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中國企業培訓講師
2021宏觀經濟背景下的對公營轉型新思路與營銷新方法
 
講師:劉清楊(yang) 瀏覽次數:2567

課程描(miao)述INTRODUCTION

· 營銷總監

培訓講師:劉清楊    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

對公業務轉型課程

課程背景:
2021年銀行對公業務的轉型是商業銀行的轉型關鍵,對公業務是銀行的生存之本、效益之源,是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業務上,無論是存貸款還是中間業務都面臨巨大的挑戰。首先,由于直接融資工具的多樣化,不需通過銀行進行貨幣借貸,而是直接買賣有價證券、預付定金和賒銷商品,直接影響了銀行傳統貸款業務的增長;其次,許多優質的大客戶可以繞過銀行通過股票或債券等為企業融資,同業競爭加劇使得對公業務的營銷難度也隨之加大。國內經濟受到疫情影響放緩,企業紛紛調整轉型,銀行只能通過創新產品設計能力等手段來維護現有客戶,減少客戶流失。
面對(dui)當(dang)今銀(yin)(yin)(yin)行對(dui)公業(ye)務(wu)領(ling)域(yu)激烈的(de)(de)(de)市場競(jing)爭態勢,各(ge)家銀(yin)(yin)(yin)行當(dang)前重中之重的(de)(de)(de)工作是(shi)要持續不(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)大力開拓新客戶(hu),同時能(neng)(neng)夠(gou)高效穩定老(lao)客戶(hu),不(bu)斷(duan)減少業(ye)務(wu)運營(ying)成(cheng)本,尤(you)其是(shi)銀(yin)(yin)(yin)行公客戶(hu)業(ye)務(wu)的(de)(de)(de)獲取和保有能(neng)(neng)力直(zhi)接決(jue)定銀(yin)(yin)(yin)行的(de)(de)(de)收益(yi)和前景。如(ru)何快速(su)而充(chong)分發(fa)揮銀(yin)(yin)(yin)行在對(dui)公客戶(hu)業(ye)務(wu)領(ling)域(yu)的(de)(de)(de)競(jing)爭優勢地位,如(ru)何快速(su)提(ti)升(sheng)銀(yin)(yin)(yin)行對(dui)公客戶(hu)經理隊伍的(de)(de)(de)整(zheng)體營(ying)銷競(jing)爭力,尤(you)其是(shi)客戶(hu)經理的(de)(de)(de)一線實際操作能(neng)(neng)力,為對(dui)公客戶(hu)營(ying)銷工作再(zai)上新臺階打下堅實的(de)(de)(de)基礎。

授課風格:
劉老師(shi)(shi)從事銀(yin)行(xing)營銷、培訓、管理十幾年(nian),擁有(you)(you)豐富的(de)實戰經(jing)驗,其帶領的(de)對(dui)公團隊一直保持喜人(ren)績效,得到(dao)業界高度認可。其課程實戰指導意義和落地可操(cao)作性極強(qiang),并且(qie)課后擁有(you)(you)一套完整的(de)績效追蹤體(ti)系和工具,是其區別于其他老師(shi)(shi)*的(de)亮點(dian)。

課程收益:
同步行業趨勢--更新業界發展資訊,了解當下對公業務環境,觸發提升思考;
激活職業心態--助推思維轉變,認識專業素質提升重要性,提升主動性;
訓練(lian)從業技能--深化銀企(qi)(qi)合作關(guan)鍵(jian)訴求和決策鏈(lian)認識、優化銀企(qi)(qi)營(ying)銷流程、掌握(wo)銀企(qi)(qi)營(ying)銷、公關(guan)、客戶關(guan)系管理關(guan)鍵(jian)行為、必備(bei)技能、相關(guan)話術和對公營(ying)銷技巧(qiao)。

課程對象
對公客(ke)戶經理、對公條線信貸經理、支行行長(chang)

