蘑菇策略：疲勞戰、耗時戰、車輪戰
7、擒將策略：激將法、寵將法、告將法
8、強攻策略：針鋒相對、說絕話、最后通牒
延伸案例：富豪購買飛機價格談判、銷售專家買電器談判、白酒包材提價談判等
本節說(shuo)明：掌(zhang)握(wo)談判(pan)策略與戰術是達成談判(pan)目標的(de)關鍵所在

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