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數字鄉村標桿建設課程(cheng)

培訓背景
*辦公廳印發《關于加強和改進鄉村治理的指導意見》明確提出“建設平安鄉村”，提出到2020年，現代鄉村治理的制度框架和政策體系基本形成，鄉村治理體系進一步完善。根據政府部門針對鄉村振興建設的總體要求，2021年9月23日，中國移動正式發布《數智鄉村振興計劃》白皮書，對外公布中國移動“十四五”期間全面推進鄉村振興的戰略目標和行動計劃。未來五年，中國移動將圍繞“鞏固脫貧成果、建設數智鄉村”兩大目標，落實國家鄉村振興戰略，承接公司“5G+”行動計劃，依托原有“1+3+X”體系框架，將“網絡+”扶貧模式全面升級為“網絡+”鄉村振興模式，即：“1”是指以提升鄉村信息基礎設施服務能力為主線，“3”是指持續強化組織、人才和資金幫扶，“X”是指將網絡信息服務全方位融入“三農”、服務“三農”。中國移動將以“七項幫扶舉措”和“七大鄉村數智化工程”為實施路徑，以信息化、數字化、智能化全面推動鄉村產業振興、人才振興、文化振興、生態振興和組織振興。
那么，作為基層承接部門如何抓住政府工程的紅利期？如何按照集團公司的戰略方向形成一套行之有效的數字鄉村項目建設打法？又如何給一線銷售人員注入一針強心劑呢？
因此，本課程內容將圍繞數字鄉村攻堅和標桿建設兩大方面，面向村民、村委、政府等推出CHBN一體化數字鄉村產品，優化攻堅8步法，聚焦數字鄉村平臺化營銷產品認知不足、客情公關不足、組織穿透不足等問題，借力“政府+村委簽約、特色建造、聯動會銷、整村攻堅，線上圍銷”等方式系統化地幫扶一線營銷人員全面提升數字鄉村綜合操盤能力。
同時通過(guo)訓練中國通信行業營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員的開口營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)(neng)(neng)力、話(hua)術(shu)運用能(neng)(neng)(neng)力、入戶營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工具使用能(neng)(neng)(neng)力及客戶溝通能(neng)(neng)(neng)力、觸點營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)(neng)(neng)力等，最終(zhong)，可以實現(xian)全(quan)面提升營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)(neng)(neng)力，并能(neng)(neng)(neng)使其更(geng)好地(di)掌握數字鄉(xiang)村、融合套餐和泛智能(neng)(neng)(neng)終(zhong)端的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)技巧；能(neng)(neng)(neng)夠(gou)全(quan)方位掌握農村家庭場化營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)流程，真正地(di)達到(dao)“人人都愿營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)，人人都會營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)”的效果(guo)！

培訓收益
1.找到機會：熟悉建設數字鄉村相關政策、文件，找到運營商業務的切入點。掌握與與縣、鎮、村關鍵人物溝通全流程，基于重要人物心理提升整體服務溝通能力；
2.學會方法：熟練掌握數字鄉村攻堅8步法，提升一線面向數字鄉村場景的銷售組織能力；掌握 5G 融合業務的營銷話術、工具使用、營銷技巧；
3.掌握技巧：掌握自上而下、自下而上雙向推進的銷售技巧，增加銷售的命中率和成功率，掌握標桿復制的推廣方法。
4.掌(zhang)握(wo)數字鄉(xiang)村營(ying)銷工具的(de)使用方法(fa)，做好(hao)私域流量的(de)營(ying)銷與維系工作；

