落地式LTC流程設計與構建——向華為學習戰無不勝的銷售流程體系
講師：蔣建(jian)業 瀏覽次數：2654
課程描(miao)述INTRODUCTION
公司流程設計與構建(jian)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
公司流程設計與構建培訓
課程概況：
一.公司能力發展遇到瓶頸
A.銷售成為公司成長瓶頸，新產品，新技術無法在市場上兌現。
B.人才成長瓶頸，只有少數精英支撐銷售，銷售經驗不能公司化
C.管理混亂，成本很高，各個部門的人大部分時間不是在干本職工作，到處救火，競爭力不足，效率低下
D.產品和服務質量沒有保證，時好時壞，不穩定，客戶滿意度下降。
E.員工的積極性慢慢下降，動力不足。
F.適應不了競爭格局的新態勢，即從解決方案競爭到組織力的競爭
二.銷售能力發展的瓶頸
A.線索發現出現問題
B.單打獨斗，團隊能力，體系化能力缺乏，導致銷售能力非常弱
C.丟單比率高，浪費嚴重
D.解決方案制作總是競爭力不夠
E.流程賦能不足，銷售人員能力支撐不夠
F.缺乏項目運作模型，公司浪費嚴重，銷售經驗得不到傳承
G.客戶關系搭建能力不夠，運作項目失敗率高
H.銷售人員的項目運作能力不夠
I.合同交付質量問題多多
課程解決的問題
實戰演練輸出：
■LTC流程框架的熟悉和理解
■MTL流程優質線索的創造方法
■ML 策劃收集線索的方法和策略，高質量線索的探索工具
■業務解析工具，意向形成機制DMI
■MO之熟悉項目運作套路
■分析和博弈能力，通過案例來練習
■客戶需求的了解和調研分析工具DSM以及練習
■高層關系的策劃套路
■制勝解決方案的構建與策劃
■華為十年300增長的銷售核心精髓
培訓對象：CMO/總裁/總經理、市場總監、HR總監、大區經理，行業系統經理，大客戶業務代表，大客戶銷售經理，渠道經理，銷售人員
課程大綱
第一部分 成長的煩腦
本單元學習目標：公司成長中管理流程演進的規律和種種問題
一.公司發展中的問題種種及其原因分析
二.華為成功的蛻變期改革
A.不斷超越自我的成長的模型是如何練就的，這個成功模型是由哪些因素構成的。
B.管理改進，引進流程，國際先進經驗，發展的基因升級，容納萬億的規模
C.蛻變期的華為（98-2004）問題多多，如何改進逐漸完善的。
三.LTC的好處和作用，意義
A.LTC流程賦能十大競爭力，并構建公司獨特的、不斷超越的發展模式
B.對于公司發展的意義
C.缺乏LTC流程會有哪些表現？
D.LTC流程是從職能制到矩陣制結構的革命
E.企業競爭從產品競爭到解決方案競爭，LTC流程使得競爭再次升級
四.銷售經驗為什么要公司化
A.LTC流程如何做到的？
B.華為如何擺脫銷售對銷售精英個人依賴的？
C.華為銷售隊伍100%從應屆生培育，精英成才率超過90%，華為是如何做到的？
第二部分 LTC流程概述
學習目的：LTC流程什么？有哪些作用，整體架構是怎么樣的，對企業發展的意義，和其他流程的關系和自己的定位
一.什么是LTC流程，如何才能用好這個流程，實現不斷超越的發展模式
A.華為十年成長300倍背后所蘊藏的銷售方法
B.LTC流程凝結了銷售方法和經驗，造就卓越的三個銷售能力層級
C.LTC概念和LTC整體框架介紹和它的核心定位
D.不斷超越自我的管理和流程改革，
1.華為從人均產值100萬到500萬。
2.競爭力不斷躍升，成為*領先企業背后是什么競爭力
二.LTC流程的十大功能
A.流程流程的十大功能
B.流程改革讓公司從混沌到有序
C.LTC流程對于銷售成功經驗的“復制、放大、穩定”功能學習，華為案例介紹
三.如何學習和做好LTC流程，
A.如何才能做到“馬克思主義中國化”，真正為企業的實踐發揮動能，避免死板硬套的失敗？
B.競爭格局演變以及LTC 核心改革方向
C.和其他流程的關系，自己的定位
四.華為的任督二脈之一：LTC 架構簡介
A.從線索、商機到回款的業務運作體系總體架構
B.橫向拉通：貫穿銷售全過程
C.縱向集成：六大領域協同作戰
D.互動研討：目前企業的營銷流程關鍵痛點，在大客戶、大項目開發中的關鍵瓶頸、痛點與困惑
五.華為四個維度構建卓越的銷售能力？
六.打造自己成為行業內小華為的四大價值流
七.LTC流程中，5個關鍵決策點缺失，會帶來的巨大浪費合同回款風險
八.LTC流程賦能渠道，構建強大的渠道銷售能力和發展出一個覆蓋全國市場的渠道
第三部分 LTC子流程-制勝線索流程ML
目的：學習子流程的內容和各個流程的中的方法，學會什么是好的線索，什么樣的產品和解決方案才有好的線索，如何去發現好的線索
