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廳堂微沙龍策劃課程

課程背景：
（1）在整體資本市場低迷、存款利率下降、中間業務收入差距較大、客戶可購買的金融
產品缺乏多元化等多重因素推動下，配置方面，客戶對保險的需求空前旺盛，而且這種
趨勢未來仍將持續。逆周期特征下，保險產品競爭優勢突顯。但在面對銀行中長期專業
銷售能力不足、客戶資源枯竭、休眠客戶激活困難等問題，如何更好滿足客戶全生命周
期的保險需求，從而實現營銷突破變成了當前業務的重要課題。
（2）代發是基礎，留存是王道，轉化是鐵粉，代發工資業務具有金額大、周期性強、客
群結構集中的特點，穩固了銀企關系，深化了合作內涵，更重要的是代發工資業務為銀
行提供了大量穩定的優質個人客戶，成為銀行發展零售業務、資金留存的重要客戶來源
。在新的市場形勢下，如何深入發展代發工資業務，挖掘存量和增量客戶潛力，通過有
效的客戶活動和權益配置，顯著提升代發資金留存率，是各家銀行共同面對的問題。
（3）隨著銀行之間的競爭日益激烈，作為競爭主力軍的理財經理肩負著巨大的業績壓力
，他們需要利用各種機會觸達客戶去做營銷宣傳。對于理財經理來說，每天客戶上門辦
業務時是做產品宣傳的好機會。而利用三五分鐘的時間和客戶來一場沙龍類型的溝通，
既很好地利用了碎片時間又能起到良好的宣傳效果，何樂而不為呢？而這種營銷形式就
是我們常說的“廳堂微沙龍”。通過有效的廳堂微沙龍活動，顯著提升營銷效率和效果，
是各家銀行共同面對的機遇。
為此，本課程：（1）從市場趨勢、客戶需求等角度入手，以銀保險業務營銷為中心，從
渠道分析、營銷動作、客群切入、運作推動等方面給予邏輯、方法、工具和實操技巧，
真正幫助營銷團隊在當前市場背景下推動渠道完成轉型和突破。（2）通過代發實戰案例
，提煉出代發業務開發和代發客群營銷項目方案，相信能夠比較系統地幫助銀行在代發
工資業務上增戶提質、鍛煉隊伍、完善機制，增強銀行核心競爭力。（3）通過廳堂微沙
龍活動解析，提煉出高效營銷方案，增戶提質、鍛煉隊伍、完善機制，增強銀行核心競
爭力。
授課老師近30年的經濟理論學習研究和金融工作實踐經驗，邏輯嚴謹，思路清晰；通過
深入淺出的(de)理論與(yu)案例(li)分析相結合，通俗易懂。

課程收益：
1、學習了知商業銀行保險和代發工資業務拓展以及廳堂微沙龍策劃。
2、通過解讀，幫助學員全面學習了知商業銀行保險和代發工資業務拓展以及廳堂微沙龍
策(ce)劃活動的關鍵(jian)要素、方向和發展路(lu)徑。

課程對象：
工行客戶經理

課程方式：
 主題講授+視頻欣(xin)賞+情(qing)景模擬+案例(li)研討(tao)+學員分享+落地工具+頭腦風(feng)暴

課程大綱
一、銀保業務營銷策略解析
（一）銀保營銷轉型與提升的剛性
1.宏觀經濟形勢與重要金融政策對銀行業務推動的影響
2.新零售生態下的綜合營銷
3.資產配置的重要組成部分
4.彌補生命周期與財富周期的錯位
5. 實現不同時期責任的工具---不同保險類型的功能解析及適合群體
（二）營銷動作優化策略
1.銀行和保險公司的合作模式
2.銀行營銷銀保產品的方式和手段---
廳堂流量客戶、系統存量客戶、片區客戶、網絡獲客
3.廳堂流量營銷---廳堂營銷和電話營銷相結合
4.系統存量營銷---推薦產品
5.活動增量營銷---加強對產品的熟練掌握程度，做到心中有數
（三）常見客群與產品營銷策略
1. 儲蓄偏好型客戶營銷策略---引導客戶，增加接觸機會
2. 消費偏好型客戶營銷策略---客戶需求挖掘
3. 房產偏好型客戶營銷策略---房價下行下的資產重配
4. 投資偏好型/商戶客戶營銷策略---盡量站在客戶的角度去營銷
5. 中高端客戶的資產營銷策略---與客戶開展充分的面對面的交流
6. 財富管理類銀保產品的銷售技巧
（1）保險可以當做理財產品賣嗎？---增加接觸機會
（2） 從“挖掘需求”到“創造需求”如何實現？---客戶、家庭、朋友、親屬的需求挖掘
（3） 賣保險到底在“賣什么”？---客戶性格色彩與營銷對策
7. 財富需求轉變之：養老
（1） ”以房養老“的轉移---銀保客戶分類與個性化營銷話術
（2） 財務目標的統一---對接客戶的安全、風險、流動三大金融需求
（3）人口紅利下降后的調整（案例）
（4）有效工具，功能及細化功能配合（年金和增額終身壽）
（四）實務落地
1. 客戶排查準備---以契合客戶身份的觀念產品話術來強化客戶心理認同
2. 網點營銷氛圍支撐---銷售前確定好每個步驟需達成的目標效果
3. 增值服務體系支撐---掌握穿越周期的家庭財富進階營銷能力
4. 活動策劃支撐
5. 人員激勵設計
6. 技能提升推動---引導性問話與引導客戶認同的實操技巧
7. 過程督導管控體系
學員分組(zu)：銀(yin)保(bao)業務營銷的(de)有效策略與方法

