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爆炸式增長之道公(gong)開課(ke)

培訓對象：
企業高層經營人員(yuan)、市場/營銷/銷售(shou)/客務/研發等中層管理(li)人員(yuan)。

課程目的：
（1）幫助學員深刻認識傳統營銷的局限性，增強做好營銷轉型的主動性
（2）幫助學員深刻理解高維營銷的有效性，自覺實施高維度營銷，實現企業快速增長
（3）幫助學員熟練掌握高維營銷的方法論、模型、能力、技能和工具，成為高維營銷的高手
（4）構建基于(yu)組織營銷能力支撐的(de)高維、高效(xiao)營銷方式，幫助學員(yuan)開闊經(jing)營視(shi)野、升級經(jing)營維度，助力企(qi)業在(zai)激烈的(de)市(shi)場競爭中有效(xiao)實現(xian)“降維打(da)擊(ji)”

課程大綱：
第一模塊：傳統銷售方法論的無奈和升級
1、傳統銷售方式弊端
2、傳統銷售模式解讀
（1）兩種場景
（2）四種模式
（3）互聯網對傳統銷售模式的顛覆
3、傳統、現代營銷模式比較
（1）概念解析：銷售VS營銷
（2）以產品為中心的傳統銷售模式特征
（3）以客戶為中心的現代營銷模式特征
4、新經濟環境下迫切需要升級營銷維度
（1）傳統銷售模式造成的傷害和困境
（2）突破困境的營銷新思維-高維營銷
（3）高維營銷模式帶給企業的巨大價值
5、高維營銷模式的三塊基石
（1）基石1：高維營銷方法論（針對個人）
（2）基石2：高維銷售指揮系統（針對組織）
（3）基石3：高維營銷培訓體系（針對人才）
6、高維營銷的兩大層級
（1）層級1：價值營銷
（2）層級2：系統運營
（3）高維營(ying)銷的本質和精髓

第二模塊：華為價值營銷研究*樣本
1、概念解讀  （1）?MTL?  （2）?LTC價值營銷的源泉：MM
2、從價值營銷角度看華為狼性營銷實踐
（1）狼性營銷定義、技法
（2）企業爆炸式增長的載體：狼性營銷
（3）狼性營銷的結構性支撐：價值營銷
3、從價值營銷角度審視華為狼性營銷“套路”
（1）基本套路、整體套路
（2）華為營銷套路的設計指導思想
（3）華為狼性營銷下的歷年業績表現
4、華為價值營銷的考核標準和底層邏輯
（1）考核標準
（2）底層邏輯
（3）華為(wei)可怕的增長方式(shi)：爆(bao)炸性(xing)增長

第三模塊： 價值營銷方法論1-鐵三角
1、華為營銷罕見成功的組織要素：鐵三角
（1）華為營銷罕見成功的表現
（2）基于客戶界面的結構性設計
（3）鐵三角的“本質”
2、方法論解讀1：價值是基礎 
（1）產品價值由誰判斷 
（2）審視自己的產品價值
（3）努力增強自己的行業經驗
3、方法論解讀2：信息是核心 
（1）“信息是核心”
（2）信息的特征
（3）商品成交所需要的信息量
4、方法論解讀3：信任是關鍵
（1）所有的銷售都是為了讓客戶相信 
（2）華為信任建立法
（3）品牌就是相信
5、信息強度和信息表達方式  
（1）信息強度和信息的表達方式  
（2）鐵三角的使命
（3）案例賞析：從會銷看信息如何“促成”交易成功
6、價值營銷的重大使命
（1）讓營銷有“深度”：深度價值營銷
（2）讓客戶“堅定不移”地相信

第四模塊： 價值營銷方法論2-MTL
1、華為為什么建立MTL流程體系？
（1）傳統企業對市場/營銷的理解
（2）華為對MTL的獨特理解
（3）MTL改變傳統銷售的思維模式和行為方式
2、MTL流程架構解析
（1）流程架構圖呈現
（2）架構圖解讀1：六大模塊
（3）架構圖解讀2：四大功能
3、MTL連接IPD和LTC
（1）實現以客戶為中心的解決方案營銷
（2）“深度”價值營銷的起點、終點
4、MTL高效實施需要擴大需求來源的“喇叭口”
（1）MTL實現?精準營銷?
（2）擴大?喇叭口?關鍵舉措：MM
（3）讓MTL和IPD相互“擰麻花”
5、MTL促使營銷?體質?：體系更有戰斗力
（1）MTL有效實現解決方案式銷售
（2）MTL有力促進客戶孵化
 （3）MTL實(shi)踐(jian)：如何(he)實(shi)現“深度”價(jia)值營銷

