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高客營銷實戰技(ji)巧(qiao)課程

課程背景：
隨著我國金融改革的深入，金融脫媒趨勢已成，對于整個銀行業而言，傳統信貸業務增長乏力，向零售銀行轉型、增加中間業務收入勢在必行。同時，我國高凈值客戶群體迅速壯大，面對著市場上各家私人銀行、高端財富管理機構的競爭態勢，對于銀行而言，無疑是巨大的機會和挑戰。因此，高凈值客戶的獲取、經營和提升將稱為零售銀行深度轉型是否成功的最關鍵環節。
● 了解高凈值客戶財富管理現狀，理解核心需求
● 掌握正確的資產配置理念和方法
● 掌握各大類資產的特性及功用
● 掌握功能類產品（保險、保險金信托、家族信托）的原理與運用
● 搭建正確的銷售邏輯，高效完成銷售
● 掌握高凈值客戶獲取的八大關鍵模式
● 掌握高(gao)凈值客戶(hu)經(jing)營的四項(xiang)要點

課程對象：理財(cai)經理、貴賓理財(cai)經理、私(si)鉆/私(si)行理財(cai)經理

課程大綱：
第一講：導入篇-高凈值客戶財富管理現狀
一、我國財富管理市場發展歷程
二、我國私人財富管理市場現狀
1、整體市場情況
2、我國高凈值人群畫像
3、我國私人銀行競爭態勢
三、非銀金融機構的威脅
四、人性的弱點

第二講：方法篇—高凈值客戶財富管理的“剛需”——資產配置
一、投資的末路與曙光-后疫情時代投資思路的轉變
1、重置中的中國底層經濟邏輯
2、投資的困境與出路
二、資產配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”
1、正確的資產配置認知：狹義VS廣義
2、認識投資中的風險及衡量指標
3、資產配置的目的
4、資產配置的底層邏輯
三、資產配置的步驟
四(si)、我國高凈值(zhi)家庭資產配(pei)置(zhi)現狀

第三講：產品篇—各類產品對高凈值客戶的配置意義
一、投資類產品的配置意義-固定收益類
1、資產配置的底層標的
2、回歸投資的本源
3、非標投資類詳析
1）資金池之殤
2）房地產的三世身
3）政信城投產品要點
4、標準化投資詳析
1）債券類投資的要點及策略
2）銀行理財
二、投資類產品的配置意義-權益類
1、公募與私募
1）公私募市場的發展
2）公私募優劣勢比較
3）股票多頭策略：主觀VS量化
4）量化中性策略
5）股票多空策略
2、商品市場與CTA策略
1）CTA策略的配置價值
2）CTA策略簡介
3、 股權市場與PE投資
1）股權投資的配置價值
2）正確認識股權投資的風險
3）PE的雙維度和四步驟
4）如何評價股權投資產品
4、另類投資的春天
1）結構類理財產品
2）FOF的大時代
三、功能類產品的配置意義
1、保險與資產配置
1）壽險的意義與功用
2）人生的“八張”保單
3）購買保險六要點
4）五類目標客戶的溝通重點
2、高凈值客戶的六維風險防范
3、資產配置的明珠——家族信托
1）家族信托的要素與功能
2）家族信托的目標客戶畫像
3）家族信托9個真實客戶案例
4）家族信托發展的四大挑戰
4、保險金信托
1）保險金信托的要素與功能
2）保險金信托的業務模式
3）4個年繳百萬(wan)的真實案例

第四講：技巧篇—高凈值客戶面銷技巧
一、銀行營銷之道
1、認清銷售的本質
2、銷售的方法論
3、銀行零售銷售的正確思想
二、高客面銷七步走詳細流程揭秘
第一步-夯實地基：銷售前準備
案例：正在柜臺進行大額轉賬的王阿姨
1、售前準備-基礎“3”懂
2、售前準備-個性“2”件
第二步-澆筑墊層：開場破冰
1、破冰的必要性
2、破冰方法與技巧
討論：有效的破冰話術
第三步-承重搭墻：需求挖掘
1、需求挖掘的理論基礎
2、 *需求挖掘技巧
演練：讓內斂的向先生向你敞開心扉
討論：公募基金的需求挖掘引導話術
第四步-內部裝潢：提出方案
1、提出方案的原則
2、簡裝-“簡單”產品推薦話術公式
1）FABE
2）SCBC
3、常用七大技巧與誤區
演練：根據公式挑選產品進行推薦話術設計
3、豪裝-“復雜”產品4W營銷大邏輯
演練：設計自己的復雜產品營銷邏輯
第五步-外墻粉刷：促成技巧
1、如何激發購買欲望
2、促成技巧
第六步-質量檢查：異議處理
1、異議的重要性與本質
2、回歸溝通，異議處理方法的底層邏輯
3、實戰中常見異議處理方法及話術
演練：產品虧損的張先生
第七步-完工交付：完成跟進
1、行百里者半九十
2、細節決定成敗
三、十大實用銷售技巧
案(an)例：與中產(chan)階(jie)級劉女士的“親密接觸”

第五講：獲客篇-高凈值客戶獲取八大關鍵模式
一、電銷模式
1、電話營銷的目標與分類
2、如何做好Cold Call
1）CC的目標與重要性
2）CC前準備
3）CC營銷四大步驟
4）如何根據客戶分類進行CC
3、如何做好Follow Call
1）FC是什么
2）FC營銷六大理由
3）FC營銷步驟與關鍵點
二、路演營銷模式
1、路演營銷成功的三步驟
2、吸引人氣三要素
3、路演營銷的三大秘訣
三、沙龍營銷模式
1、沙龍營銷的四大觀念
2、沙龍營銷流程
1）沙龍籌備9要點
2）沙龍執行9流程
3）沙龍跟進5件事
3、其他注意事項
四、微沙營銷模式
1、 什么是廳堂微沙營銷？
2、 廳堂微沙營銷五大好處
3、 微沙營銷四大法寶
4、 廳堂微沙營銷實施步驟
五、跨界營銷模式
1、商業模式的變遷：羊毛出在狗身上，由豬買單
2、從需求出發，尋找新的渠道來源
3、外部渠道四大合作方向
六、陌拜營銷模式
1、外拓營銷無效的主要原因
2、陌生拜訪五要點
3、陌生拜訪語術六大步驟
七、公私聯動模式
八、MGM模式
1、什么是MGM？
2、為什么要做MGM？
3、為什么客戶要幫我？
4、如(ru)何做好MGM？

第六講：經營篇-從“頭”到“尾”
一、一切從KYC開始
1、KYC的方法與技巧
2、KYC的三個層次
3、解開肢體語言的密碼
二、高凈值客戶關系維護
1、為什么要做客戶關系管理
2、客戶分類分層管理
3、單客戶生命周期管理
4、依據“黃金”服務表進行日常標準化維護
5、激勵保健雙因子理論
三、微信經營
1、微信經營的目標
2、利用微信與新客建立信任
3、微信與存量客戶維護技巧
4、如何經營朋友圈？
5、如何經營微信群？
四、高凈值客戶售后管理
1、售后服務的本質
2、售后服務的體系
3、標準化售后流程
4、投資者教育
5、預期管理技巧
6、基金健診
7、投后管理

高客營銷實(shi)戰技巧課程