二、銀行代發工資業務拓展解析
（一）代發工資業務的特征分析
1.源頭性---
集團類客戶、政府機構類類客戶、事業法人客戶、小企業主類客戶、社區生態圈、校園
生態圈
2.穩定性---做好產品及渠道資源整合
3.聯動性---關鍵部門的溝通與協調：財務部門、人力部門、辦公室、工會、退休辦
4.一貫性---
公私聯動、理財聯動、個貸聯動、信用卡聯動、銀保互動、銀政互動、商會互動、中介
互動、存量企業客戶轉介
5.強粘性---
人數多的企業、薪金額高的企業、可以提升較多的企業、年輕客戶群多的企業
（二）代發工資業務綜合營銷突破路徑
1.豐富獲客渠道---政府類優質客戶、機構類客戶、存量客戶、新增客戶
2.開展客戶活動---客戶的需求（情感、專業、產品）
3.創新定制服務
4.做好精準營銷---跨部口聯動機制
5.加強線上經營
6.推進分級管理---好操作、容易懂、好體驗
（三）代發工資業務營銷保障措施
1.頂層設計是前提---提高客戶價值貢獻度：留存率、提升策略
2.有效承接是重點---焦點吸客、觸點活客、痛點激客
3.機制建設是先導---授信對公客戶及其關聯企業
4.科技支撐是關鍵
5.網點診斷，發現新潛力
6.氛圍打造，創造吸引力
7.崗位定責，打造協同力
8.管戶提質，發揮營銷力
9.通關提能，提升專業力
10.機制深推，發展持久力
11.電話營銷及維護
12.短信/微信營銷及維護
13.廳堂代發客戶維護
14.微信群日常維護
15.異業聯盟提升客戶權益
16.理財沙龍
17.公益講堂上門宣講
分組討論：銀行代發工(gong)資(zi)業務拓(tuo)展的有(you)效策略(lve)與方法

三、廳堂微沙龍營銷解析
（一）簡介
1.概念
2.特點
3.分類
（1） 服務型微沙龍
（2）營銷型微沙龍
（3）服務+營銷型微沙龍
（4）有獎問答型微沙龍
（5）情感營銷型微沙龍
（6）直入主題型微沙龍
（7）對比式切入型微沙龍
（二）功能和目的
1.收集客戶信息
2.為重點產品或活動進行預熱
3.安撫客戶情緒，增加客戶粘性
4.提升客戶體驗，順勢營銷產品
5.開拓意向客戶，挖掘潛在客戶
（三）基本準備
1.物料的準備：可移動白板、小蜜蜂（擴音器）、營銷折頁(+隨手禮)、計算器、名片
、便簽
2.內容的準備：協調秩序+事務性寒暄+金融知識普及+產品宣講+營銷突破
3.基本要求：講解精煉、流程完整、注重觀察、把握頻率、持續跟進
（四）開展流程
1.初始互動、配合開場、受益提示、過程把控
（1）引起興趣
（2）引入主題
（3）自我介紹
2.折頁發放、集體宣講、重點突破
（五）策劃和執行
1. 沙龍的主題確定和有效性
（1）關鍵要素之一：客戶有效檔案
（2）管家要素之二：有效主題及延申---
開場有效、主題合適、 過程互動、工具有效、產品合適
2. 一個好的沙龍的三要素
（3）邏輯引導大于直接銷售
（4）相互搭配，事半功倍（工具搭配，人員搭配，時間工具和風險工具組合）
（5） 沙龍后讓影響力繼續持續，助力活動后銷售
3. 演練和復盤
分組討論：廳堂(tang)微沙龍營(ying)銷的有效(xiao)策略與方法

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