學習對象
市場部(bu)經理、業務主(zhu)管、網(wang)格長、網(wang)格一線人(ren)員等

培訓大綱
第一單元：趨勢篇——數字鄉村，勢在必行
1、算力時代的到來，中國運營商市場的新競爭變化
1)流量盛宴結束，中國移動的5G新品還有新機會嗎？
2)運營商推動政府鄉村振興的新抓手是什么？
3)移動物聯網時代，農村市場催生的七個重要變化是什么？
-農業生產信息化
-農村電子商務化
-鄉村治理數字化
-網絡文化現代化
-農村環保智慧化
-信息服務便捷化
-網絡設施普及化
4)從4G到5G，中國移動征服農村用戶的突破口在哪里？
5)根據政府文件要求，數智（數字化+智能化）鄉村建設的框架是什么？
6)萬村萬面，四類不同類型的農村產品匹配
-基礎建設類數字鄉村
-全面發展類數字鄉村
-特色發展類數字鄉村
-城鄉融合類數字鄉村
7)友商布局數字鄉村的“543”操作法
2、認識數字鄉村產品體系——數字鄉村到底能做什么？
1)對G端產品功能解析：數智化治理
-中國移動5G數字鄉村平臺與數字化一張圖
-智能喇叭
-AI監控
-視頻會議
-智慧黨建
-綜合5治
-短信通知
2)對C/H端的功能解析：數智化生活
-視頻看家
-水火報警
-健康問診
-場景化加速
-農技在線
3)申請開通操作流程與方法
-村委簽約——申請平臺開通——公司審核——開通賬號——業務功能錄入——開放村民使用
-每(mei)步操作說明及注意(yi)事項

第二單元：策略篇——數字鄉村營銷攻堅戰布局思路
1、解讀集團公司數字鄉村攻堅八步法
-要政策
-談村委
-做營銷
-快交付
-用平臺
-打標桿
-強復制
-常深耕
2、針對不同農村鄉鎮社區的營銷突破策略
（1)商圈型鄉鎮
（2)社區型鄉鎮
（3)留守型鄉鎮
（4)候鳥型鄉鎮
3、數字鄉村聚焦兩類場景的思路
（1)如何快速找到并吸引用戶（村委+村民）的注意力？
- 引客戶的關鍵動作
- 約客戶的高效話術
（2)如何做好快速成交轉化？
-基于“ 問、查、算、比”的升級打法
-現場轉化的關鍵點
4、數字鄉村中的“一圖四表”
（1)一張網格作戰圖
（2)四張資料表
-重點項目目標監控表
-行政村檔案表
-網絡資源覆蓋表
-村民檔案表
 
第三單元：戰術篇——數字鄉村與標桿建設的關鍵動作及要點
1、解讀數字鄉村與標桿建設過程中的八大動作
2、分項動作的注意要點
（1)關鍵動作1:物料準備要齊全
-資料夾：紅頭文件/方案表
-宣傳單：村委/村民
-靚號表
-攝像頭設備等
-帳篷/桌椅/板凳……
-小禮品
-談簽約配套指導工具包（四件套）
《數字鄉村實戰之B端客戶宣傳手冊》
《數字鄉村項目專員委托書》
《數字鄉村專屬服務協議書》
《數字鄉村活動日程安排表》等
-數字鄉村外場宣傳示例圖
（2)關鍵動作2:產品優勢對比要明顯
-平臺八大優勢對比友商平臺
-看家單品優勢對比傳統監控
-資費套餐優勢對比友商價格
（3)關鍵動作3:融合產品禮包包裝
- 業務通知式包裝
- ASMD式包裝
- 反包提價式包裝
- 信用購大禮包組合
（4)關鍵動作4:好產品更好配上好場景
- 村委關懷場景
- 綜合治理場景
- 安全安防場景
- 陽光村務場景
- 智能門門場景
- 漫直播場景
（5)關鍵動作5:信任狀備書有出處
（6)關鍵動作6:工具表單協同營銷
- 《到訪不遇卡》
- 《幸福傳遞單》
- 《放棄領取使用書》
（7)關鍵動作7:村委話術腳本要備好
-G端領導需求的6個關注點
安全需求
維穩需求
比價需求
情感需求
被服務需求
政績需求
-“一村一案”的特色數字鄉村建設方案溝通
-通過“三講”方式與政府干部建立共識
“三講”內容提要
村委鄉鎮談簽六步法流程
第一步：開場切入及介紹
第二步：公關談判四必講
第三步：現場演示做推薦
第四步：互動答疑說故事
第五步：推進細節做確認
第六步：現場簽約蓋上章
與村干部溝通話術
與村干部溝通關鍵點
與村干部溝通的出資解決方案
-縣政府、鄉鎮府干部高效面談的六個階段 
開場與話題切入
鋪墊暖場，建立關系
注注意禮貌，尋找合適的時機開口
開場白要親和、自然、友好，降低或消除戒備
案例分析：如何與縣公安局長聊“數字鄉村”產品？
探索對方關注點，引發共鳴
從關懷客戶入手，掌握鄉鎮實際通信現狀
講故事、講案例、講數據，引發政府領導興趣
多重維度測評商機形成
群策群力：鄉政府領導核心關注啥？
講故事、案例、數據，解決方案帶入
自信從容，把產品表述清楚，一句話賣點，簡潔突出；
千萬不要羅列產品、讀單張并逐行解釋，視政府干部需要而定；
判斷商機、獲取承諾
多維度判斷商機的成熟條件
贏取政府干部成交的關鍵動作承諾
快速成交與異議處理
引導政府干部轉換角度看待問題；
利用異議，洞察政府干部真實需求，從反面強化我方意識；
結束與離開
（8)關鍵動作8:泡村九步法要牢記
-切
溝通策略
話術
注意事項
切的“六不”原則
-講
溝通策略
話術
注意事項
-問
溝通策略
“三問一吸”話術
-查
友商APP查的內容
話術
注意事項
-算
價值放大法
痛點放大法
-比
剩余
浪費
節省
-推
主攻手話術
輔攻手話術
村委助攻話術
-促
二選一法
從眾成交法
數字案例法
FADBE話術
-加

