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銀行(xing)銷售期(qi)繳保(bao)險提升課程

課程背景：
面對產品同質化等競爭日益激烈的現狀,各大銀行也開始積極實施變革與轉型,提高核心競爭力。在銀行的整體布局規劃中,中間業務收入是必不可缺的一部分,為提高中間業務收入,各大銀行開始大力發展保險業務,而期繳保險又是保險業務中的重中之重。如何在市場上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？讓客戶放心地把家庭資產以及保險方面的規劃交給我們來做。都是我們當下面臨的重要課題。
所以基于以上問題，有必要培養銀行銷售人員思維認知的改變，從單一營銷保險產品金融屬性升級至保險產品營銷的法律屬性，提升產品組合式銷售的技能技巧。
本課程的(de)設計(ji)旨在通過運用心(xin)理(li)學思維、故事、案例、模型、工具(ju)、方法，幫助銀行理(li)財(cai)銷(xiao)售精英提升(sheng)綜合(he)能力(li)(li)，從知識(shi)(shi)、技能、銷(xiao)售流(liu)程上做(zuo)(zuo)到(dao)專業，掌握(wo)保(bao)(bao)險銷(xiao)售的(de)底層邏輯、產(chan)品(pin)特性、客戶(hu)內在需求(qiu)、專業化(hua)銷(xiao)售流(liu)程，畫圖講保(bao)(bao)險的(de)步驟及話(hua)術(shu)，做(zuo)(zuo)到(dao)精準開(kai)發客戶(hu)，達成快速成交的(de)目的(de)。使營銷(xiao)人(ren)員真正掌握(wo)客戶(hu)家庭(ting)財(cai)務風險控制，財(cai)富保(bao)(bao)全與(yu)傳承的(de)專業金融與(yu)法律(lv)知識(shi)(shi)。同(tong)時助力(li)(li)提升(sheng)其他(ta)金融產(chan)品(pin)銷(xiao)售業績倍(bei)增，解決為客戶(hu)單一銷(xiao)售保(bao)(bao)險到(dao)大(da)(da)額(e)保(bao)(bao)單配置大(da)(da)胸(xiong)懷，大(da)(da)視野的(de)轉變，真正做(zuo)(zuo)到(dao)學完當(dang)下即可(ke)轉化(hua)，助力(li)(li)業績倍(bei)增的(de)效(xiao)果(guo)。

課程收益：
●提升銀保產品實戰場景化營銷技巧：掌握市場主銷產品的銷售策略及實戰營銷話術，提升電話邀約、沙龍邀約、客戶面訪、異議處理及追單的成功率及轉化率，實現激活他行休眠客戶，客戶轉介，做好全流程服務。
●場景化問題解決：針對在現實工作中遇到的各種場景和問題，全流程介紹了應對方法與話術
●掌握私人財富保障與傳承的工具：課堂中講師帶領學員通過案例分析引出大額保單營銷的實戰技巧，自主完成營銷話術的共創整理工作，實現大單營銷能力全方位提升；
●成果可復制：提升理財(cai)顧問風險(xian)診斷及方案(an)解決能力，為中(zhong)(zhong)高端客戶提供框架式方案(an)與體(ti)系化(hua)服務，做好保險(xian)、信(xin)托等工具在財(cai)富管理中(zhong)(zhong)的運(yun)用(yong)。

課程對象：理(li)財經理(li)、財富(fu)顧(gu)問(wen)、保險(xian)顧(gu)問(wen)、分行零售管理(li)等營銷相(xiang)關人員

課程大綱
第一講：宏觀金融趨分析——家庭財富管理與長期期交保險的作用
一、銀行營銷人員營銷長期期交保險的價值
1、 三維度看期交保險
1）從銀行自身發展來看
2）從銀行零售產品線角度看
3）從銀行客戶角度看
2、 客戶三級階段需求層次
工具：馬斯洛需求層次理論
二、客戶不同財富層級家庭風險管理需求
1、 社會基礎階層：從排斥到希望之燈
2、 工薪中產階層：人生中七張保單
3、 大眾富裕階層：家庭財富保值與增值
4、 中高凈值階層：現金與杠桿的絕配
5、 高凈值階層：家企復雜問題解決之道
6、 超高凈值階層：未來的增值服務
三、保單資產配置在家庭財務風控中的功用
1、 資產配置：解決未來現金流的問題
2、 財務風控三大命題：保命、養老、給誰
案例：銀行阿姨300萬打水漂
3、 理財產品三性：安全、收益、流動性
工具：理財*定律
4、 五定：定向、定人、定額、定時、定式
5、 五合：合意、合法、合政、合稅、合利
互動練習(xi)：畫圖講解保單資產(chan)配置在家庭財務風控中的功用

