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廣告銷售談判課程

課程目的
彭小(xiao)東老師(shi)在(zai)很多(duo)地(di)方(fang)做廣告(gao)媒(mei)介行(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)培訓時，在(zai)講到(dao)廣告(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)中，特別強(qiang)調了廣告(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的技巧，廣告(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的技巧掌握有助于你的廣告(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)；關于談(tan)(tan)判(pan)(pan)彭小(xiao)東老師(shi)主(zhu)要(yao)給大(da)家以下一(yi)些建(jian)議：客(ke)戶要(yao)面子(zi)，自己(ji)要(yao)里子(zi)；客(ke)戶的勢；自己(ji)得利；知己(ji)知彼，方(fang)能百戰(zhan)百勝！每一(yi)次(ci)談(tan)(tan)判(pan)(pan)都(dou)要(yao)有準備，談(tan)(tan)判(pan)(pan)準備決定(ding)談(tan)(tan)判(pan)(pan)成(cheng)敗(bai)具(ju)體的技巧有

參加對象:
廣告公(gong)司(si)，傳媒機構，媒體主，廣告銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)，銷(xiao)售經(jing)理(li)，媒介經(jing)理(li)，銷(xiao)售總監，業務人(ren)員(yuan)(yuan)，部門主任，廣告中心主任，銷(xiao)售總監，營銷(xiao)總監，副總，總經(jing)理(li)，副總編輯等其他相關銷(xiao)售及銷(xiao)售管(guan)理(li)人(ren)員(yuan)(yuan)；

課程內容
技巧一：廣告銷售談判的語言技巧
廣告銷售談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1.針對性強；
2.表達方式婉轉；
3.靈活應變；
4.恰當地使用無聲語言。
5.專業語言(yan)準備；

技巧二：廣告銷售在談判中旗開得勝
1.談判就象下棋，開局就要占據有利位置或戰略性位置。
2.談判的目的是要達成雙贏方案。
A.開局：為成功布局；
B.中局：保持優勢；
C.終局：贏得忠誠

技巧三：廣告銷售銷售談判的主要原則
1.談判不要限于一個問題。
2.人們的談判目的各有不同。
3.銷售人員的*誤區就是認為價格是談判中的主導問題。
4.在談判中不要撈盡所有好處。
彭小東老師的(de)觀點：“價(jia)格是用來(lai)成交(jiao)的(de)，而不是用來(lai)談(tan)判的(de)，要多談(tan)價(jia)值(zhi)，少談(tan)價(jia)格！”

技巧四：廣告銷售談判行為中的真假識別
1.真誠相待〓假意逢迎；
2.聲東擊西〓示假隱真；
3.拋出真鉤〓巧設陷阱(jing)。

技巧五：廣告銷售談判與交涉的藝術
1.障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度；
2.障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……
3.障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4.障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。
5.障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵；
五條心理學對策……
第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒……
第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……
第三，多與交涉對方尋找共同點……
第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……
第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是……
小結。

技巧六：廣告銷售雙贏的談判應符合什么標準？
1.談判要達成一個明智的協議；
2.談判的方式必須有效率；
3.談(tan)判應該可以改進(jin)或至少不會(hui)傷害談(tan)判各方(fang)的關(guan)系。

技巧七：人的因素如何影響廣告銷售談判
1.“生意不成，仁義在”說明了什么問題？
2.“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”
3.人(ren)的因素在談判(pan)中能否解決？

技巧八：成功廣告銷售談判中的讓步策略
1.目標價值*化原則；
2.剛性原則；
3.時機原則；
4.清晰原則；
5.彌補原則

技巧九：廣告銷售中如果你的談判對手發脾氣……
1.首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……
2.讓對手的情緒得到發泄……
3.使(shi)用象征性的體(ti)態語言緩(huan)解情感沖突……

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