《信貸營銷方法與策略》
講師：雷春柱 瀏覽次(ci)數：2549
課程描述INTRODUCTION
信貸營銷課程培訓
培訓講師：雷春(chun)柱
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
信貸營銷課程培訓
課程大(da)綱
第一部分(fen) 營銷策略類（16計(ji)）
一、 畫地為牢(lao)
（一）定位(wei)社(she)區銀(yin)行
（二）服務轄(xia)區(qu)(qu)客戶(hu)，不做跨(kua)區(qu)(qu)域(yu)業務
（三）既不直接對外(wai)放貸，也不做跨(kua)區域銀團貸款(kuan)
（四）嚴格控制跨區域(yu)資金(jin)存放業務
二、藍(lan)海戰略
避開競爭激烈的城區市場，深耕廣大農村(cun)市場
(一(yi))農(nong)村主要客戶(hu)
（二）農業產業化(hua)龍頭企(qi)業
（三）農(nong)民專(zhuan)業合(he)作社(she)
案例： “合作社+金融”模式
農商(shang)行支持雙(shuang)圓禽蛋養殖專業合作社
（四）家庭(ting)農場與種養大(da)戶
案(an)例：咸寧家庭農場(chang)主曹勇(yong)承包荒山
三、長尾理論
重(zhong)點服務(wu)其他銀行(xing)不愿(yuan)做的小微客戶
四(si)、 雪(xue)中送炭
抓(zhua)住精準扶貧的機(ji)遇，引入政府扶貧補償(chang)基金，積極營銷精準扶貧貸款
（一）市(shi)場主(zhu)體承貸承還(huan)、政(zheng)府(fu)全(quan)程參(can)與類型(xing)
（二）貧困戶承(cheng)貸承(cheng)還、小額信貸扶貧類型
案例：英山農商行支(zhi)持(chi)志順茶業精準扶貧
紅安精準(zhun)扶(fu)貧(pin)戶貸款入股分紅
五(wu)、掃樓掃街(jie)
（一）小微企業賬戶流量貸(dai)款（流量貸(dai)）
（二(er)）小微企業納(na)稅(shui)信(xin)用貸（納(na)稅(shui)貸）
（三）個(ge)體工商(shang)戶信用貸款（信用貸）
六、拾遺(yi)補缺
對其他銀行(xing)不(bu)愿做(zuo)或(huo)不(bu)能做(zuo)的客(ke)戶，農(nong)商行(xing)經過(guo)選擇，予以支持(chi)。如國開行(xing)、農(nong)發(fa)行(xing)只做(zuo)公司類(lei)業務，農(nong)商行(xing)可(ke)對其上下游小微及個人客(ke)戶予以支持(chi)。
（一）拾(shi)遺補缺獲客渠道
（二）拾遺補(bu)缺注(zhu)意
七、貴賓營銷
（一）法人貴賓客戶標準。
（二）個人貴賓(bin)客戶標(biao)準。
（三）營銷貴(gui)賓客戶(hu)主要(yao)措施
八、中醫療法(fa)
九、蝴蝶效(xiao)應
（一）重(zhong)點營銷幾(ji)戶，培養典型，口口相傳，起示范(fan)作用，周圍客戶都來存(cun)款(kuan)、貸款(kuan)
（二(er)）先辦(ban)營銷試點，成功后逐步推開
十、以退為進
（一(yi)）對兩高一(yi)剩，風(feng)險較大客戶，逐步退(tui)出，收回風(feng)險貸款
（二(er)）沒(mei)有好的載體，寧愿貸(dai)(dai)款規模下降，發展慢(man)一點，也不冒險放貸(dai)(dai)
（三）暫時(shi)收縮貸(dai)款規模，目(mu)的是等待(dai)時(shi)機，集(ji)中資金，支(zhi)持(chi)(chi)優質客戶，支(zhi)持(chi)(chi)三農與小微
十一(yi)、顏色革(ge)命(ming)
十二(er)、同業(ye)策反
對(dui)其(qi)他(ta)銀行優質(zhi)客戶，通過(guo)利用多種(zhong)關(guan)系，提供(gong)特殊服務，做(zuo)工(gong)作(zuo)，使(shi)其(qi)到(dao)本行做(zuo)業務。
十三、擒(qin)(qin)賊擒(qin)(qin)王；
十四 、項(xiang)莊舞(wu)劍
十五(wu)、委(wei)托營(ying)銷
（一(yi)）委托企事業單位；推(tui)薦(jian)薪(xin)資(zi)員工(gong)個 人貸(dai)款
（二(er)）委托商(shang)會(hui)、協會(hui)、專業市場管理方(fang)，推(tui)薦小微商(shang)戶貸(dai)款(kuan)
（三）委托(tuo)村干部；推薦農(nong)戶貸款。
案(an)例：電(dian)商(shang)村淘點與螞蟻小貸
第二(er)部分 營(ying)銷方(fang)法(fa)類（20計）
一、分(fen)散營銷（麻雀(que)戰(zhan)法）
