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市場洞察(cha)與客戶需(xu)求(qiu)課(ke)程

【課(ke)程學員(yuan)(yuan)】營銷人(ren)員(yuan)(yuan)及主管

【課程收益】
市場(chang)調(diao)研是營銷的(de)一個重要環節，古時(shi)(shi)打仗首先要有“探馬(ma)來報(bao)”，市場(chang)調(diao)研涉及的(de)內容較多(duo)，在(zai)互聯網時(shi)(shi)代我們必須利用各種信(xin)息渠道(dao)收集，通(tong)過(guo)篩(shai)選找準客戶目標。根據項目的(de)特點開展客戶需求的(de)挖掘。

【課程大綱】
第一章：行業洞察與信息挖掘
一、信息存在的原理
1、先有事實后有信息，你不找信息事實依舊存在。 
2、信息收集與分析原理： 
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼； 
3、信息在互聯網時代大數據化—
文字、圖片、語音、視頻（如：快手、抖音） 
4、找信息多是需要拐個彎才能獲得。 
二、網絡搜索信息資料的技巧
1、網上搜索資料的技巧
2、關鍵詞設置的問題 
3、直接與間接搜索 
4、立體搜索
三、信息獲取的公開渠道
1、互聯網指數
2、及各種搜索運用 
3、行業研究報告 
4、工商企業名錄 
5、互聯網數據 
6、行業協會/商會 
7、政府各級管理機構公開信息 
8、證券（上市）年度報告 
9、產業鏈信息 
10、財務報表 
11、企業內刊/公司介紹 
12、企業產品宣傳畫冊 
13、企業展覽會 /招聘廣告
四、信息獲取的非公開渠道
1、企業員工 
2、行業專家 
3、競爭對手 
4、行業主管部門（工商/稅務/銀行等） 
5、專業調查情報機構 
6、行業協會（行業會議） 
案例：鐵人王進喜的一張泄密照片，
案例：中國將出兵朝鮮？

第二章 客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶需求挖掘
1)賣點與買點的轉化
2)物質需求與精神需求
3)短期尋求與長期需求
4)方法運用：望聞問切
5)激活需求的方法
3、如何抓住客戶的痛點
1)客戶痛點形成
2)痛點與需求的區別
3)不同級別人的痛點
4)痛點的挖掘
案例：如何增加客戶體驗感
案例：360公司CEO談“痛點” 
二、客戶需求挖掘的方法
1、企業經營規模 
2、行業數據分析 
3、去年同期交易 
4、內線提供信息 
5、競爭對手了解 
6、供應鏈信息分析 
7、公司采購預算 
三、客戶關系中查找需求
1、客戶重復購買的思維框架
2、購買決策動機的可誘導性
3、交易的關系變關系的交易
4、如何鎖定關鍵人
5、如何搞清客戶的業務流程圖
6、如何在客戶方編織關系網
7、如何建立快速建立信賴感
8、客戶購買的興趣點 
9、購買的一般心理過程
10、購買決策心理
案(an)列：碎片的(de)(de)信(xin)息的(de)(de)判斷價值

第三章 滿足客戶需求的精準營銷
一、如吸引客戶
1、保持粘性的方法
2、促銷種類、時機、方式
3、樣板客戶的力量
4、新的套餐和解決方案
案例：微信維護客戶關系
案例：大眾點評的精準推廣
二、如何給客戶帶來價值
1、顧問式銷售VS傳統銷售
2、客戶為什么不滿足
3、巧對客戶的價格異議
5、PIP利益增長提案數值的提取
6、“額外”利益的力量
7、客戶社會資源的挖掘的方法
工具：PIP利潤增長提案
案例：太平洋集團如何創造客戶
三、客戶滿意度管理
1、互聯網時代客戶的變化
2、什么是客戶滿意度
3、客戶滿意度的體現
4、如何建立信任感
5、如何處理客戶抗拒點
6、客戶心理預期管理
7、如何提高客戶的黏性
案例：日本的搬家公司
案例：胖東來的服務理念
工具：客(ke)戶滿意度(du)圖(tu)譜

市場洞察與客戶需求課程