一.MTL簡介
1.好銷的產品才好賣，才能有好的線索
2.如何定義產品和解決方案
3.產品的適銷性
4.MTL流程介紹
5.案例：華為路由器市場的打開
二.華為制勝線索管理ML
1.策劃線索生成方案
2.收集和生成線索
3.認證和分發線索
4.跟蹤和培育線索
5.華為LTC流程的制勝線索管理ML，低浪費、高利潤、高成功率，在實踐中是如何大放異彩的？
第四部分 奪得訂單的壓強式MO流程
本單元學習目標：好的線索需要進行機會點驗證，然后組織并調動公司資源，學會LTC賦能的原理，并學會利用LTC建構客戶關系，特別是高層關系，并建立公司級的客戶關系，然后，利用關系和公司的平臺資源，運作客戶滿意的解決方案，掌握客戶意向，控制標書走向，奪得訂單。
一.驗證機會點
1.機會點驗證標準
2.LTC流程控制節點的生成
★ 制度和文件
★ 流程控制和授權
二.銷售立項項目組成立（AR/SR/FR)
1.項目組成立、任命
★ 鐵三角成立，AR/SR/FR職責分工
★ 內部運作機制
★ 激勵機制
2.“聽得見炮火的人呼喚炮火“的運作組織---鐵三角
★ 鐵三角發揮威力的三要素
★ 用貼近客戶的臨時性組織鐵三角和LTC流程激活公司的作用機制，華為早就*之師的案例
三.建構客戶關系
1.關系的性質和作用
★ 關系在項目運作中的四個基本作用
★ 構建信任度的方法討論
★ 案例：利用意向形成機制原理，分析并阻擊高層關系和對手的發展進程（大運會項目）
2.關系的發展進程
★ 關系發展的四個階段
★ 建構信任級的關系的技巧和常見方法
3.信任度建構
★ 信任度構建的方法種種
★ 案例：2000萬項目搭建高層關系，解決困境，突破重圍。
4.高層關系建構與動力設計
★ 案例：某銀行行長之關系構建和鼎力相助。
四.客戶需求挖掘調研模型（DSM）
1.客戶的選擇標準和態度
★ 客戶的購買行為原理
★ 探知內心深處的選擇標準
2.需求調研的維度
★ 深度
★ 全面性
★ 重要度
★ 潛在性挖掘
3.態度滿意
★ 什么是滿意？滿意態度是如何形成的？
★ 滿意態度為什么要確認，如何確認？
★ 案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動于衷？
4.了解興趣點，切入項目
★ 興趣點切入
★ 黏住客戶，構建持續性的關系
★ 了解興趣點的常見方法
★ 案例：西北銀行案例：得知三級網信息也非易事
5.問題和案例練習
★ 問題：客戶的想法態度吃不準，不能調動客戶的真正的興趣。
★ 案例練習：西北銀行的客戶半年來就是不提項目的事情
★ 問題：為什么別的銷售就讓項目推的風風火火
★ 案例：某個重工企業的領導為什么我約了多少次都不出來，而同事就見一次面就約出來了？
★ 問題：價值引導總是打不到點子上”
★ 案例練習：海關的第一次技術交流和半年的冷漠
五.制勝解決方案的策劃
1.如何才能設計好比競爭對手快、準、優的解決方案
2.DMI矩陣競爭分析，需求進一步把控和升級
六.確定引導策略
1.確定策略
★ 滿足型策略
★ 引導創新策略
2.關注引導成功標志，態度滿意評估
七.意向形成機制DMI，業務解析工具
1.項目運作中看不透的困惑
★ 一個*轎車的招標故事
2.意向在項目中的作用
★ 招標要做到心中無標
3.意向形成機制----決策地圖DMI
★ 從態度到意向形成，客戶選擇的科學
★ DMI表，客戶決策鏈以及客戶態度的相互作用----意向形成機制
4.問題和案例：
★ 客戶經理項目運作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪費資源和時間
★ 找不對人做不對事。結果受到挫折
★ 不能把握戰機，機會來了抓不住，更談不上創造機會。
八.項目分析和運作策略
1.項目運作過程的五個階段
★ 五個階段
★ 不同階段的客戶心理分析
★ 不同階段的判斷和競爭機會分析
★ 不同階段的機會窗信號
★ 保密工作和階段控制
★ 案例：一個大項目的運作過程介紹
2.競爭博弈，意向形成
★ 博弈表和意向形成
★ 從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段
★ 意向形成
a.滿意態度
b.比較權衡
c.做出選擇的時機
★ 什么會阻止意向形成
3.案例分析研判，策劃提升競爭力的手段種種
九.博弈分析
1.意向形成評估，時機上的博弈
★ 案例：某體育館項目，送到嘴里的機會視而不見
2.動態博弈，高層關系
