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商(shang)務優勢展示與談(tan)判課程

【課程背景】
現代企業運營過程中，無論是內部溝通，還是企業間合作，社會公關，都需要企業管理者，具備良好的優勢展示和談判溝通技巧，而現實中，由于缺乏必要的訓練和輔導，往往出現詞不達意、邏輯矛盾、說服發力，不能充分表達己方的優勢和給對方的利益，因而導致內部溝通低效誤解，導致企業間合作錯失良機，甚至導致社會公眾對企業品牌的不良情緒。那么，企業營銷部門和管理者們，
該怎樣迅速理清楚本企業的獨特優勢，向商務溝通對象展示價值、利益、獨特的特性，以充分滿足對方的商務需求呢？ 
該怎樣萃取價值，言簡意賅地表達企業優勢價值，讓對方迅速建立良好的第一印象呢？
該通過成功案例，在商務伙伴面前充分展示己方針對友商的優勢價值，讓溝通對象心服口服，迅速決策呢？
該怎樣提高自己的溝通談判技巧，在面對面的重要復雜項目談判中，面對對方的質疑和挑戰，做到人情和法理兼具，張弛有度，迅速達成互利互惠的談判成果呢？ 
這些問題就是咱們企業大客戶銷售部門最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程還原現實發(fa)生(sheng)的(de)(de)案例，提供(gong)老師專業研發(fa)，歷經檢驗的(de)(de)銷(xiao)售工(gong)具。解決學員在(zai)商(shang)務合作過(guo)程中面臨的(de)(de)“看(kan)不(bu)(bu)(bu)清、想不(bu)(bu)(bu)到、做不(bu)(bu)(bu)了”的(de)(de)三大難題(ti)，提供(gong)10-20個落(luo)地工(gong)具，通過(guo)導(dao)師帶著學員進(jin)行演練、現場解決問題(ti)。一(yi)看(kan)就(jiu)懂(dong)，一(yi)聽就(jiu)會，一(yi)練就(jiu)熟，回去就(jiu)用。 

【課程收益】
掌握想清楚說明白結構思考力的五個工具
掌握FABE利益推銷法的四層結構
掌握利益總結表達公式的六項要素
掌握成功案例介紹的*說服力的三個層次
掌握制定商業優勢路演范本的六個模塊
掌握復雜項目溝通的成功談判五步法
掌握(wo)化(hua)解談(tan)判(pan)溝通爭議的(de)四個(ge)關鍵詞(ci)

【課程對象】
董(dong)事長、總(zong)(zong)裁、總(zong)(zong)經(jing)理(li)(li)、各(ge)級(ji)總(zong)(zong)監等高級(ji)管(guan)理(li)(li)人員，大(da)客(ke)(ke)戶總(zong)(zong)監、客(ke)(ke)戶經(jing)理(li)(li)、BD經(jing)理(li)(li)、銷售經(jing)理(li)(li)、渠道(dao)負責人、采購總(zong)(zong)監、商務(wu)經(jing)理(li)(li)等中級(ji)管(guan)理(li)(li)人員

【課程大綱】
一、怎樣迅速理清楚本企業的獨特優勢，向商務溝通對象展示價值、利益、獨特的特性，以充分滿足對方的商務需求？ 
1、結構思考力的五個工具
結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、利益推銷法FABE
FEATURES, ADVANTAGES, BENEFITS, EVIDENCE
案例：張三見客戶、干雞的吃法等
工具：結構思考力
形式：課堂討論、練習分(fen)享、案例(li)分(fen)析

二、怎樣萃取價值，言簡意賅地表達企業優勢價值，讓對方迅速建立良好的第一印象？通過成功案例，在商務伙伴面前充分展示己方針對友商的優勢價值，讓溝通對象心服口服，迅速決策？ 
1、*說服力的三層結構
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：邏輯清晰消疑慮
2、簡介、建議書、路演書六個模塊
標題、案例、模型、產品、保障、技術、服務
案例：迪耐雅市場方案、電腦支架報告、EMV公司企業簡介
工具：*說服力、高價值標題公式、三翻四抖結構
形式：課堂討論、練習分享(xiang)、案(an)例分析

三、怎樣提高自己的溝通談判技巧，在面對面的重要復雜項目談判中，面對對方的質疑和挑戰，做到人情和法理兼具，張弛有度，迅速達成互利互惠的談判成果？  
1、客戶成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、交換價值、熱情收尾、保持溫度
2、化解談判爭議四個關鍵詞 
是的、同時、做到、但是
案例：馬關談判、華為云等
工具：成功溝通五步法、四個關鍵詞等
形式(shi)：視頻、游戲、案例分析、課(ke)堂練習

商務優勢(shi)展示與談判(pan)課程