《網點負責人綜合營銷管理能力提升》課程
講師：玄明 瀏覽次數：2571
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：玄(xuan)明
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：3天
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
網點綜合營銷管理能力提升課程
課程背景：
全面金融競爭態勢下，銀行市場面臨著更加復雜的競爭態勢：產品的多式化，渠道的多樣化，政策的多變化，競爭的復雜化和需求的差異化情況下，競爭已從單純的產品競爭轉變為銀行整體服務營銷模式和品質的競爭，智能銀行背景下，作為一線管理人員，團隊管理、客戶體驗、服務營銷，以及對市場行情判斷等都顯得尤為重要。
作為一線中層管理者，面對目前逐利行為的客戶以及90后、00后員工，到底該如何進行有效管理經營，且近年零售轉型進展加快，同時利率下行及產品同質型高，如果沒有其他手段來維護客戶及增加黏密度，則無法有效提升客戶忠誠度，如何將銀行全產品工具運用得好，客戶將一路追隨，是一個非常好的抓手；同時，資管新規規范了金融市場的運行，影響了我們的錢袋子，當前我們如何進行資產配置，有效提升財富效應同時規避各種投資的風險？在市場變化莫測的當下，通過什么關鍵手段客戶經營，管理團隊，此次培訓將能有效提高營銷管理能力，內容皆是從營銷及管理角度所寫成，更好的助理一線業務發展。
授課對象：網點負責人
課程大綱（一級目錄）：
一、零售銀行經營管理、業務推動
1、資管新規背景下銀行可以給客戶做的資產配置
2、產品變少了，收益率變低了，營銷變難了：同業產品設計及營銷經驗分享
3、國有大行、股份制、及城農商行在經營中的重點策略【管理策略、客戶策略、競爭策略】
4、當前營銷活動中的員工、客戶心理分析與營銷狀態
5、深入理解“考核推動”——績效管理
6、營銷組織推動中如何理解“鶴立雞群”
7、一線問題分析探討與營銷推動過程中員工心理
8、支行網點基礎管理路徑與機制
9、營銷管理六大關鍵
10、隊伍管理兩大關鍵點
11、過程管理的4422流程
12、三大路徑客戶索引
二、銀行代理財富業務發展現狀與突破口
1、財富業務發展困惑之管理層問題
2、財富業務發展困惑之員工問題
3、財富業務發展困惑之客戶問題
4、財富業務發展困惑之市場問題
5、基金業務發展困惑之基金投資觀點錯誤
6、銀行基金營銷模式轉變
7、提升一線人員營銷產能的七大抓手
8、財富業務發展的兩條路徑與統一
9、財富業務開展的層次與路徑設計
10、代銷業務銷售管理：提升技能的抓手
三、資管新規背景下的理財產品轉型營銷
1、資管大時代，理財經理價值所在？
2、投資者大類資產多元配置意識增強
3、大類資產配置底層標的選擇
4、資管新規（疫情）后時代，外部風險加劇
5、資管新規的解讀
6、理財產品的發展歷程及演變規律
7、固收類理財收益屢創新低，居民理財何去何從？理財產品還要不要投資？
8、資管新規帶來理財規模壓降，凈值理財興起
9、資管新規對投資者的影響
10、（十）2022理財市場產品現狀
11、收益仍處于下降通道，“固收+”理念興起
12、全球利率下降，財富配置面臨“優質資產荒”
13、投資者最喜愛的理財產品是什么樣子的？
14、資管新規背景下的理財浮虧分析
15、銀行理財子公司產品費率比較
16、各理財子公司產品體系
17、凈值化理財的核心投資標的選擇
18、底層資產：通過對比，債券是較好的投資選項
19、債券投資的原理分析
20、按照風險特征債券的分類
21、理財客戶為什么對收益不滿
22、中國債券歷史走勢與5次債災帶來的警示與作用
23、債券市場概況
24、債券風險收益來源與業績表現
25、債券的杠桿配置與持有結構
26、債券策略分析：“貨幣+信用”組合狀態與債市較優投資策略關系
27、剛兌后的現況：近五年債務違約變化