★ 案例：深圳大運會和無錫燈光項目，高層領導即使想幫也來不及
3.關系型伙伴的尋找和合作
★ 案例：三個項目的尋找，事半功倍
4.案例：佛山校園網
★ 問題：為什么丟單
★ 利用DMI矩陣分析模型分析
一零.解決方案輸出
1.輸出的時點策劃
2.客戶評價態度跟蹤和滿意度評估
3.關注其他競爭因子，并了解評估客戶對競爭對手的意向
4.根據DMI分析，客戶選擇我司意向的可能性
一一.識別并鎖定意向
1.意向形成識別的重要性
★ 銀行三級網案例：“煮熟的鴨子飛了”
2.意向形成時機的把握
★ 進程分析
★ 意向形成信號
★ 意向的三種模式
★ 意向進入形成期的判斷
3.鎖定意向，收下果實
★ 招標類型和規范書的種類
★ 如何決定對自己有利的招標模式
★ 博弈表和招標過程的把握
4.招標博弈案例
★ 案例：無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買“陪標”
★ 案例：客戶內部矛盾和決策機制研究明白，手握*，配合客戶決策，鎖定勝局。
5.鎖定意向，收下果實
★ 招標類型和規范書的種類
★ 如何決定對自己有利的招標模式
★ 博弈表和招標過程的把握
一二.制定提交標書
1.判斷意向
2.招標過程分析
3.競爭對手分析，生成參考標準，協助招標
一三.談判生成合同
1.啟動AR/SR/FR協同工作
2.啟動法務財務
3.前期工程勘測
4.確認合同細節
第五部分 如何構建好流程，落地的流程
本單元學習目標：學會流程建設的方法論，結合本身的實際，做好自己的流程。防止生搬硬套的失敗風險。
一.建構一個有血與肉的LTC才是有活力的，競爭力的
1.只有框架的LTC流程，是難以成功的流程
2.高效運轉機制和內化最優業務方法才具備血肉之軀。
二.活的，不是無用僵死的
1.實事求是，因地制宜，分析和診斷是流程制定的前提
2.分析診斷方法
三.自學習和進化，讓流程越走越好
四.內涵和固化優秀方法，沉淀公司的優秀傳統和文化
五.運作機制順暢，要無為而治+能者人治，用心并搶著為前線服務”理念，打通和激活公司各大部門。
六.內在激勵機制使得協同高效順暢
七.穩定的運行質量，控制流程的質量，不能讓失敗重復發生。
八.信息反饋和賦能機制健全。IT平臺賦能LTC 流程。
九.首創LTC變革的“看得見效果的進度管理”介紹，三步走，步步為營，零風險構建LTC流程。
1.來自華為拿單經驗和方法萃取的MO流程介紹，可有立竿見影之效，且戰斗力大幅度提高
2.拿單能力提高后，再進行線索流程的改進優化，業績可以再上臺階
3.系統構建端到端的流程，體系化提升銷售能力
一零.案例分析，解析成功LTC改革的科學過程
第六部分 項目銷售管理和團隊協作
海陸空聯合作戰和單打獨斗勝負早已決定
課程目的：銷售管理一定要學會，學會監控點的設置，學會評估項目的進展，學會控制各種資源的消耗，對項目的成功率學會判斷，并監管項目組協調發展，保證項目中的壓強原則，集中力量，抓住機會窗，拿下項目。并學會如何針對項目組設計激勵（高管選學）。
一.項目管理的組織設計和激勵
1.項目組的設定與分工協作
2.項目組的激勵
3.項目組在公司中的協作制度
4.項目組合銷售管理部之間的協作關系
二.銷售管理部與銷售管理制度
1.項目信息的獲取，分析，立項之制度規定
2.項目中相關參與人的激勵和考核
3.跨部門之協作行為的考核和激勵
4.華為案例介紹：“從拉動到推動，銷售項目中參與者積極性的根本性改變”
三.項目運作銷售管理
1.建構高效科學的資源節約的銷售項目運作體系
2.項目信息挖掘，項目成功率與立項制度
3.項目運作能力之分析、博弈與項目分析會制度
4.項目運作分析與項目計劃的PDCA循環
5.基于對項目運作能力的項目經理的培養、激勵
四.銷售管理與部門協作
1.產品部的職能
2.系統部之職能
3.銷售部（客戶經理）之職能
4.部門之間的協作和共享激勵
五.人才培養計劃
1.人才培養與銷售管理制度的關系
2.公司的發展戰略與人才培養戰略
3.人才培養與公司客戶關系維護
六.項目狀態評估表
1.“PSE”表的使用
2.上司評估下屬，防止項目失控
3.銷售自己評價，給自己一個指導
4.案例：對新銷售員跟蹤不力，導致半年無果。領導也失職。
七.項目跟蹤和計劃表
1.DMI表格填寫和項目監控
2.跟蹤表的學習
3.跟蹤表的Pdca
4.聯合和DMI表使用，分析和計劃，評估和實施
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