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核(he)心客群精準營銷課程

課程大綱：
第一講：新財富管理時代客戶營銷的核心工具——資產配置
一、為什么資產配置這么重要
1、從財富管理發展的歷程和現狀來看
2、從高凈值客戶的需求衍變來看
3、從零售銀行轉型來看
4、從人性的弱點來看
二、資產配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”
1、正確的資產配置認知：狹義VS廣義
2、認識投資中的風險及衡量指標
3、通過資產配置如何實現特定目的（保險類資產）
4、通過資產配置如何提高投資收益、降低投資風險（投資類資產、如基金）
三、五大核心客群的資產配置標準模型
四、通用銷售工具
1、常見銷售誤區
2、如何進行客戶需求分析與挖掘
3、如何將產品賣點與客戶需求進行匹配(pei)

第二講：核心客群營銷策略-誠心致勝的老年客戶
一、老年客戶需求分析
1、老年客戶的行為特征與關注點
2、老年客戶的需求分析與實現順序
3、老年客戶進一步細分：準退休、新退休、安享養老三大細分客群的需求分析
二、老年客戶營銷策略
1、老年客群的核心營銷思想
2、老年客群的營銷活動應該怎么辦？
1）異業合作
2）社區公益
3）戶外活動
案例：XX銀行的吸儲妙招（裂變玩法）
3、老年客群喜歡參加什么樣的沙龍活動
1）偏營銷類：怎么確定主題
2）偏回饋類：如何組織回饋類活動能促進后續營銷
三、老年客戶面銷切入點與溝通素材
1、老年客戶的常規面銷切入點
2、兩個維度從傳承切入
3、兩個維度從風險管理切入
4、從財富保全切入
四、老年客戶營銷實戰案例分享
1、常年買保險的客戶如何再營銷再開發
2、新退休的億萬身家客戶
3、安享晚(wan)年客戶與(yu)百萬投資

第三講：核心客群營銷策略-專業致勝的中年客戶
一、中年客戶需求分析
1、中年客戶的行為特征與關注點
2、中年客戶的需求分析
二、中年客戶營銷策略
1、中年客戶營銷的核心思想
2、中年客戶的營銷活動怎么辦
1）如何通過專業打動中年人
2）如何通過異業合作拿下近10位私行級客戶
3）中年客戶的常規營銷策略
3、中年客戶的沙龍設計
1）營銷類沙龍如何設計
2）回饋類沙龍與創新型客戶的聯系
三、中年客戶面銷切入點與溝通素材
1、中年客戶的面銷核心要點
2、中年客戶的營銷利器—4W復雜類產品營銷邏輯
3、如何從投資切入
4、如何從資產配置切入
5、如何從婚姻風險隔離切入
四、中年客戶營銷實戰案例分享
1、20分鐘完成的營銷-XX銀行的高管
2、創新型客戶與1500萬基金
3、X先生的坎坷心路(lu)

第四講：核心客群營銷策略-技巧致勝的青年客戶
一、青年客戶需求分析
1、青年客戶的特征與關注點
2、青年客戶的需求分析
二、青年客戶營銷策略
1、青年客戶的營銷核心思想
2、青年客戶的營銷活動設計
1）如何抓住一切噱頭做文章
2）如何做好青年客群的“貼心”服務
3）如何做好符合青年胃口的宣傳
三、青年客戶面銷切入點與溝通素材
1、青年客戶的面銷技巧
2、從資產配置到夢想實現
四、青年客戶營銷實戰案例分享
1、一條朋友圈=10萬銷售獎(jiang)金

第五講：核心客群營銷策略-小企業主
一、小企業主需求分析
1、小企業主的特征與關注點
2、小企業主的需求分析
二、小企業主營銷策略
1、如何舉辦小企業主愿意參加的沙龍
2、如何通過協會、圈子、上下游進行營銷，發揮小企業主客群的真正優勢
三、小企業主面銷切入點與溝通素材
1、小企業主的面銷技巧
2、從資產隔離切入面銷
四、小企業主營銷實戰案例分享
1、人來人往的辦(ban)公室-5年新增11億儲蓄存款的妙招

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