第五模塊：價值營銷方法論3-LTC
1、MTL流程與LTC流程的關聯與不同
2、LTC全流程概覽
（1）LTC流程整體架構圖：五層結構
（2）LTC流程價值點和收益
（3）精髓
3、傳統型企業客戶（B2B）銷售存在的問題
（1）大客戶銷售特點
（2）傳統銷售管理的困境
（3）大客戶銷售管理之道
4、企業大客戶銷售路標的設計方法
（1）設置路標的意義、依據
（2）企業和用戶交流的全過程接觸點
（3）大客戶管理規律下的LTC主流程如何橫向貫通落地？
5、LTC顛覆性改變客戶關系管理模式
（1）傳統客戶關系管理的基本套路
（2）LTC環境下的客戶關系管理思維
（3）LTC全流(liu)程的五大環節分解(jie)

第六模塊： 價值營銷底氣1-配套方法論
1、價值營銷需要配套的方法論
（1）價值塑造不是“編造神話”
（2）用價值“贏得”客戶信賴
（3）轉變思維方式、升維營銷維度
2、配套方法論1：OR管理
3、配套方法論2：IPD管理
4、配套方法論3：ITR管理（提升客戶體驗：客戶關系管理）
5、配套方法論4：互聯網環境下的品牌營銷運營管理
6、用組織機制保證營銷“嗅覺”的感知
（1）華為對“嗅覺”的定義
（2）成熟產品需求判斷方法
（3）客戶(hu)界面(mian)人員保持的結構(gou)性(xing)動作(zuo)

第七模塊： _價值營銷底氣2-系統式運營
1、系統式運營的本質和精髓  
（1）系統式運營與傳統職能式運營的根本區隔  
（2）本質  
（3）精髓
2、系統式運營體系構建1：高維營銷方法論
（1）巨大價值（2）構成要點
（3）內涵解讀
3、系統式運營體系構建2：高維營銷指揮系統
（1）指揮系統的指向：隨客戶需求?起舞?
（2）指揮系統的構成：五大模塊
（3）指揮系統的推進：依據銷售漏斗模型構階段推進管理
4、系統式運營體系構建3：高維營銷培訓系統
（1）企業經營的“冬天”：營銷會越來越吃力、銷售會越來越困難
（2）系統構建1：建立價值營銷的“共同語言”
（3）系統構建2：建立價值銷售的“共同語言”-銷售漏斗建立和使用
（4）系統構建3：建立組織摧枯拉朽式的銷售賦能訓戰“共同語言”
5、系統式運營體系構建4：高維營銷組織保證-作戰單元建立
（1）決策機制：班長的戰爭
（2）組織機制：三層平臺
（3）指揮機制：前方與后方
（4）監控機制：1+1
（5）人才選拔：意愿、能力和鐵三角人才池
6、系統式運營真正實現高維營銷
（1）價值營銷是高位營銷的外在體現
（2）系統運營是高維營銷的內在保證
（3）未來更高維度的增長之道

第八模塊：高維營銷運營成功的關鍵
1、關鍵1：理念與組織
（1）核心理念
（2）營銷界面與執行模式
2、關鍵2：方法論
  （1）依靠結構性方法實現爆炸性增長
  （2）具體操作：全流程貫通運作
3、關鍵3：底層邏輯
4、關鍵4：管理哲學
  （1）管理哲學1：以不變應萬變
  （2）管理哲學2：能量耗散
  （3）管理哲學3：熵增與熵減
5、課程大總結：
（1）課程落地方法論-從必然王國到自由王國
（2）傳統企業如何構建高維營銷體系？
6、交流、互動(dong)：企業高(gao)維(wei)營(ying)銷運營(ying)系統的(de)引進

講師介紹：
熊老師
既具備全球 500 強背景又擁有北京大學學術研究經歷的實戰派專家
能力方向：擅長“母系統/企業級/跨部門/端到端”的組織能力
專業領域：圍繞“經營增長 / 能力建在組織上”展開服務，包括：
1、管理培訓：見下面 21 門“母系統/企業級/跨部門/端到端”課程
2、管理咨詢：主要提供客戶增長解決方案服務，包括兩個層級：
一是提供母系統/企業級/跨部門的企業增長整體解決方案服務；
二是根據客戶要求，也提供子系統/職能級/模塊化的戰略＆市場、組織變革、營銷銷售、增長運營、人才復制體系建設、增長商業模式設計等六大模塊的增長解決方案服務；
3、經營對賭：視客戶企業的經營環境清理情況（提供組織能力建設解決方案服務）及其意愿程度（簽署對賭協議）。
曾經任職：
1、國家人力資源和社會保障部全國高級人才評薦中心高級咨詢顧問
2、*發展研究中心《國家軟實力之企業軟實力標準 I 版》課題專家組成員
3、北京大學教育文化與品牌戰略研究所戰略發展部副主任
4、北京大(da)(da)(da)學(xue)、清華大(da)(da)(da)學(xue)、中國人(ren)民大(da)(da)(da)學(xue)、武漢大(da)(da)(da)學(xue)、上海交通大(da)(da)(da)學(xue)、華中科技大(da)(da)(da)學(xue)、浙江大(da)(da)(da)學(xue)、南京大(da)(da)(da)學(xue)、吉林大(da)(da)(da)學(xue)、蘇州大(da)(da)(da)學(xue) EMBA 班特邀授課老師

爆炸式增(zeng)長之道公開(kai)課