《營銷結構化管理與銷售業績倍增》
講師：喻國慶 瀏覽次數：2557
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
營銷結構化管理課程
【培訓對象】企業中高層領導、銷售域經理、銷售經理、負有團隊領導責任的營銷管理者
【課程收益】
1、學習營銷業績思路和決策方法
2、學習銷售域市場的解讀、研究、判斷與分析
3、業績跟蹤與考核的落地方法
4、團隊成長與日常管理思路
5、客戶需求深度挖掘
6、市場深耕與業績增長
【課程大綱】
第一章：銷售域營銷布局與任務量分配
一、市場研究與營銷分析方法—綜合研究
1、新產品上市可行性研究與上市營銷計劃
2、營銷問題診斷
3、專項營銷策劃
案例：市場細分的關鍵作用
二、提升運營能力做好市場的布局
（一）銷售域運營的總體思路
1、做好銷售域市場規劃與布局
2、自己在市場的定位
3、客戶分需求分析
4、做好計劃和資源調配
（二）提升經營思路
1、拓寬客戶渠道的方法
2、整合資源的跨越發展
3、品牌打造與附加值
三、任務目標擬定與分解
1、目標銷量分解的主要參考依據
2、目標分解的主要因素
3、抓住促使銷售目標達成的關鍵
工具：*目標管理WBS
工具：目標市場的STP市場分析
案例：新營銷與社群運營
案例：任務量分解的落地
四、目標任務量分解的八落實
1、時間落實
2、人員落實
3、客戶落實
4、產品品類落實
5、價格落實
6、通路落實
7、營銷政策落實
8、營銷技能落實
工具：目標制定的SMRT原則
工具：如何進行SWOT分析
第二章：業績提升的方法
一、業績增長的途徑
1、銷售域空白是市場
2、新客戶的開拓
3、老客戶需求挖掘
4、新產品導入
5、高利潤產品銷售
案例：銷售域市場空間
案例：產品與客戶需求匹配度
二、深耕市場的原則
1、集中原則
2、攻擊弱者與薄弱環節原則
3、鞏固要塞，強化地盤原則
4、掌握大客戶原則
5、未訪問客戶為零原則
案例：資源與市場攻擊
三、樣板市場與樣板客戶
1、市場空間
2、產品的匹配度，
3、團隊的問題，
4、商業組織、
5、投入產出、
6、運營效率、
7、利潤問題，
8、可復制程度。
案例：樣板市場與銷售域擴張
四、新市場與客戶的跟進能力
1、客戶潛力分析
2、內線與權力人
3、溝通有證據，
4、拜訪有周期，
5、公關有方案，
6、成交續挖掘，
7、自我和換位，
8、銷售與服務
案例：客戶組織權力結構
工具：相關利益者分析
五、保證10%任務完成的要素
1、業務員思維變管理運營思維
2、客戶能力評估及判斷
3、預備隊的零售與終端
4、時間度充裕
5、樣板客戶及終端
6、競品促銷力度
7、銷售環節糾偏
8、運營效率考核
案例：可口可樂確保銷量的“六專”管理
工具：抓住客戶痛點spin銷售法
六、銷售管理的客戶管理
1、客戶報備/梳理要求
2、聚焦重點攻關對象
3、客戶管理管什么？
4、客戶的價值挖掘
5、銷售管理的行為管理
6、過程管理的重要性
7、業務過程管理的基本要求
8、周例會要怎么開？
9、述職應該述哪些內容？
10、銷售管理的風險管控
工具：客戶的RFM分析法
第三章、營銷目標落地執行、檢核及考評
一、營銷目標落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
2、要放下包袱，克服畏懼
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例：某企業銷售域目標超額達成之謎
案例：營銷目標責任書
二、營銷目標達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰的意志
2、鼓勵團隊成員互相協作
3、擯棄英雄主義，打造精英團隊
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
案例：天堂與地獄的故事
工具：多因素分析法
三、營銷目標落地，主管應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
2、做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
3、善于做一個教練
4、月初認真準備
5、月中緊抓過程管理
四、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
案例：工作周報/月報的分析
工具：復盤的使用方法
第四章：團隊的日常管理
一、營銷主管/經理的能力
1、成功從優秀員工做起
2、客戶心目中市場人員的形象
3、基本的商務禮儀
4、見微知著的能力
5、數據分析的能力
6、慧眼識人的能力
7、調動資源的能力
8、方案形成的能力
9、建立自信的方法
案例：營銷經理的煩惱
工具：營銷主管勝任力模型
二、對影響目標過程的跟蹤檢查，
1、激勵：做正確的事，
2、溯源：找到不達標的原因，
3、糾偏：修正與管控。
4、具體操作做法
1) 檢查有標準，
2) 跟蹤有結果，
3) 時間要限定，
4) 決策要落地，
5) 溝通有方法，
6) 壓力變動。
工具：PDCA閉環管理
三、銷售管理做好七件事
1、銷售域業務能力、經營能力，
2、銷售域運營-管人管事管重點
3、銷售域客戶經理-首席銷售員。
4、銷售域教練-經理成長
5、渠道經理-銷售域地推負責人、
6、咨詢督訓師-執行與輔導。
7、職業生涯規劃-核心人才晉升通道。
四、落地實施模板參考
1、企業銷售目標書
2、月度營銷指導書
3、 企業營銷執行細案
工具：制定計劃的5W2H
工具：月度營銷指導書
案例：工作周報/月報的分析
營銷結構化管理課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/299557.html
已(yi)開課(ke)時間Have start time
- 喻國慶
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