對公客戶經理轉崗營銷綜合能力提升
講師：陳(chen)元方 瀏覽次數：2577
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
營銷綜合能力提升課程
【課程收益】
企事業機關單位作為銀行對公客戶營銷的重點，在維護客戶關系上要創新，不能只停留在低層次的公共關系方面，要尋求深層次提升客戶價值，關促成再成交。對于轉崗期客戶經理的客戶經營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現。要真正深化與客戶的關系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通；
本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧，幫助對公客戶經理建立在了解客戶需求、深挖產品賣點、展示自我專業、塑造共贏價值，提升并掌握商業銀行的客戶關系管理能力
【課程目標】
1、梳理對公營銷的開發流程與技能
2、掌握對公客群商務談判的原理與實操技巧
3、學習與規避對公商務禮儀與禁忌要點
4、提高對公客戶經理職業素養與營銷能力
5、快速掌握不同性格的分析與溝通技巧
【培訓對象】
銀行對公客戶經理、轉崗期銀行營銷相關工作人員
【課程大綱】
一、對公客戶開發流程及營銷技巧（營銷七劍）
1) 客戶識別
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產品呈現
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理
二、對公客戶營銷與商務禮儀素養提升
1、對公客戶商務禮儀與技巧
A、語音、語速、語調、音量的把握
B、高端商務交際禁忌語分析
C、不要讓舌頭超越思想——先學會聽，再學會說
D、人際表達三準則——內容、肢體、方式
2、對公客戶商務營銷中的儀容――培養職業親和力的技巧
A、首應效應——這是一個三分鐘的世界
B、儀容儀表的基礎
C、職業著裝的基本原則：
適宜原則/TPO原則/和諧原則/個性原則
D、常見著裝誤區點評：
情景分析：高端商務不同場合的著裝方式與技巧
E、高端商務場合中儀態禮儀——現場訓練與指導
商務區間的正確行姿/低處取物的正確蹲姿/常用的幾種手勢禮儀/微笑/握手/別讓小動作壞事/商務場合的禁忌
三、對公客戶營銷拜訪流程梳理
1、拜訪前的準備
1）計劃準備
計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白
2）外部準備
儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
3）內部準備
信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備
4）十分鐘法則
開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門
敲門、話術、態度、注意
3、寒暄----讀懂客戶心理
1）、客戶三大合作動機
2）、分辨銷售鏈中決策人
3）、客戶成交心理分析
a) 揣度客戶成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發客戶需求
c) 客戶對商品的心理需要
d) 客戶對滿意的心理需要
e) 客戶的購買動機
4、挖掘需求，深度探尋
1）、建立信任是前提
2）、需求本質是感受痛苦和銷售快樂
A）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
B）需求是需要問出來的，如何提問題
3）、挖掘需求并轉化需求是根本
A）*銷售探尋需求法
B）銷售專業提問三步驟（簡單--引導--刪選）
C）用*法定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）
D）*法銷售中的難點和注意點
5、方案演示，令人心動
1)、體驗營銷，為服務和產品增加勝算
A）讓客戶全方位感知
B）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
2）、展示解決方案/產品，亮出核心價值
A）核心價值提煉—我能解決什么問題
B）展示核心價值注意事項
3)、FABE產品介紹法則
A）FABE：特征、優勢、利益、證據
B）討論：銀行現有產品賣點的重新提煉
互動：現場用FABE策略銷售銀行主打產品
6、異議處理，合情合理
1)、客戶天性---拒絕
2)、客戶抗拒原因分類：
3）、專業處理反對意見的方法：
A）LSCPA銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
B）解除抗拒點《六脈神劍》處理話術
7、分析性格、敢于成交
1、力量型客戶性格分析與成交技巧
2、完美型客戶性格分析與成交技巧
3、和平型客戶性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶性格分析與成交技巧
營銷綜合能力提升課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/299048.html
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- 陳元方
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