課程方式:
講師(shi)講授+案例分(fen)析+情景模擬

課程大綱
第一講:宏觀經濟環境觸發金融科技發展
一、宏觀經濟對于金融銀行的影響
1. 宏觀經濟波動周期
2. 中國42年三班車:工業革命、互聯網革命、產業智能革命
二、恐慌過后的思考
1. 房地產壓垮中國創新力
1)房地產是中國*的灰犀牛(人口、產業、未來分析)
2)2021年最易發生大量不良以及金融風險的三個因素:房地產、地方融資平臺、產能過剩
2. 國家宏觀調控“6保”任務
三、中國經濟面臨多重深層挑戰
1. 脫實向虛、地區差異、貧富差異、民企難題
2. 量化貨幣≠貨幣萬能?
四、宏觀經濟特征觸發銀行(xing)轉(zhuan)型與變革

第二講:商業銀行對公數字化轉型——從技術革命到認知革命
一、為什么銀行要轉型
1. 大環境
2. 外部因素
1)客戶變化(體驗、覺醒)
2)監管(金融內生風險、回歸金融本源)
3)疫情(加速、催化)
3. 內部因素
4. 表層數字化的局限
5. 深層數字化的無限
二、誰是轉型主力軍
1. 中國銀行業四次轉型:電子化轉型——市場化轉型——流程銀行(失敗告終)——數字化轉型
2. 數字化轉型的主導者:決策者、管理者、中層、基層
三、數字化轉型的路徑
1. 站在方向層面有效路徑
1)科技與業務
2)業務與場景
3)業務與數據
四、銀行轉型的本質
1. 銀行本源
2. 未來長尾市場藍海市場
五、銀行對比金融科技公司未來的優勢
1. 融資
2. 風險控制
3. 資本規模
4. 社會信用

第三講:新金融時期對銀行對公業務的深遠影響
1. 銀行業對公金融L型未來走向
2. 三大高危領域影響未來中國銀行業對公市場
3. 銀行業傳統簡單對公模型面臨多元化、數字化轉型
4. 對公業務頭部市場與長尾(wei)市場營銷策略(lve)的新方法(fa)

第四講:對公業務廣闊的市場環境
一、對公業務大數據開啟新篇章
1. 對公業務大數據來源
2. 大數據在銀行對公業務的應用
1)銀行對公客戶用戶畫像——對公精準營銷
2)銀行對公客戶優化運營——智能風控(重點)
二、國內銀行業對公業務經營模式的改變
1.由單一營銷向交叉營銷做轉型
2.由利差為主向中間業務做轉型
3.由交易型向服務營銷型做轉型
4.由個體營銷(xiao)向聯動營銷(xiao)做轉(zhuan)型

第五講:客戶細分和定位及營銷策略
1. 小型企業營銷策略 (喜茶、滿記、真功夫案例 )
2. 中型企業營銷策略 (某大型交易市場案例)
3. 大型企業營銷策略(中石化、某大型醫院案例)
4. 外(wai)資企業營銷策略(沃爾(er)瑪、本田案例)

第六講:對公營銷之道
一、我們在對公營銷中遇到了什么問題?
1. 你可以找到對公客戶 (對公營銷*困境——找不到目標客戶)
2. 見到客戶如何開場?介紹產品以產品為中心還是以客戶為中心
二、對公營銷心態轉型
1. 對公營銷從來”沒有”技巧,做的多了,技巧自然而成(大型銀行開發區案例)
2. 我們的對公營銷只有"售前"沒有"售后"何談貸后管理,二次營銷
3. 沒有售后管理的對公營銷只是一紙空文
三、對公營銷推銷與營銷的區別
1. 客戶需要幫助企業解決問題的客戶經理
2. 成為客戶風險管控的第一顧問
四、對公顧問式營銷(xiao)

第七講:對公營銷方法與實踐
一、新型對公銷售流程與實踐
1. 售前準備
1)對公營銷銷售產品前的幾種工具(工具表格使用方法)
2)對公客戶客戶資料收集表(表格 使用方法)
3)售前準備8個1
2. 建立雙方信任
1)建立信任的3個1
2)建立信任的方法
3. 需求挖掘
1)對公客戶需求挖掘的四個步驟(搜索、鎖定、布局、可行性計劃書)
2)需求挖掘的話術實踐 (研討、提煉、現場演練)
4. 產品介紹及促成(較大篇幅)
1)CYLZ原理以及使用方法
2)CYLZ話術訓練以及實際營銷中的使用
5. 客戶異(yi)議處理

對公業務轉型課程


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劉清楊
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