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信貸場景營銷課程

課程背景：
消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)激(ji)發是(shi)(shi)拉動內(nei)需(xu)(xu)(xu)循(xun)環的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)點。居民消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)的(de)(de)(de)(de)信心(xin)指(zhi)(zhi)數逐漸(jian)提(ti)(ti)升(sheng)是(shi)(shi)建立在穩定(ding)收入(ru)基礎(chu)上(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)，隨(sui)著就(jiu)(jiu)業市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)景氣指(zhi)(zhi)數提(ti)(ti)升(sheng)，消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)端需(xu)(xu)(xu)求(qiu)將(jiang)得到一(yi)定(ding)程度的(de)(de)(de)(de)恢復(fu)。短期內(nei)穩消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)是(shi)(shi)核(he)心(xin)。因此，2023年消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)貸業務競爭將(jiang)更加激(ji)烈(lie)。發達(da)國(guo)家消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)占GDP70%以上(shang)(shang)(shang)，我國(guo)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)前景不言而喻。2023年內(nei)需(xu)(xu)(xu)成為(wei)驅動經濟發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)年，內(nei)需(xu)(xu)(xu)的(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)，通過(guo)穩消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)保障中小(xiao)微企業的(de)(de)(de)(de)正常經營(ying)(ying)，有助于(yu)提(ti)(ti)升(sheng)就(jiu)(jiu)業。通過(guo)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)繁榮來(lai)實(shi)現(xian)內(nei)生增長的(de)(de)(de)(de)根本目(mu)標。消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)信貸營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)應結合場(chang)(chang)(chang)景和(he)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)活動，結合實(shi)際(ji)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)場(chang)(chang)(chang)景搭建營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)平臺和(he)渠道，實(shi)現(xian)線上(shang)(shang)(shang)申請，快速放款。如何有效組織營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員，將(jiang)產(chan)品(pin)、市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)與營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)有機結合。如何通過(guo)場(chang)(chang)(chang)景搭建與營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)互動及爆款款產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)融合，實(shi)現(xian)效率提(ti)(ti)升(sheng)，風險可控(kong)，最(zui)終實(shi)現(xian)盈利(li)，是(shi)(shi)本課程的(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)。基于(yu)實(shi)戰輔導的(de)(de)(de)(de)經驗，為(wei)客戶經理的(de)(de)(de)(de)實(shi)際(ji)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)提(ti)(ti)供(gong)可借鑒的(de)(de)(de)(de)方法。

課程對象：
客戶(hu)經理(li)、基層主管

授課方式：
“433”引導介(jie)入法(fa)——40%課堂講授引導+30%銀行(xing)案例+30%行(xing)動計劃(hua)(hua)制定與實戰演練，將*實踐與學員(yuan)想法(fa)落地為(wei)行(xing)動計劃(hua)(hua)，現場(chang)制定計劃(hua)(hua)+角(jiao)色扮(ban)演+課后落實。

課程收益：
1、充分了解銀行營銷業務的意義明確自身的角色定位
2、理解營銷業務流程，快速進入角色
3、學會分析客戶需求的方法，找到目標客戶
4、掌握消費信貸的主要客群
5、掌握批量獲客技巧
6、能夠將產品與客戶需求場景結合
7、掌握外拓營銷、電話邀約技巧
8、掌握存量客戶維護與挖掘技巧
9、掌握場景搭建(jian)的技(ji)巧

課程大綱：
一、消費信貸場景獲客策略與客群分析
疫情、*博弈升級、經濟換擋、逆全球化等多重不利因素疊加影響，失業率攀升，工作穩定決定了家庭穩定；每一個銀行人都應珍惜崗位，深耕市場，提升效益，穩定盈利，共度難關。在新的時代背景下應發揮團隊作用，形成合力，提升效率。
1、經濟背景及房地產周期分析
2、產品策略：信用卡、ETC、手機銀行、保險、存款、結算等，利用
3、綜合消費需求場景
1) 有車族場景：購車場景、汽車美容場景、駕校場景、驗車場景、違章罰款場景、車位場景、停車場場景
2) 有房族場景：裝修場景、建材家裝場景、智能鎖監控場景、售樓場景、二手房場景、家電場景、社區場景、物業場景、房產中介
3) 教育場景：教育分期場景、家教場景、留學場景
4) 生活場景：手機電子產品場景、旅行場景、結婚場景、升學場景
5) 搭建營銷場景的方法和技巧
4、身份客群：公務員、事業編制人員、黨員、民主黨派、人大代表政協委員、高學歷
5、存量挖潛：存款、中間業務、預授信、存量房貸客戶
6、轉介紹：客戶總是錯綜關聯的
7、交叉銷售：產品組合、業務組合、營銷組合
8、關鍵人營銷
9、集中外拓組織技巧：團隊式作戰要領
10、聯動(dong)(dong)營銷：內部(bu)(bu)聯動(dong)(dong)、外(wai)部(bu)(bu)聯動(dong)(dong)、銀政(zheng)合作(zuo)