28、信貸周期之明斯基時刻
29、債務拆彈的挑戰：周期末端，流動性來源枯竭
30、本次債市調整會帶來更大的風險嗎？
31、從10年期國債收益率來看債市投資機會
32、不同經濟政策下的債券市場分析
33、如何理解凈值化理財與債券基金收益變化
34、債券核心邏輯與影響因素
35、債券打底，權益增強，權益市場機構化趨勢與走勢研判分析
36、理財產品在大類資產中壓艙石作用
37、資管新規下的理財鑒診思路與售后服務執行
38、產品六看原則
1) 一看“發行人”與“管理人”
2) 二看“投資范圍”，確定產品類型, 獲取風險收益的初體驗
3) 三看“投資策略”，評估產品風險與收益波動
4) 四看“業績基準”
5) 五看“收費方式”
6) 六看“歷史業績”，確認先前判斷，增加營銷賣點
39、理財產品在大類資產中壓艙石作用
40、含權類標的投資后，客戶最擔心的事
41、理財子公司業務發展：產品趨同，資管實力決定核心競爭力
42、2022年各理財子固定收益類與混合類產品的收益分布
43、思考：我們以前是怎么銷售產品的？任務是怎么完成的？
44、利益誘惑與關系驅動后遺癥
45、同業理財經理經理轉換產品操作啟示
46、為何目前理財產品不及預期甚至出現浮虧？過去這一年我們到底經歷了什么？
47、產品案例：睿盈優選平衡10號分析
48、關于存續管理建議的9大建議
49、異議處理之話術探討
1) 客戶對老理財的印象
2) 資管新規：理財的保本保息時代結束、客觀看待收益與風險的關系
3) 客戶：為什么凈值有波動？
4) 客戶：以前的理財產品比較好,現在的不確定！
5) 客戶：執意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉去其他銀行做3年期存款
6) 客戶：凈值理財波動太大風險很高(擔心虧錢)怎么辦？
7) 客戶：我為什么要買固收＋？
8) 客戶：凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢
9) 客戶：客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧
10) 客戶：目前虧損的都是銀行的客戶經理推介的,我己不相信銀行客戶經理了，怎么辦？
11) 當前已經浮虧，怎么辦？
12) 客戶詢問說，你能保證換到另外的產品一定會比較好嗎，怎么辦？
13) 客戶說現在市場都不太好,我好久都沒有關注了，怎么辦？
四、客戶經營分群分類管理
1、高效客戶關系管理
1) 識別引導
2) 接觸營銷
3) 業務辦理
4) 關系維護
2、精準營銷中常見的兩類傳播方式及運用
3、營銷心理學之上的廳堂微沙龍營銷
4、廳堂三大動線設計與網點視覺營銷系統搭建
5、深入理解“立行之本”—— 存款
6、客戶經營：挖掘*的“富礦”
7、KYC地圖與客戶畫像提煉
8、全流程客群生命周期管理角度的客戶提質
9、客戶檔案管理
案例：零售客戶管理角度思考客戶經營
10、存量與增量客戶營銷行為管理
11、營銷組織推動策略
12、攬存10+1大行動
13、營銷中的客戶心理分析
14、面對居民財富增長的同時，如何解決CPI、利率下行對財富增值保值帶來的困擾
15、客戶分析方法：連線法,不同類型客戶需求分析與金融服務方案鏈接
1) 客戶分類按職業：企業主、企業高管、專業人士、投資人士、退休族、拆遷戶
2) 客戶分類按圈層：家長、業主、車主、商會、同鄉校友、航旅會員、消費場所VIP
3) 客戶分類按興趣：親子、旅游、美食購物、影視閱讀、體育健身、宗教
4) 客戶分類按場景：子女教育、健康醫美、時間管理、保值增值、金融財商、政策解讀
5) 客戶分類四象限與行動策略
6) 客戶分類按熟悉度：不熟客、熟識客戶
16、十五類客群分類特征分析與經營關鍵點
五、活動營銷策劃與組織推動
1、以往營銷的老三寶的邊際效用變化
2、社群營銷與互聯網營銷的邏輯