第二講：場景化營銷——銀保產品實戰營銷策略
場景一：增額終身壽險銷售技巧
1、 七類目標客群KYC分析
1）理財規劃
2）子教規劃
3）品質養老
4）資產保全
5）資產傳承
6）風險隔離
7）稅務籌劃
2、 從五個維度分析增額終身壽險具備的優勢
1）穩定性
2）安全性
3）收益性
4）長期性
5）流動性
3、 資產配置四象限
工具：標準普爾家庭資產象限圖
第一象限：要花的錢
第二象限：保命的錢
第三象限：生錢的錢
第四象限：保本升值的錢
案例：100萬進行資產配置實戰講解法
互動演練：實戰模擬銷售場景一對一演練
4、 提煉增額終身壽險的五字真決記住亮點
——鎖、增、活、傳、保
5、 增額終身壽險講解話術
1）繳滿就全部贖回（看中短期收益）講解話術
2）繳滿不領，以后有需要再領（中長期客戶）講解話術
3）做在孩子頭上（教育金、婚嫁）講解話術
4）做在自己身上（養老補充）講解話術
——增額終身壽的價值維度評估圖畫法與講解話術
畫圖講解：常規金融產品
畫圖講解：增額終身壽險
實操：畫圖七步解決客戶質疑產品三性原則（安全、收益、流動）
場景二：定額終身壽險的銷售技巧
互動：積累的財富未來給到誰？給什么？怎么給？給多少？
1、 積累的財富未來給到誰（子女、父母、夫妻）
2、 給予的財富有哪些（現金、黃金、車子、房產、保險）
3、 四種不同的方法給的優劣勢（遺囑、贈與、保險、信托）
4、 兩種不同選擇方法（給多少-剩多少給多少+留一筆確定的錢）
案例：營企業的老板突然離世的風險
解決方案：遺囑、人壽保單、定額終身壽險+保險金信托
法(fa)(fa)律工(gong)具(ju)：遺囑+金融工(gong)具(ju)：人壽保(bao)單、《民法(fa)(fa)典(dian)》《保(bao)險法(fa)(fa)》

第三講：廳堂柜面全流程營銷——長期期交銀保營銷關鍵動作
一、廳堂聯動營銷
1、 順勢營銷牌制作原則
1）顏色：色彩鮮艷，紅黃綠藍
2）圖片：字少圖多，快樂觀賞
3）素材：貼近生活，適應節日
4）產品：眾口可調，不超四個
5）廣告：一語中的，通俗易懂
2、 順勢營銷牌使用要領
1）時機：等候間隙，順勢擺放
2）使用：動態使用，切忌不動
3）語術：放有推介，取有推動
4）更換：周換產品，月換版面
5）數量：人手一牌，海報兩塊
3、 聯動營銷四步驟
1）等候間隙放牌子
2）處理完業務講產品
3）意向客戶速轉介
4）潛力客戶留電話
二、沙龍營銷活動的運作
1、 七大場景與沙龍營銷模式
1）微沙：廳堂等候微沙龍
2）小沙：精品大客小沙龍
3）外沙：戶外互動外沙龍
4）企沙：入企批量企沙龍
5）大沙：規模獲客大沙龍
6）網沙：線上鎖客網沙龍
7）專項：國學文化情感沙龍
2、 三大階段：籌備階段、執行階段、跟進階段
1）籌備階段：10個重點（定位、主題、分工、師資、場地、培訓、彩排、審核、通知、建群）
2）執行階段：9個重點（接觸、簽到、暖場、致辭、授課、促單、頒獎、照相、送客）
工具：項目現場流程圖
3）跟進階段：5個重點（會議、收單、跟單、深銷、統計）
案例：客戶轉介成功簽單
3、 沙龍項目關鍵六步流程
4、 客戶篩選、邀約話術、客戶資料信息精準分析
工具：*工具模式+主題創新工具落地
三、保險客群十八個應用場景識別技巧
1、 年齡45歲以上  2、 子女在海外的  3、 出差多無暇顧及子女的
4、 企業主家企財產隔離  5、 年齡大子女年幼  6、 多子女家庭
7、 二次婚姻的  8、 全職太太子女年幼  9、 對身體狀況有擔憂的
10、 企業經營壓力增大的  11、 家庭頂梁柱負擔過重  12、 子女成年但尚未自立的
13、 子女已婚但關系不睦的  14、 關心孫輩未來的  15、 高風險投資屢有失手的
16、 項配置家族信托但暫時資金有限  17、 配置房產過多的  18、 自己年輕，對長壽有信心的
互動：案例分析引導
四、存量客戶邀約客戶邀約
1、 PPP（目的、過程、收益）邀約法則
2、 存量客戶邀約話術及訓練
1）活期客戶
2）定期到期話術
3）理財/存款客戶
4）躉交客戶（賬戶安全升級）
工具：存量客戶邀約話術
五、客戶面談流程
1、 面談的四個目的
2、 面談時自我介紹的目的
3、 消除客戶戒心的方法
4、 面談時三個注意事項
5、 深度KYC“過去－現在－未來”三個維度
1）望：細心觀察
2）問：有效提問
互動：結合主銷產品形態做場景展示
3）聞：耐心傾聽
4）切：需求匹配
工具：客戶邀約面談登記表
六、客戶DISC性格分析與溝通技巧
分析：客戶關注事還是關注人
1、 四種類型的客戶分析
1）力量型（D）
2）活潑型（I）
3）完美型（C）
4）和平型（S）
2、 對不同主導風格的溝通策略
1）與力量型（D）的溝通策略
2）與活潑型（I）的溝通策略
3）與完美型（C）的溝通策略
4）與和平型（S）的溝通策略
互動討論發表：與四種類型的客戶溝通注意事項
理念引導話術參考
互動：如何為不同客戶群構建正確理念
3、 保險產品切入
1）一句話營銷話術
互動演練：一句話吸引話術展示及訓練
2）FABE利益講解
互(hu)動研(yan)討發表：主銷(xiao)產(chan)品FABE講解法實操展(zhan)示及訓練(lian)