二、消貸客戶溝通技巧與銷售話術
1、營銷準備工作
1) 資料準備
2) 銷售過程設計
3) 高效營銷節奏
2、有效建立信任
1) 微笑：適度的談判狀態
2) 寒暄：恰當的預熱話題
3) 贊美：理想的氛圍
4) 同步：引發共鳴
5) 第一印象：整體商務禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發
1) 存款需求
2) 投資需求
3) 消費需求
4) 資產傳承
4、綜合產品介紹與方案呈現
1) 數字化：利率說1萬元1天2元
2) 對比化：利率優勢比較
3) 將利益極大化：早貸款早享受
4) 將折數或百分比換算成明確的金額：每年利息多少
5) 舉例說明
6) 條例式說明法
7) 感性訴求的描述
5、客戶異議處理
1) 信貸定價異議
2) 服務異議
3) 流程異議
4) 期限異議
5) 還款方式異議
6) 手續異議
7) 他行比較異議
6、客戶促成技巧
1) 客戶購買意向信號判斷
2) 促成成交的五種核心方法
3) 主動促成策略
4) 等待策略
5) 稀缺策略
6) 實用話術總結
7、售后清單
8、實戰通關演練(lian)：根據產品進(jin)行實戰演練(lian)，促進(jin)學員(yuan)掌握實戰技巧(qiao)。

三、電話邀約與線上獲客
1、外呼前的準備：心態、語速、產品熟悉
2、客戶名單篩選
3、溝通目的的制定
4、短信溝通技巧與模版
5、溝通技巧：建立信任、邀約時機、異議處理
6、微信互動：昵稱、頭像、個性化塑造、朋友圈經營
7、線上營銷的前提及核心
8、短視頻
9、營銷跟進

四、客戶關系維護與價值挖掘
1、客戶關系的建立
2、客戶維護的價值
3、分層維護
4、客戶關系維護的技巧
1) 電話回訪
2) 上門拜訪
3) 禮物郵寄、贈送
4) 微信維護
5) 超值維護
5、存量客戶營銷技巧：白名單客戶電話、微信營銷技巧；
6客戶價值判斷
7、代(dai)發客(ke)戶(hu)、ETC客(ke)戶(hu)等

五、零售信貸客戶風險識別與貸后管理
1、傳統營銷模式風控的弊端
1) 依賴關系、介紹人，風險核實不到位
2) 先有需求后有風控，后知后覺
3) 客戶信息不對稱
4) 單人全流程造成客戶經理應接不暇
2、風控趨勢
1) 風險管理前置，先風控后營銷
2) 團隊作戰
3) 可靠不名單篩選，解決信息不對稱問題
3、如何規避小微企業貸前風險（非財務報表風險）
1) 如何識別擔保圈風險
2) 如何識別存貨風險
3) 如何識別道德風險
4) 如何識別短貸長投風險
5) 如何識別管理風險
6) 如何識別企業主營業務風險
7) 如何識別行業風險
8) 如何識別應收賬款風險
9) 如何識別產品積壓風險
4、貸前調查技巧
1) 交叉驗證：多渠道信息驗證
2) 眼見為實、耳聽為虛
3) 征信、流水
4) 人品、產品、押品
5) 水表、電表、水表
6) 工資、人資、社資
7) 公開網絡信息
8) 客戶家庭背景、社會關系
案例：建設銀行(xing)、招(zhao)商銀行(xing)、上海(hai)銀行(xing)、民生銀行(xing)、興(xing)業銀行(xing)、浦發銀行(xing)等

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