第四單元：組織篇——數字鄉村整村攻堅推進組織
1、數字鄉村活動組織開展的總體思路
（1)借力
（2)造勢
（3)切入
（4)瞄準
2、農村入戶營銷五個難題破解
（1)如何解決信任感？
-互惠吸引
-信任建立
-痛點激擊
-信任狀加持
（2)如何解決用戶不在家？
-與關鍵聯系人的關鍵對話
-與購買決策人的關鍵對話
（3)如何解決異網用戶轉網？
-DX/LT解綁話術與技術
-XZ流程與操作方法
-用戶與DX/LT工作人員正面交鋒解約技巧
（4)如何解決用戶猶豫不決？
（5)如何獲取用戶新介紹信息？
3、標桿村營銷活動開展八步法
（1)3+1數字鄉村營銷模式
-3天活動準備+1天收割
-鐵三角營銷團隊+1位當地關鍵人
（2)確定目標村/屯
-村/屯選取的維度
-目標用戶選取的多種途徑
-“兩做一不做”原則
-村委共識推進意愿度
-現場簽約儀式
（3)關鍵人物溝通
-村主任（書記）及村支部成員溝通簽約會
-現場選取能人，確定會銷及走訪時間
-確定首批走訪目標村民名單
-村內廣播及微信群信息傳播
-村民信息收集
-村內安裝及交付標準
（4)物資準備
（5)人員分工及職責
-數字鄉村工作組話術訓練
-村委能人話術告知
-村內設立統一業務辦理點
（6)公益團購會銷活動安排
-前期宣傳與現場布置要求
現場造勢數字鄉村現場布場規范
位置區域
氣氛烘托
聲音熱烈
數字鄉村現場氛圍凸顯三必做
有成交公示
有專屬靚號
有團購名額倒計時
數字鄉村現場布場展示及功能區說明
線上宣傳
數字鄉村線上外呼通知
數字鄉村社群預熱告知
-黨員和富戶座位安排
-派出所聯動，反詐宣傳切入
-派出所講解監控布置要求
-營銷主持人宣傳產品政策
主體內容做導入
現場演示做推介
互動答疑說故事
一對一講解，查驗領取條件
登記人員名單，會后上門安裝
（7)入戶營銷安排
-老人在家入戶話術
-中年婦好在家入戶話術
-小商店入戶話術
-養殖戶入戶話術
-種植戶入戶話術
-鄉村生態游投資人話術
（8)收尾總結復盤
4、數字鄉村優秀案例分享

數字鄉村(cun)標(biao)桿建設課(ke)程(cheng)