第四講：異議處理——處理客戶拒絕的心里分析及策略
一、判斷真假拒絕
1、 不信任：銀行、經理和產品收益
2、 不需要：潛在需求沒有被挖掘
3、 不合適：客戶想買更好的產品
4、 不著急：對產品了解還不夠透徹
二、處理拒絕的五大策略及話術
1、 假處理：沒錢不要緊，您先了解一下
2、 否定法：可能是誤傳，我們的產品
3、 詢問法：您是不相信我還是不相信我們的產品呢
4、 舉例法：我的一個客戶
5、 轉移法：是您老公不同意嗎?但您一定比較精明
情景模擬通關演練：抽簽互換角色
三、解除客戶異議的五步流程
第一步：積極面對客戶異議
第二步：聆聽但不要反駁
第三步：將客戶的異議變成一個問題
第四步：鎖定客戶的異議點
第五步：基于理解對方的異議說服對方
解除異議的話術
異議：終身壽險一領幾十年，保險公司可靠嗎？
互動共創：解除異議的話術
四、說服客戶的工具
1、 合一架構法
互動練習：話術演練
2、 提示引導法
互動練習：話術演練
3、 萬能抗拒解除法
互動練習：話術演練
五、高效促成8法
方法1：直接請求法（善于捕捉高效促成的7個信號）
方法2：假定承諾法
方法3：誘之以利法
方法4：二選一法
方法5：利大于弊成交法
方法6：從眾成交法
方法7：動作促成法
方法(fa)8：循序漸(jian)進(jin)成交法(fa)

第五講：大額保單營銷——私人財富保障與傳承不可或缺的工具
一、高凈值客戶常見的六大風險分類
1、 婚姻風險
2、 家庭風險
3、 企業風險
4、 代持風險
5、 稅務風險
6、 傳承風險
二、高凈值客戶的財富管理需求
三、大額保單對高凈值客戶的十大功用
工具：圖表解析
四、大額保單在家族財富保障與傳承中具有的四大優勢
1風險管理功能
2、 財富保障功能
案例：房地產商李牧購買大額保單
案例：吳女士夫婦就如何將財富傳承給女兒發生分歧
3、 財富傳承功能
案例：錢先生與錢夫人通過大額保單進行財富傳承
案例：王先生再婚家庭
4、 利益鎖定功能
案例：從事服裝零售行業的林先生
五、大額保單的科學配置與架構設計
1、 保險合同的重要信息解讀
2、 明確知道保單屬于誰-通過保單架構的搭建設置完成
工具：保單里的錢是誰的圖表
案例：某上市公司的老板股買保險進行不同架構設計進行債務隔離
3、 如何確保購買適合自己的保險
1）風險的識別：風險在哪里
2）投保的順序：家庭當中誰先投保
3）保險的排序：先買什么保險
4）保險銷售的渠道：在什么渠道購買
工具：用Excel計算保險年華收益率、家庭人身保險配置順序建議圖
互動案例解析：張先生一家如何購買保險
互動案例解析：李總一家如何進行綜合的財富規劃安排
六、大額壽險法商規劃七步曲工作法
第一步：請讓我來了解您——如何對客戶進行KYC
第二步：挖掘客戶潛在的風險，并進行重要的提示
第三步：抓住客戶最關注的風險點，提供綜合解決策略
第四步：在綜合解決策略中重點介紹人壽保險
第五步：解決客戶的反對和質疑
第六步：提供保單規劃方案
第七步：羅列保險方案綜合利益說明
工具：客戶需求KYC九宮格
課程(cheng)收尾：1、課后總結(jie)2、課后評估(gu)及反饋

銀(yin)行(xing)銷售期繳(jiao)保險提升(sheng)課(ke)程(cheng)