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B2B商(shang)務溝(gou)通與(yu)談判課程

【課程概述】
商務溝通與談判技巧課(ke)(ke)程是一門針對商務環境中有效(xiao)(xiao)溝通與談判的(de)(de)實用課(ke)(ke)程。本課(ke)(ke)程旨在幫(bang)助(zhu)學員(yuan)掌握(wo)商務溝通的(de)(de)基本原則和技巧，以及(ji)談判策略和技巧，以提(ti)升在商務場(chang)合中的(de)(de)溝通能力和談判效(xiao)(xiao)果(guo)。

【課程目標】
1、掌握商務溝通的基本原則和技巧，包括有效傾聽、清晰表達、非語言溝通等。
2、了解談判的基本原理和策略，包括目標設定、利益分析、談判策略等。
3、通過(guo)實踐案例分析，提(ti)升學員(yuan)在商務場合中的溝通與談(tan)判(pan)能力。

【課程大綱】
第一章：商務溝通談判心理
一、樹立學習商務溝通談判課程的價值
1、商務溝通談判重要的兩件事
2、商務溝通談判與日常的關聯
二、商務溝通的基本原則
1、溝通常見的三大障礙
2、商務溝通的三大原則
三、商務溝通談判的目標與常見心理問題
1、商務溝通談判的核心目標
2、練習：面對客戶的兩種常見錯誤狀態分析
3、案例：正確的商務溝通談判心理要滿足的方向
四、建立商務溝(gou)通(tong)談(tan)判的(de)核心價值

第二章：初次商務溝通與接洽
一、案例：初次溝通客戶的尷尬
1、接洽客戶最棘手的三種心理分析
2、建立接洽客戶時的兩個心理方向
二、初次與客戶溝通的核心目標
1、訓練接洽客戶的開口時的前三句話
2、解決初次接洽客戶時的常見問題
三、有效初次溝通的四個策略
1、充分準備
2、良好外形
3、合適時機
4、合適話題
四、有效初次溝通的流程
五、升華：如何為后續溝(gou)通埋下伏筆

第三章：了解客戶深度需求
一、案例：啥是需求？
1、需求的特征
2、需求的層次
二、探詢客戶需求的核心目標
二、練習：有效的探詢需求問話方式
三、介紹高效的需求探詢策略——連環四問法
四、三種棘手客戶探詢需求問話策略
1、客戶不愿說
2、客戶不愛說
3、問題太敏感
五、五種聽出客戶話外之音的策略
1、不需要
2、沒時間
3、再看看
4、再考慮
5、沒有錢

第四章：商務匯報呈現技巧
一、商務呈現介紹的核心目標
二、商務呈現常見問題分析
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現自己的產品/服務
三、商務呈現的六大基本功訓練
四、商(shang)務呈現的NFABEI介紹法

第五章：客戶異議談判應對
一、分析客戶產生異議的原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、處理客戶異議的三大流程
四、客戶異議處理的四大基本功訓練
1、迎合
2、墊子
3、制約
4、主導
五(wu)、練習：客戶(hu)異議(yi)談判話術練習

第六章：議價談判達成合作
一、分析客戶議價的心理需求
1、價值區間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型
二、客戶的議價的三次攻勢及應對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
三、應對議價談判的六大技巧
四、練習：價格談判流程與話術練習
五、關注客戶發出的合作信號
六、促成合作的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動成交

B2B商務溝通與談(tan)判(pan)課程