3、代發客戶群體微信群經營與裂變
4、傳統渠道文案與新媒體文案
5、同業成功活動案例分析
1) 線上活動案例分析
2) 線下活動案例分析
6、客戶活動經營組織成功關鍵點
1) 社群營銷的邏輯
2) 微信群經營與裂變
3) 互聯網營銷的邏輯
4) 活動營銷注意7事項
5) 三級陣地營銷策劃分類
6) 活動策劃組織6要素
7) 活動策劃組織桌簽設計
8) 活動策劃組織問卷設計
9) 活動營銷規劃與管理
10) 工具設計應用
11) 營銷活動文案制作
7、活動演講技巧與完美表達
1) 演講表達訣竅
2) 沙龍活動表法構成（控己、控人、控時、控場）
3) 上臺表達的14個提示
4) 如何制造互動的7大方法論
5) 完美表達技巧7要素
6) 上臺表達時要避免的10個缺失
7) 演講表達前的兩大準備
8) 克服上臺緊張（不安）之方法
8、客戶管理策略與流程
9、活動復盤管理與活動規劃管理
六、投資者教育與存續管理
1、2022年高客業務發展機遇
2、高凈值私人銀行客戶開發有六要素
3、匡算客戶心理的收益率預期
4、如何提升客戶的投資體驗
5、通過模型確認客戶可以承受的*波動率和*回撤
6、投資的不可逆三角
7、貨幣貶值帶來的投資思考
8、理財收益屢創新低，居民資產開始轉移
9、在大類資產配置中，投資者為什么會選擇房產投資（影響7因素）
10、資管新規背景下，凈值類標的成為配置*
11、中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？
12、專業機構的技術分析應用
13、穩健必勝的投資方法及投資三大原理
14、權益、債券、外匯、黃金收益來源與獲利策略
15、投資者最擔心的事
16、投資者服務模型3步工作法
17、客戶賬戶鑒診5步驟
18、理財/基金被套了怎么辦？如何幫助客戶解套
19、不同投資者的風險警示
20、展望未來——投資顧問的三位一體能力
21、這是凈值化的機會，這更是投顧的機會
22、財富管理行業發展趨勢：讓客戶的資產留在平臺，并與平臺相伴共生
23、投顧工作四步工作法
24、投顧工作的日常
25、如何提升客戶的投資體驗,是不是賺錢越多越好？
26、事前承諾售后服務的執行方法
27、為什么解讀市場信息對理財經理的工作很重要
28、如何獲取和甄別信息
29、大量數據分析和圖表分析一定會有投資建議
30、研究工具——免費的方法
七、投資者資產有效管理
1、買固收類理財很好，債務拆彈的挑戰：周期末端，流動性來源枯竭
2、當前經濟環境內憂外患，十年期國債收益率上浮，債券資本利得繼續獲利，繼續投資債券類理財產品依然是益處多多？
3、歷史上牛市行業估值結構“先分化，后均衡”，從估值角度思考投資性價比
4、長期投資*的風險是什么？[赤子、債務、違約、通脹、人口、逆全球化、環境破壞、*脫鉤、國際局勢···]
5、通過社保基金投資效果思考期望回報與波動率，確定合適股債組合，思考財富業務經營
1) 社保歷史收益觀測
2) 社保基金投資關系示意圖
3) 股債組合配置和再平衡的必要性
4) 股債投資的相關性分析
6、根據期望回報和波動率，回測過去15年數據，確定合適的戰略資產配置比例（SAA）
7、股債投資的相關性分析
8、股債策略優于純股/純債策略
9、怎么確定股債比例是合適的
10、五維投資策略（基礎金融工具的收益來源）
11、賬戶組合帶來的效果
12、固收與權益配置的9個策略
13、如何做賬戶組合
14、固收與權益產品配置銷售的9個策略
15、投資者服務模型3步工作法
16、用戶體驗的優化與改變必須落實在流程上
17、2023年投資者配置建議
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轉載：//citymember.cn/gkk_detail/295708.html
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