資產配置與保險營銷輔導方案
講師：盧(lu)璐(lu) 瀏(liu)覽(lan)次數(shu)：2567
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
資產配置與保險營銷課程
課程大綱
第一階段 多重調研
一、 理財經理問卷調研
1、 營銷工具運用情況調研（運用率，運用效果）
2、 難點客群
3、 保險營銷難點
4、 基金營銷難點（含售后）
5、 資產配置難點
二、 分行支行數據提取
1、 每家支行的AUM、客戶數（私行、貴賓、富裕）、基金覆蓋率、保險覆蓋率、基金保有量、保險保有量、定投戶數
2、 每位理財經理AUM、基金覆蓋率、保險覆蓋率、今年新增AUM、新增私行（貴賓）客戶數、含權公募基金銷量、私募基金銷量、躉繳銷量、期繳銷量、定投戶數
三、 管理層電話調研
1、 分行層面溝通
2、 支行分管行長溝通
四、營銷工具相關文件
第二階段 資料收集
一、錄音（每位理財經理1-2通保險營銷錄音）
二、資產配置建議書（每位理財經理至少提供一份資配建議書）
三、在跟保險客戶梳理（每位理財經理梳理出38位以上的保險目標客戶）
第三階段 線下輔導
DAY1:
晨會分享：客戶邀約案例（突破距離遠、沒時間）
跟崗輔導：
一、客戶盤點與邀約
1、在跟保險客戶盤點
2、重點客戶邀約設計
二、保險營銷錄音復盤
1、找出營銷盲點和難點
2、給出未來具體改善方向
三、資配建議書復盤
1、客戶畫像與客戶配置需求
2、資配建議書的優點與不足
夕會課程：電話邀約技能提升
1、 邀約三要素
2、 四階邀約法
DAY2：
晨會分享：批量保險小單案例分享
跟崗輔導：
一、期繳保險營銷五步驟
1、構思購買理由和KYC要點
2、設計聊天路徑并進行溝通
3、呈現產品優勢與適配情況
4、規劃保費來源與流動資金
5、凸顯緊迫程度并要求成交
二、常規期繳營銷話術分享
1、保本產品替代話術
2、養老金話術
3、教育金話術
4、婚嫁金話術
夕會課程：
1、期繳保險營銷中的十四種異議處理
2、案例分享：說服了客戶買保險，但客戶孩子不同意，該怎么辦？
DAY3：
晨會分享：千萬級保險大單案例分享
跟崗輔導：
一、如何做高端客戶的KYC
1、KYC九宮格
2、KYC的五大常規話術
3、注重隱私的客戶如何做KYC
二、保險和保險金信托的八大核心功能
三、不同類型的大客戶如何營銷保險或保險金信托
1、中老年大家長客戶
2、財富新貴客戶
3、移民跨境客戶
4、再婚人士客戶
5、寶媽群體客戶
6、精英女士客戶
夕會課程：
1、金稅四期和保險營銷
2、案例分析：某注重隱私的百億富豪的KYC過程
DAY4：
晨會分享：為想要提前還貸客戶設計的資配方案
跟崗輔導：
一、同時營銷基金和保險的四種話題
1、標準普爾圖
2、九一配比法
3、5%-7%教育金/養老金的方案
4、應對理財產品底層資產收益下行
二、基于不同收益率的資產配置比例
三、資產配置建議書的撰寫與解讀
1、撰寫資配建議書前該如何與客戶溝通
2、撰寫資產配置建議書時的注意事項
3、如何解讀資配建議書會讓客戶影響深刻
夕會課程：
1、資產配置中的異議處理
2、提高資配率的幾種方法
DAY5：
晨會分享：首發基金的營銷話術
跟崗輔導：
一、如何給客戶做資金健診
1、保單檢視工具
2、基金檢視工具
二、公募基金（含定投）和私募基金營銷
1、基金配置的常規原則
2、基金定投的營銷工具
3、用公/私募產品構建進可攻退可守的資配組合
夕會課程：權益基金如何做售后？
1、投資者再教育
2、增配的原則與話術
3、止盈的方法與步驟
4、補倉的方法與注意事項
5、轉換的注意事項
資產配置與保險營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/299706.html
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