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中國企業培訓講師
《業績爆表——銀行網點負責人營銷管理課程》
 
講師：趙(zhao)鴻漸 瀏覽次數(shu)：2546

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理

培訓講師：趙鴻漸    課程價格：￥元(yuan)/人    培訓天數：1天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程(cheng)大(da)綱Syllabus

銀行網點營銷管理課程
 
【課程背景】
基層營業網點作為銀行的主要組成單位，其經營管理水平直接影響銀行業務的開展。作為基層網點的管理者，網點負責人既是貫徹上級政策的“傳令官”，更是沖鋒在營銷市場一線的“先鋒官”。在當前的銀行數字化轉型的大背景下，如何適應新的形勢，切實有效地發揮網點行長的職能和作用，是一道擺在網點管理者面前的重要課題。銀行個金業務未來的轉型之路，必將是智能化、數字化、客戶化，網點經營必將向著主動營銷的方向發展。
對于很多銀行的網點負責人，我們發現：
精通業務卻不善領導；
不善激勵和培養員工；
不知如何進行各崗位的聯動營銷；
整體營銷管理能力沒有隨著銀行競爭的加劇而改善；
不知如何指導員工依賴大數據對客戶消費習慣進行跟蹤。
因此銀行網點負責人如何有效帶領網點人員，從被動的營銷模式向主動的資源整合式的營銷模式轉變，將成為左右金融機構未來成敗的根本問題。
 
【課程收益】
思維轉型：幫助學員正確認知網點行長的定位，獲得積極的管理思維。
準確定位：引導學員了解網點的發展潛力，適應大數據營銷。
知識強化：使學員掌握專業的管理技能，具備綜合性立體化的營銷方法。
客戶分析：讓學員了解客戶服務時心態的把握與調整，學會顧問式營銷方法。
發掘規律：引導學員改變傳統營銷觀念，提升主動服務意識，迎合客戶需求。
整合資源：客戶的上下游客戶，都是你的高端大客戶。
 
【課程對象】網點負責人
 
【課程大綱】
第一部分：銀行網點發展過程中的常見問題剖析
一、 數字化轉型背景下對網點行長提出的挑戰
二、 銀行營業網點視覺營銷體系建設問題呈現、剖析
三、 銀行營業網點營銷團隊管理問題呈現、剖析
四、 銀行營業網點客戶管理問題呈現、剖析
五、 從被動營銷向主動營銷轉變
案例討論：這樣的客戶經理是不是擺地攤式的銷售
 
第二部分：優秀網點負責人必備的營銷管理能力
一、 良好的職業形象及行為
二、 創新的溝通能力
1、下屬員工如何溝通
2、政府部門、企業老總、白領階層客戶溝通與營銷的不同
3、不同性格類型的客戶如何溝通：DISC模型
模擬演練：不同性格的客戶溝通演練
三、 卓越的觀察判斷能力
四、 有效的網點管理能力
五、 兩橫兩縱網點營銷管理模式
六、 361薪酬分配方法
 
第三部分：主動服務營銷管理
一、 客戶的主動服務營銷
1、中資銀行與外資銀行的*差距點：客戶信息收集與檔案管理
2、柜面如何實現服務與理財產品的交叉銷售
3、大堂經理的營銷職責
4、客戶經理營銷能力提升
5、如何實現團隊交叉營銷
二、 個人金融產品與服務的“營銷賣點”呈現技巧
1、投資理財產品的營銷賣點分析
2、銀行卡的營銷賣點分析
3、中間業務的賣點分析
4、存款到底怎么拉
三、 網點營銷氛圍營造
四、 金融產品銷售技巧
1、有效介紹產品體驗展示法則
2、與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
五、 營銷過程控制及技巧運用
 
第四部分：存量客戶維護
一、 存量客戶維護
1、6個維度的客戶分層管理
小組研討：原有的客戶層次劃分的標準
2、最高端的客戶是賣產品的主要對象嗎？
3、中端客戶如何利用？低端客戶如何配產品
4、客戶價值鏈的頂端-你需要用生命去維護
學員分享：你手中有哪個價值鏈的頂端客戶？
二、 有效管戶，應管盡管
1、管戶如何分配
2、客戶情感維護
3、金融知識普及
4、產品信息觸達
5、成交
三、 客戶價值提升計劃
1、讓客戶求我們的營銷方法
2、賣產品還是賣資源？
3、構建存量客戶的生態圈、價值鏈
4、上下游客戶的有效利用
四、 存量客戶電話邀約話術
1、常規話術與創新型話術的區別
2、用資源整合思維進行電話邀約
實戰演練：電話邀約商貿客戶
 
第五部分：客戶拓展
一、 廳堂客戶拓展
1、他行的高端客戶就是我行最高端的客戶
2、開展不一樣的廳堂微沙龍
3、廳堂營銷氛圍的營造
小組研討：最貴的擺前面，還是*的擺前面？
4、廳堂的聯動營銷
二、 有效利用客戶轉介
三、 只存款不理財的客戶如何營銷
四、 主動來網點詢問理財產品的客戶如何營銷
五、 社區客戶與商貿客戶的外拓
六、 “鏈”營銷——用客戶營銷客戶
1、“商戶鏈”式營銷技巧
2、對商戶進行共有客群細分
3、對商戶進行上下游細分
 
銀行網點營銷管理課程

轉載：//citymember.cn/gkk_detail/299305.html

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