（一）分散營(ying)銷好處(chu)
（二(er)）分散營銷(xiao)不利因素
案例：種養大戶烏龜(gui)活物(wu)浮動抵押貸款
二、批量營銷(xiao)（兵團(tuan)作業）
（一(yi)）批量營(ying)銷好處
案例(li)：宣恩村級扶貧互助(zhu)擔保貸款
（二）集中批量營銷重(zhong)點
案例(li)：宣恩土(tu)家愛(ai)豆制品公司
移(yi)民后扶擔保貸款
三、筑巢引鳳（網點營銷）
（一）機構網點轉型
（二(er)）網點營銷(xiao)應注意的問題
1.為顧(gu)客提供舒(shu)適(shi)的(de)環境。
2.熱情(qing)接(jie)待，優質服(fu)務。不可(ke)讓(rang)客戶(hu)過長等候。
（三）要不(bu)斷開展促銷活動。吸引(yin)客(ke)戶到網(wang)點辦理業務。
四、外拓(tuo)營銷
案例(li)：大(da)學生借貸2萬元后(hou)失聯 ，認(ren)門親戚家被騷擾
五、陌生拜訪
六(liu). 路(lu)演營(ying)銷
七、擺攤營(ying)銷(xiao)
八、合作營銷
（一）銀銀合作
案例：農(nong)商行(xing)成功代理國開行(xing)棚戶(hu)區改造資金11億元
（二）銀(yin)校合作(zuo)
（三）銀醫合作
九(jiu)、借力營銷
主要是加強與政(zheng)府部門及相(xiang)關單位合作，借助行政(zheng)力量，開展對企(qi)業及個人貸款營(ying)銷。
（一）政銀合(he)作重點支持的承(cheng)貸主體
案例：林區辦理(li)委(wei)托(tuo)貸款吸存5000萬(wan)元
（二(er)）基金擔保政銀合作(zuo)模式
案例(li)：財政畜牧(mu)“貸款補償+貼(tie)息”
農商行貸款支持農民(min)異地搬遷
十、跨界營銷
十一、異業(ye)聯盟
十(shi)二(er)、社群營銷
（一）相關概念(nian)
（二(er)）網絡社群(qun)營銷
十三(san)、沙龍營銷(xiao)
（一）沙龍營銷(xiao)的重(zhong)點形式
案例：微沙龍助力廳堂(tang)營(ying)銷
（二）廳堂微沙龍
十四、交叉(cha)營(ying)銷
（一(yi)）交叉營銷概念與分類(lei)
（二）金融產(chan)品交叉營(ying)銷
（三(san)）銀(yin)企產(chan)品交叉營銷
十五(wu) 渠道獲客
（一(yi)）擔(dan)保公司渠道(dao)
案(an)例：京山新民養殖老(lao)板(ban)跑(pao)路，擔(dan)保(bao)公司接管
（二）保險公(gong)司渠道(dao)
十六、電話營銷(xiao)
(一）打電話營銷主要(yao)對(dui)象。
（二）為什么(me)要打電(dian)話營(ying)銷(xiao)。
（三）打(da)電話營(ying)銷的好處
（四）打電話營銷的不足(zu)。
（五）電銷(xiao)兩(liang)個重點(dian)。
十七、網絡營銷
（一）建立網(wang)站，就像線網(wang)點，通(tong)過銀(yin)行(xing)網(wang)站平臺(tai)，吸引客(ke)戶(hu)訪(fang)問咨詢金融業(ye)務(wu)。
（二）關(guan)聯網站，展示銀(yin)行(xing)金融產品。
（三）通過手機短(duan)信、微信、ＱＱ、郵箱等渠道，主動利用網絡與客戶聯(lian)系，推(tui)銷金融產品。
案例： 大學生鄭德幸賭球欠(qian)巨債跳樓(lou)身亡
揭60多萬校園貸背(bei)后真相
十八(ba)、圍點(dian)打援
案例：大悟“悟道茶”產業鏈(lian)貸款
十九、鏈式(shi)營(ying)銷
（一）制造業供(gong)應鏈融資(zi)
（二）商(shang)品(pin)物流供應鏈融(rong)資
案例(li)： 潛江農商行支持小龍(long)蝦產業鏈發展(zhan)
（三）電子商務銷售鏈融資
二十、商圈營銷
（一）商圈形式
（二(er)）銀行與商(shang)圈聯盟合作目的(de)
（三）銀行與(yu)商圈(quan)聯盟合作方式
案例：武穴市樓宇商(shang)圈貸款
二十一、網格戰法
（一）金融網(wang)(wang)格服務模式(shi)（網(wang)(wang)格系統對接模式(shi)）
（二 ）利用金融(rong)網格站，開展村(cun)級貸款業務(wu)流程
（三(san)）利用村級(ji)網格站，辦理貸款業務優勢
（四）金融網格站放(fang)貸注(zhu)意(yi)問題
案例： 囚籠政策(ce)與百團大戰
信貸營銷課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/29945.html
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