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客戶(hu)提供信貸(dai)服務課(ke)程

課程背景：
在(zai)后疫(yi)情時(shi)代，企(qi)業(ye)(ye)經營風險(xian)劇增，銀行(xing)客(ke)戶(hu)(hu)經理在(zai)為企(qi)業(ye)(ye)客(ke)戶(hu)(hu)提供信貸(dai)服務時(shi)一邊(bian)要提供有競爭力的(de)解(jie)決方案，一邊(bian)需要篩(shai)選優質的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)，做好客(ke)戶(hu)(hu)盡職調查(cha)。這(zhe)個對(dui)(dui)于許多企(qi)業(ye)(ye)客(ke)戶(hu)(hu)經理而言是有一定的(de)難度的(de)，特別是新客(ke)戶(hu)(hu)經理在(zai)面(mian)對(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)客(ke)戶(hu)(hu)時(shi)缺乏風險(xian)意(yi)識(shi)，無法識(shi)別客(ke)戶(hu)(hu)信貸(dai)風險(xian)，疲于應(ying)對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)提出(chu)的(de)各種要求(qiu)，而無法匹(pi)配銀行(xing)內部的(de)政策。在(zai)貸(dai)中完成客(ke)戶(hu)(hu)盡職調查(cha)時(shi)流于形(xing)式而不明白背后真正的(de)意(yi)義，缺乏對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)整體需求(qiu)和(he)風險(xian)程度的(de)把控。

課程收益： 
1. 幫助學員提升風險意識，完善企業客戶分析能力，做好客戶盡職調查。
2. 幫助學員換位思考，通過了解企業經營情況識別業務機會同時把握信貸風險，為企業客戶提供適合的金融解決服務。
3. 通(tong)過模擬演練提升客(ke)戶(hu)經理營銷能(neng)力，在有(you)效的客(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)中做好盡(jin)職調查(cha)，降低(di)銀行信貸風(feng)險。

課程對象：
對公客戶經(jing)理(li)，對公產品經(jing)理(li)

課程大綱：
第一天
一、客戶盡職調查的重要性
1. 為什么要做盡職調查
2. 貸款三查包含貸前調查、貸時審查、貸后檢查
二、借款人資格與需求挖掘
1. 借款人資格和基本條件
2. 客戶潛在需求挖掘
1) 客戶運營情況現狀如何？
2) 客戶對目前狀況的滿意程度如何？
3) 客戶迫切希望改變的是什么？
三、貸前調查——知己知彼，百戰不殆
1. 企業到底是如何運作的
1) 產品賣給誰
2) 采購問誰買
3) 生產怎么做
4) 公司誰負責
2. 企業運營中的四類風險
1) 供應風險
2) 生產風險
3) 需求風險
4) 收款風險
3. 五大需求識別業務機會
1) 結算需求
2) 流動資金短缺需求
3) 資產保值增值需求
4) 避險需求
4. 金融方案產品匹配及優勢介紹
四、信貸業務方案關注的5C標準
1. 品德(Character)——股東和負責人
2. 能力(Capacity)——還貸能力
3. 資本(Capital)——公司狀況
4. 抵押(Collateral)——擔保品的可接受性
5. 環境(Condition)——行業及他行往來情況
五、案例討論與盡職調查對話練習
1. 如何通過談話完成客戶盡職調查
2. 準備3-4個談話問題并寫下來
3. 分組交換并討論是否有更好的提問方法或話術
六、總結與收獲
1. 整理我學到的話術
2. 答疑

第二天
一、財務狀況分析中如何做好盡職調查
1. 資產負債表真實性調查
1) 現金與銀行存款
2) 存貨
3) 應收賬款與其他應收款
4) 固定資產
5) 流動負債
6) 應付賬款與其他應付款
2. 損益表真實性調查與比較
3. 現金流分析和財務預測
二、貸時審查與管理
1. 貸款審批與合同簽訂
2. 貸款發放與支付方式選擇
三、貸后檢查與貸款回收
1. 資金用途與經營情況監控
2. 按時還款與貸款回收
四、貸款風險分類與不良資產處置
1. 貸款風險五級分類
2. 不良貸款清收與重組
3. 不良貸款的責任認定
五、案例討論與盡職調查對話練習
1. 如何通過談話完成客戶信息收集
2. 準備3-4個談話問題并寫下來
3. 分組交換并討論是否有更好的提問方法或話術
六、總結與收獲
1. 我學到了什么？
2. 我在接下去(qu)的(de)工作中可以做什么？

客戶提供信(xin)貸服務課(ke)程