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OTC營銷策略課程

目前中國的OTC藥品銷售正處在一個群雄逐鹿的紛爭時代，各大制藥廠商正在加速瓜分中國OTC市場的步伐。同時OTC的營銷模式也已經發生了很大的變化，銷售渠道錯綜復雜，形式變化多樣。OTC產品的推廣需要有很強大的終端網絡支持，在中國做OTC市場，終端網絡就是致勝法寶。如何進行OTC營銷策略的創新？如何有效管理OTC終端？如何提高OTC銷售隊伍的銷售有效性？
本次課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)是針(zhen)(zhen)對OTC藥品銷售研(yan)發的*課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)，課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)研(yan)發者對于目(mu)前的OTC市(shi)場(chang)(chang)(chang)形勢與終(zhong)(zhong)端狀況(kuang)具(ju)備深刻了解和較高的理(li)論高度，針(zhen)(zhen)對現今OTC市(shi)場(chang)(chang)(chang)的新變(bian)化(hua)，提(ti)出了一整(zheng)套營銷策略創新與銷售有效性(xing)管理(li)的解決方案，為企業(ye)(ye)如何(he)適應(ying)市(shi)場(chang)(chang)(chang)變(bian)化(hua)發展，優(you)化(hua)資源，有效管理(li)和監(jian)督銷售團(tuan)隊，提(ti)升企業(ye)(ye)市(shi)場(chang)(chang)(chang)競爭優(you)勢，實現銷售業(ye)(ye)績(ji)的*化(hua)提(ti)供支持。與以往OTC課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)相比，此次課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)內容全新，實戰性(xing)強，能夠幫(bang)助您在(zai)OTC終(zhong)(zhong)端市(shi)場(chang)(chang)(chang)上(shang)取得更(geng)大的成(cheng)功！

課程綱要：
第一天：OTC營銷策略創新
第一單元、OTC營銷發展趨勢
市場集中化趨勢     精細化營銷趨勢     分眾營銷趨勢       品牌營銷趨勢
服務營銷趨勢      營銷主體分化      效率遞減趨勢       終端控制廠商的趨勢
第二單元：OTC與保健品的營銷創新策略
一、社區終端、數據庫與健康管理營銷策略
數據庫營銷模式的重要性      建立數據庫的工作步驟    如何利用數據庫營銷藥品
二、終端攔截的營銷策略
終端攔截主要形式與發展趨勢  終端攔截方法與趨勢剖析   終端攔截與反攔截15法
三、渠道攔截營銷策略
渠道攔截與終端攔截的區別     什么類型的產品適合渠道攔截   什么企業適合采取渠道攔截
選擇什么樣的渠道實施渠道攔截 實施渠道攔截的步驟與談判方法 渠道攔截的十大常用策略
四、住店和連鎖主推營銷策略與實務
住店促銷發展狀況與形式  如何運作住店促銷營銷模式     主推產品的培訓與激勵方法
五、戰略聯盟營銷策略
連鎖終端要求一步到終端的趨勢   工商聯盟的營銷策略 平價藥品超市低價亂市營銷對策
六、品牌帶動普藥營銷策略
品牌運作的六大法則    如何運作OTC品牌產品   如何用品牌產品帶動其它普藥產品
七、大包營銷策略
大包產品營銷發展趨勢  大包產品招商技巧  大包產品的企劃工作內容  大包產品營銷
八、成熟品種的營銷管理創新策略
商務(wu)與終端推(tui)廣分開(kai)管(guan)理(li)模(mo)式 終端量化(hua)考核模(mo)式  突擊隊營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式  連鎖攔截營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式

第二天：OTC銷售隊伍的有效性管理
OTC一線銷售團隊的工作業績很難公平的進行考核，要真正管理好OTC目標終端和銷售隊伍必須遵循以下幾個“有效性”管理的原則，真正給終端工作予實效性：1、有效終端與無效終端 2、有效拜訪與無效拜訪 3、有效的終端項目與無效的終端項目 4、店員的有效推薦與無效推薦 5、銷售團隊整體合作項目有效性挖掘。
第一單元：醫藥市場的結構演變與發展趨勢催生和影響OTC營銷模式轉變
第二單元：傳統OTC營銷模式中幾種重要推廣形式面臨的困惑
無法充分利用和駕馭商業網絡資源          OTC代表管理工作出現危機
終端推廣工作面臨資源和效果匹配危機      渠道、終端營銷模式與營銷政策與市場不匹配
第三單元：新的醫藥營銷時期OTC營銷工作發展的一些關鍵點
產品差異化即產品力的演變                  營銷思路的清晰
制定符合市場需求的企業整體策略－戰略目標  有效地管理、執行和監督銷售團隊
第四單元：OTC營銷有效性管理的實踐
1. OTC銷售隊伍的有效性管理
區域中目標終端的篩選與人員跟進安排技巧  OTC人員終端拜訪設計與終端任務合理有效安排
OTC人員實效監控的有效性管理            明確階段性目標，量化考核OTC人員達成率
2. OTC終端的有效性管理
終端工作項目有效性篩選技巧              連鎖整體合作終端項目的談判技巧
3.  OTC渠道的有效性管理
商業渠道公司類型及業務流程分析          商業渠道促銷活動三大切入點的活動分析
商業渠道整體合作技巧分析                商業渠道層級管理技巧
商業渠道違規行為的有效控制              充分利用商業網絡平臺為我所用
第(di)五單元：外(wai)資企業OTC推(tui)廣模式(shi)與(yu)民營OTC企業推(tui)廣模式(shi)案例分析

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